Làm Thế Nào Để Xác Định Đúng Đối Tượng Khách Hàng Mục Tiêu?

Việc đưa một doanh nghiệp, sản phẩm hay dịch vụ mới vào thị trường thường đi kèm với rủi ro lớn. Và xác định rõ khách hàng mục tiêu chính là chìa khóa quan trọng giúp ta có thể giảm thiểu những rủi ro này đồng thời tối ưu hóa chi phí bỏ ra.

Dưới đây là 5 cách TOPCEO chia sẻ giúp xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp:

Chân dung khách hàng là một tài liệu mô tả chi tiết về khách hàng mục tiêu của một tổ chức hay doanh nghiệp. Chân dung khách hàng giúp cho tổ chức hay doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích, thói quen và đặc điểm của khách hàng, từ đó đưa ra những chiến lược kinh doanh, tiếp cận khách hàng và quảng cáo hiệu quả hơn.

Bằng tất cả những thông tin hiện có, doanh nghiệp có thể vẽ nên (hoặc giả định) chân dung khách hàng mục tiêu qua nhiều khía cạnh:

Để có thêm thông tin về chân dung khách hàng, ta có thể sử dụng một số công cụ hỗ trợ như: Google Analytics, Hotjar, Hubspot và Facebook Insights…

Xác định “khách hàng mục tiêu là ai” chỉ là bước đầu, điều quan trọng hơn là doanh nghiệp cần phải nắm bắt những cân nhắc khác nhau của họ trong hành trình mua hàng, cũng như những “paint point” của khách hàng.

Một trong những cách để tiếp cận điều này là cố gắng đặt mình vào suy nghĩ của khách hàng và tự mình đưa ra những câu hỏi phù hợp như:

Hãy tạo ra những kiểu khách hàng tiềm năng khác nhau và các vấn đề giả định của họ ở các giai đoạn trong chu kỳ mua hàng (nhận thức, cân nhắc và quyết định). Từ đó, đưa ra những giải pháp để giải quyết những vấn đề đó.

Hãy nắm bắt và khai thác triệt để những pain-point của khách hàng. Sử dụng chúng để thiết kế, điều chỉnh nội dung và thông điệp phù hợp với từng kiểu khách hàng riêng biệt. Làm tốt điều này, doanh nghiệp có thể thành công đưa họ tới điểm cuối của hành trình mua hàng.

Nhóm 1:

Doanh nghiệp không những không thu được lợi nhuận từ những khách hàng này mà có thể còn bị họ phàn nàn và nói nhữn điều không tốt. Họ không đánh giá cao các giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đem lại bởi vì họ thực sự không có nhu cầu . Và đương nhiên họ cũng sẽ không giới thiệu cho những người khác.

Nhóm 2:

Là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp sẽ khó có thể thu được lợi nhuân từ họ. Họ có thể là những khách hàng quá khó tính, hay đòi hỏi và cũng không quá coi trọng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Nhóm 3:

Đây là nhóm khách hàng chính mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Họ hài lòng vừa đủ với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Cần tương tác và chăm sóc tốt để chuyển thành nhóm 4.

Nhóm 4:

Họ là những khách hàng trung thành, có trải nghiệm tuyệt vời và hết sức thoả mãn với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Họ không những coi trọng sản phẩm/dịch vụ mà còn yêu thích đến mức sẵn sàng giới thiệu cho người khác.

Đây vẫn được xem là một trong những chiến lược hiệu quả để tìm kiếm, xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu Tiếp thị đa phân khúc nhằm thu hút khách hàng từ các phân khúc thị trường khác nhau, mua cùng một sản phẩm/dịch vụ cho những mục đích sử dụng giống nhau.

Các khách hàng mục tiêu này có thể là những người ra quyết định khác nhau trong các bước của hành trình mua hàng và sẽ nhận được thông điệp khác nhau từ doanh nghiệp.

Một số doanh nghiệp bán cùng một sản phẩm/dịch vụ cho nhiều hơn một phân khúc, do sức hấp dẫn và khả năng đa dụng của nó; trong khi những doanh nghiệp khác lại tạo ra một số dòng sản phẩm riêng biệt để thu hút các nhóm khách hàng độc nhất.

Một số doanh nghiệp cho rằng khách hàng của họ là bất kỳ ai có tiền. Điều này thực sự sai lầm bởi vì khi đó doanh nghiệp sẽ không tập trung vào phục vụ những người thực sự có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của mình mà lại cố gắng thu hút một lượng lớn những người có tiền nhưng không có nhu cầu. Kết quả, phần lớn những người đó sẽ không mua hàng khiến cho doanh nghiệp tốn một khoản không nhỏ vào tiếp thị và làm cho tỷ lệ ROI không cao.

Trên thực tế, hãy tập trung vào một số đối tượng khách hàng thu hẹp trong thị trường (tiếp thị ngách) có tiềm năng mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là cách chắc chắn nhất để phát triển doanh nghiệp.