Dự Báo Bán Hàng: 3 Lưu Ý Quan Trọng Cho Người Quản Trị

Tuy nhiên, việc tạo ra dự báo chính xác trong một nhiệm vụ quan trọng như vậy thường đòi hỏi sự cố gắng của các doanh chủ, quản lý bán hàng và đại diện kinh doanh. Theo một nghiên cứu về hiệu quả bán hàng toàn cầu, nhân viên bán hàng thường cần thêm 10 ngày so với dự báo ban đầu của họ để hoàn thành giao dịch (với những người bán hàng yếu kém thậm chí mất đến hơn 53 ngày trung bình để hoàn thành giao dịch).

Cho dù nguyên nhân là do thiếu đào tạo hoặc sự sợ hãi trước con số, việc dự báo doanh số bán hàng vẫn đối mặt với nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp, bất kể kích thước và loại hình. Tuy nhiên, với sự hỗ trợ từ các công cụ và quy trình thích hợp, thậm chí những người quản lý bán hàng khó tính nhất cũng có thể nắm rõ quá trình dự báo này.

Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình tạo ra một tương lai dự kiến dựa trên giả định rằng mọi yếu tố, bao gồm tình hình thị trường, hành vi của khách hàng và hiệu quả bán hàng, sẽ tiếp tục phát triển theo cách hiện tại hoặc theo xu hướng có thể dự đoán được dựa trên hiện tại.

Nói cách khác, đây là việc dự đoán mức doanh thu bán hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể, giả sử tất cả các điều kiện hiện tại duy trì nguyên vẹn.

Để thực hiện điều này, bạn cần có kiến thức sâu rộng về quá trình mua sắm, hiệu suất của nhóm làm việc, và những xu hướng đang diễn ra trên thị trường. Độ rõ ràng của hình ảnh bạn có về tình hình hiện tại của doanh nghiệp càng cao, bạn sẽ có khả năng dự đoán chính xác hơn về tương lai của doanh nghiệp.

Hãy xem xét nó giống như việc kiểm tra bản dự báo thời tiết. Nếu bạn biết trước vào thứ Tư rằng dự báo cho thấy có giông bão vào thứ Sáu, bạn có thể quyết định hủy kế hoạch du lịch đến bãi biển. Một dự báo thời tiết đáng tin cậy mang đến cho bạn thông tin và thời gian để chuẩn bị cho tình huống, hoặc sử dụng tối ưu thời tiết thuận lợi.

Tương tự, một dự báo bán hàng chính xác cung cấp cho các nhà quản lý bán hàng kiến thức và thông tin cần thiết để đưa ra quyết định thông minh và đánh giá đúng đắn khi đối diện với các quyết định kinh doanh quan trọng.

Cách dự báo bán hàng

Để đảm bảo tính chính xác của dự báo bán hàng, có hai yếu tố quan trọng cần được xem xét:

• Chắc chắn về dữ liệu: Để đảm bảo tính chính xác, điều quan trọng là bạn phải có sẵn dữ liệu đúng và đáng tin cậy. Điều này đòi hỏi bạn phải có kiến thức chặt chẽ về các con số quan trọng và đảm bảo rằng dữ liệu bạn sử dụng là đáng tin cậy và phản ánh thực tế.

• Sự hiểu biết và phân tích hợp lý: Việc rút ra các kết luận đúng từ dữ liệu là bước quan trọng khác. Điều này đòi hỏi bạn phải có sự hiểu biết về cách dữ liệu tương tác với nhau và cách chúng ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Sự phân tích đúng cũng đòi hỏi khả năng hiểu và áp dụng các phương pháp thống kê và phân tích dữ liệu phù hợp.

Để đảm bảo hai yếu tố trên, bạn cần xây dựng một quy trình bán hàng có cấu trúc, mà các nhân viên bán hàng có thể dễ dàng tuân theo. Quy trình này cung cấp hướng dẫn về cách thu thập và bảo quản dữ liệu một cách hiệu quả.

Hơn nữa, việc sử dụng các công cụ phù hợp cũng là một yếu tố quan trọng. Các công cụ này có thể giúp bạn tự động hóa quy trình, cung cấp phân tích dữ liệu nhanh chóng và giúp bạn nắm bắt thông tin quan trọng một cách dễ dàng. Kết hợp sự hiểu biết, quy trình cấu trúc và công cụ hữu ích, bạn sẽ tạo ra dự báo bán hàng chính xác và có ích cho doanh nghiệp của mình.

