Nghệ Thuật Đàm Phán – Cánh Cửa Cho Cơ Hội Kinh Doanh

Đàm phán trong kinh doanh là quá trình tìm kiếm các thoả thuận và giải quyết các mâu thuẫn giữa các bên có lợi ích khác nhau trong một tình huống kinh doanh.

Nó là một nghệ thuật và một kỹ năng quan trọng mà các nhà lãnh đạo và doanh nhân cần phải sở hữu để đạt được thành công trong môi trường kinh doanh cạnh tranh.

Đàm phán trong kinh doanh có thể xảy ra trong nhiều tình huống khác nhau, bao gồm đàm phán về hợp đồng, đàm phán mua bán, đàm phán với đối tác, đàm phán với nhân viên và đàm phán với khách hàng. Mục tiêu của đàm phán trong kinh doanh thường là tìm ra các thoả thuận có lợi cho cả hai bên, xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt và tạo ra giá trị bền vững cho doanh nghiệp.

Để thành công trong đàm phán, các nhà lãnh đạo và doanh nhân cần có những kỹ năng đặc biệt như lắng nghe tích cực, hiểu và đánh giá mục tiêu, lợi ích và giá trị của các bên liên quan, tạo ra các giải pháp sáng tạo, kiểm soát cảm xúc và xử lý mâu thuẫn một cách khéo léo.

Ngoài ra, cần phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước cuộc đàm phán, nắm vững thông tin và tình hình thị trường, và biết sử dụng các chiến lược và kỹ thuật đàm phán hiệu quả như tìm điểm chung, đề xuất giải pháp win-win, đánh giá các tùy chọn và dự phòng, và xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy.

Có thể thấy rằng đàm phán trong kinh doanh là một quá trình phức tạp và đa chiều, yêu cầu sự thông minh, linh hoạt và tinh thần hợp tác. Kỹ năng và hiểu biết về đàm phán đóng vai trò quan trọng để doanh nghiệp đạt được lợi ích tối đa và chiến thắng trong các tình huống kinh doanh.

Các giai đoạn khi đàm phán trong kinh doanh

Các giai đoạn mà một cuộc đàm phán trong kinh doanh phải trải qua bao gồm:

Giai đoạn chuẩn bị

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh thành công sẽ phụ thuộc nhiều vào giai đoạn chuẩn bị này bởi nó ảnh hưởng đến kết quả lên tới 70%. Trong giai đoạn này, bạn cần thực hiện một số việc dưới đây.

• Tìm hiểu kỹ lưỡng các thông tin liên quan đến đối tác.
• Liệt kê danh sách những vấn đề có thể ảnh hưởng đến cuộc đàm phán giữa hai bên đối tác.
• Thiết lập những giới hạn mong muốn, mục tiêu thương lượng của doanh nghiệp bạn.
• Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu cũng như nguồn lực doanh nghiệp.
• Đưa ra và tự giải quyết một số những giả thuyết về mong muốn của đối tác.
• Giai đoạn chuẩn bị là vô cùng quan trọng trước khi bắt đầu đàm phán

Giai đoạn chuẩn bị là quan trọng để thu thập thông tin và tìm hiểu về bên đối tác, mục tiêu, lợi ích và giới hạn của mình. Bạn cần định rõ các mục tiêu và lợi ích của mình, xác định các lựa chọn và tùy chọn, và nắm vững thông tin về thị trường và ngành nghề.

Giai đoạn tiếp xúc

Giai đoạn tiếp xúc là giai đoạn khi bạn thiết lập liên lạc và gặp gỡ bên đối tác để bắt đầu quá trình đàm phán chính. Đây là cơ hội để bạn xây dựng mối quan hệ và tạo dựng sự tin tưởng với bên đối tác. Tại bước này, bạn cần phải có một số kỹ năng sau.

• Tạo không khí tiếp xúc: Hai bên có thể bàn về sở thích hay những vấn đề liên quan trước khi đi vào vấn đề chính để tạo ra bầu không khí thoải mái.
• Tạo niềm tin: Điều quan trọng nhất trong hợp tác kinh doanh chính là sự tin tưởng. Vì vậy, bạn cần tạo cho đối phương thấy rằng, mình là người nhất quán, đáng tin cậy để mọi việc được thuận lợi.
• Thiện chí hợp tác: Thiện chí chính là chìa khóa giúp tăng tỷ lệ thành công cho các cuộc đàm phán. Vì vậy, thay vì bảo thủ thì bạn nên linh hoạt trong mọi tình huống để hai bên cùng có lợi.
• Thăm dò đối tác: Để quá trình đàm phán được thuận lợi, bạn nên quan sát thái độ, cử chỉ và lời nói của đối tác để hiểu được mong muốn của họ, thăm dò thiện ý hợp tác thay vì lãng phí thời gian vô ích.
• Điều chỉnh chiến lược: Nếu chiến lược đàm phán mà bạn xây dựng từ trước không mang lại hiệu quả trong tình hình thực tế thì bạn nên ứng biến linh hoạt sao cho phù hợp.

Giai đoạn đàm phán

Đây là giai đoạn chính khi các bên thảo luận và thương lượng các yếu tố quan trọng để đạt được một thoả thuận. Trong giai đoạn này, bạn phải thể hiện được sự bình tĩnh, tự tin, mạch lạc trong việc trình bày các ý kiến và đi kèm các cơ sở để tránh việc đối tác hiểu sai ý mình. Bên cạnh đó, bạn cũng cần phải lắng nghe đối tác, hiểu mong muốn của họ để dung hòa lợi ích cho hai bên.

Trong quá trình đàm phán kinh doanh, cần tránh các hành động sau: để cảm xúc chi phối, phê phán và chỉ trích đối tác, không lắng nghe, tiết lộ quá nhiều thông tin, thiếu chuẩn bị và đàm phán quá nhanh. Bằng cách tránh những sai lầm này, chúng ta tạo cơ hội để có một quá trình đàm phán hiệu quả và đạt được kết quả tốt.

Khi đàm phán, bạn nên giảm thiểu tối đa nguy cơ đối kháng, hơn thua giữa hai bên để tránh làm cho mọi việc trở nên xấu hơn. Nếu hai bên không thể tìm được tiếng nói chung thì có thể tìm đến bên thứ ba để hoà giải và phân xử.

Giai đoạn ký kết
 

Sau khi đã thỏa thuận về các điều khoản và điều kiện, bước này đòi hỏi các bên thực hiện các hoạt động như chuẩn bị hợp đồng, xác minh thông tin, thương lượng điều khoản cuối cùng và cuối cùng là ký kết hợp đồng.

Trong giai đoạn ký kết, hợp đồng chính thức sẽ được soạn thảo, bao gồm các điều khoản và điều kiện đã thỏa thuận. Các thông tin quan trọng sẽ được xác minh để đảm bảo tính chính xác và minh bạch. Các điều khoản cuối cùng có thể được thương lượng để đảm bảo sự hài lòng từ cả hai bên.

Sau khi các điều khoản được đồng ý, hợp đồng sẽ được ký kết, tạo nên sự cam kết và chấp nhận các điều khoản đã thỏa thuận. Quá trình này thể hiện sự ràng buộc pháp lý giữa hai bên và đánh dấu sự hoàn thành của quá trình đàm phán.

Sau khi hợp đồng đã được ký kết, việc theo dõi và thực hiện các điều khoản trong hợp đồng là quan trọng. Các bên sẽ thiết lập cơ chế theo dõi và đánh giá để đảm bảo sự tuân thủ và thực hiện hiệu quả của thoả thuận.

Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh

Nghệ thuật đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh là loại hình phức tạp và tốn nhiều thời gian và công sức của các nhà lãnh đạo. Khi thực hiện đàm phán, bạn cần hiểu rõ được các chiến lược và phương pháp đàm phán như sau.

Hiểu rõ đối phương

Trong nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, nếu hiểu rõ đối phương của mình, bạn sẽ dễ dàng đề ra được các phương án đối phó để dành được nhiều lợi ích hơn về phía mình. Vì vậy, bạn nên đầu tư thời gian và công sức của mình để tìm hiểu thật kỹ điểm mạnh, điểm yếu của đối tác và khiến họ phải nhượng bộ một số điều khoản có lợi cho bạn.

Hơn hết, trong quá trình diễn ra đàm phán, bạn nên chú ý đến cử chỉ, thái độ và lời nói của đối tác thay vì chỉ nói về bản thân để việc nắm thóp đối phương dễ dàng hơn.

Là người lèo lái câu chuyện

Trong nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, bạn cần phải là người làm chủ được cuộc trò chuyện và lèo lái đối phương theo hướng và mục tiêu mà mình mong muốn thay vì cứ chạy theo đối tác. Và để có thể thực hiện được điều này khi tham gia đàm phán, bạn cần có kỹ năng, kinh nghiệm cũng như những năng lực nhất định.

Tận dụng mọi thứ trong khả năng

Nguyên tắc khi đàm phán trong kinh doanh đó là bạn không nên chỉ hướng lợi ích về mình nhưng cũng không nên quá nhượng bộ để đối phương được đà lấn tới. Bởi khi bạn cho đối phương một thứ gì đó miễn phí, họ sẽ có khuynh hướng đòi hỏi thêm. Chính vì vậy, thay vì nhượng bộ điều khoản, thì bạn nên trao đổi nó để nhận được lợi ích cho doanh nghiệp.