Chọn số liệu phù hợp

Việc sử dụng quá nhiều dữ liệu không có cấu trúc và phức tạp có thể gây ra sự lộn xộn và khó khăn trong việc cải thiện và phát triển. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tập trung vào các KPI (Chỉ số hiệu suất quan trọng) quan trọng nhất và sử dụng chúng một cách nhất quán để định hướng chiến lược.

Ưu điểm của việc áp dụng phương pháp đánh giá KPI là rất rõ ràng. Các chỉ số này có thể thay đổi tùy theo ngành công nghiệp và doanh nghiệp cụ thể, nhưng thường bao gồm các yếu tố như doanh thu, số lượng khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, sự không nhất quán trong việc sử dụng các số liệu và chỉ số đo lường khác nhau có thể gây ra rủi ro nghiêm trọng. Nếu các nhóm làm việc trong doanh nghiệp và cấp quản lý sử dụng các số liệu và chỉ số khác nhau, điều này có thể dẫn đến dự báo và đánh giá khác biệt đáng kể giữa các bên liên quan chính. Việc quyết định về những KPI quan trọng nhất đối với doanh nghiệp là một phần quan trọng của việc đảm bảo sự thống nhất trong các mục tiêu và hướng đi của công ty.

Việc làm quen với những KPI này và cách mà đại diện của bạn thường thực hiện trên những số liệu này sẽ giúp bạn dễ dàng phát hiện xu hướng và vấn đề bên trong tổ chức của bạn. Điều này cung cấp cơ hội để cải thiện hiệu suất và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh dựa trên thông tin cụ thể và đáng tin cậy.

Sử dụng đúng công cụ

Để thực hiện dự báo bán hàng một cách chính xác, việc đầu tư vào một hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) mạnh mẽ là không thể thiếu.

Dễ dàng để các đội bán hàng gặp khó khăn, đặc biệt khi họ phải sử dụng các công cụ phức tạp và rườm rà. Mức độ phức tạp của hệ thống có thể tạo ra sự cản trở đáng kể.

Để đảm bảo rằng nhóm bán hàng của bạn hoạt động hiệu quả, bạn cần một CRM mà họ sẽ thấy thoải mái sử dụng, thường xuyên cập nhật thông tin một cách chính xác. Điều này cũng giúp bạn dễ dàng truy cập, đo lường và dự báo dữ liệu quan trọng.

Làm việc với một công cụ giúp bạn dự đoán doanh thu nhanh chóng và hiệu quả có thể thay đổi hoàn toàn cách bạn tiến hành quy trình dự báo.

Không chỉ là việc có các công cụ phù hợp để theo dõi dữ liệu, mà chúng còn có thể đóng vai trò quyết định trong việc xây dựng một quy trình bán hàng đơn giản, có cấu trúc và chiến lược.

Một quy trình bán hàng vững chắc

Một yếu tố có sự quan trọng thậm chí vượt trội hơn cả công nghệ phù hợp là sở hữu một quy trình bán hàng đơn giản mà nhân viên của bạn có khả năng và động lực để tuân theo.

Cho dù bạn sử dụng bất kỳ hệ thống công nghệ nào, quan trọng nhất là bạn phải thiết lập một quy trình bán hàng dễ hiểu, giúp nhóm của bạn nhập thông tin đúng cách và đúng thời điểm.

Điều quan trọng là bạn cần thể hiện khả năng phối hợp với nhóm của mình để họ hiểu và tuân theo quy trình đã đề ra. Nếu các đại diện của bạn không tuân thủ cùng các giai đoạn và bước trong quy trình, bạn sẽ không thể phân tích dữ liệu của họ và dự đoán khả năng thành công trong việc chiếm lĩnh cơ hội kinh doanh.

Để đạt được điều này, bạn cần phát triển một quy trình bán hàng mạch lạc, rõ ràng và dễ lặp lại, nhằm đơn giản hóa việc nhập dữ liệu của nhóm, tạo môi trường làm việc thuận lợi và thân thiện với người dùng nhất có thể.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn.

Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO. Liên hệ TOPCEO để đăng ký tham gia ngay các khóa học nâng cao năng lực, phát triển bản thân cũng như được các chuyên gia tại TOPCEO tư vấn miễn phí.