Kiềm chế cảm xúc

Kiềm chế cảm xúc là yếu tố tiên quyết giúp mang đến thành công cho bạn trong mọi lĩnh vực kể cả đàm phán trong kinh doanh. Bất kỳ ai tham gia đàm phán cũng muốn nhận về cho mình nhiều lợi ích, nhưng nếu không bình tĩnh xử lý bạn sẽ chỉ nhận lại những thiệt hại và khiến cho tình hình trở nên tồi tệ hơn.

Vì vậy, bạn hãy cố gắng kiềm chế cảm xúc của mình dù đang bế tắc hay kết quả của cuộc đàm phán không tốt bởi chuyện gì cũng sẽ có cách giải quyết.

Phải có kiến thức

Kiến thức là kỹ năng thương lượng quan trọng bắt buộc phải có trong nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh. Cách tốt nhất để bạn không phải chịu lép vế hay bị thao túng bởi người khác chính là trang bị cho mình những kiến thức về lĩnh vực kinh doanh cần thiết một cách đầy đủ.

Có như vậy thì bạn mới có chính kiến của mình trước những lời nói của đối tác. Nếu không có kiến thức, không tỉnh táo và không biết cách kiểm chứng thông tin thì bạn có thể đi đến những quyết định sai lầm.

Không thương lượng quá nhiều

Thay vì cứ dài dòng thương lượng thì bạn nên tập trung vào vấn đề trọng tâm khi đàm phán trong kinh doanh. Bạn nên quan sát cử chỉ, thái độ đồng thời lắng nghe mong muốn của đối phương để nhanh chóng đưa ra quyết định. Nếu thời gian đàm phán diễn ra quá dài thì nguồn lực đôi bên sẽ bị hao tổn khiến các cơ hội kinh doanh khác bị bỏ lỡ.

Lợi ích cho cả 2 bên

Để đạt được sự đồng thuận thì bạn không nên chỉ hướng lợi ích đến cho bản thân mình. Trong nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, bạn cần phải hướng đến hợp tác để đôi bên cùng hưởng lợi và đừng bao giờ có suy nghĩ nhượng bộ là thất bại. Hãy bắt đầu một cuộc đàm phán thiện chí để tránh nguy cơ phải chịu những thiệt hại ảnh hưởng đến kinh doanh.

Không vội vàng chấp nhận đề nghị

Khi bước chân vào bàn đàm phán trong kinh doanh thì chắc chắn đối phương sẽ không đưa ra một lời đề nghị. Họ sẽ đưa ra phương án mang lại lợi ích nhất và các phương án dự phòng khác với lợi ích giảm dần. Vì vậy, khi đối tác đưa ra lời đề nghị tốt nhất, bạn đừng vội chấp nhận mà hãy cố gắng thuyết phục họ đưa ra các lời đề nghị khác có lợi hơn với mình.

Một số Case study về nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh

Sau đây là một số Case Study cụ thể và nổi tiếng về cách đám phán trong kinh doanh để mang lại lợi nhuận cho các bên đàm phán.

Apple và Samsung

Một trong những ví dụ điển hình nhất về đàm phán trong kinh doanh phải kể đến vụ việc Samsung bị Apple kiện vào tháng 8 năm 2012, vì vị phạm bằng sáng chế đối với các sản phẩm của hãng này, đặc biệt sản phẩm Iphone. Trong quá trình ra tòa giải quyết, bồi thẩm ở California đã ra phán quyết rằng Samsung sẽ phải bồi thường cho Apple hơn 1 tỷ USD tuy nhiên sau một hồi đàm phán, thẩm phán đã giảm khoản tiền này xuống còn 600 triệu USD. Và cuối cùng, số tiền mà Samsung phải trả cho Apple chỉ còn vỏn vẹn 290 triệu USD.

Starbucks và Kraft Foods

Một ví dụ khác đó là cuộc chiến kéo dài gần ba năm giữa Starbucks và Kraft Foods về việc phân phối sản phẩm cafe đóng gói của Starbucks trong các cửa hàng tạp hóa. Theo phán quyết của tòa án thì thương hiệu Starbucsk đã vi phạm thỏa thuận với Kraft và phải trả cho gã khổng lồ về ngành thực phẩm này con số 2,75 tỷ USD.

Đàm phán trong kinh doanh đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự thành bại của nhiều doanh nghiệp. Qua bài viết bạn có thể nắm rõ được các giai đoạn và nghệ thuật đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh để có thể trở thành một người đàm phán có kỹ năng, mang lại các chiến lược kinh doanh hiệu quả và đón nhận được nhiều thành công.