Làm gì để tăng doanh số bán hàng?

 

Khác với doanh thu, doanh số bán hàng của một công ty chỉ tính đến dòng tiền trực tiếp liên quan đến việc xử lý việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ của mình và được coi là một tập hợp con của tổng doanh thu mà một doanh nghiệp tạo ra.
 

Đa số các nhân viên bán hàng hiện nay đều ưu tiên lựa chọn bán hàng cho những người ở cấp thấp hơn vì họ cảm thấy thoải mái và không bị áp lực khi trò chuyện. Tuy nhiên phương pháp này trên thực tế lại không mang tới hiệu quả vượt trội. Điển hình nhất đó chính là những thương hiệu thời trang nổi tiếng thế giới chỉ bán sản phẩm của mình cho giới thượng lưu, tuy số lượng khách hàng không quá lớn nhưng doanh số bán hàng mà họ thu về gấp hàng nghìn lần so với các mặt hàng bình dân.

Ngoài ra, việc nhắm tới đối tượng khách hàng cấp cao dù có đôi chút áp lực và khó khăn hơn trong việc thuyết phục họ nhưng nếu thành công thì bạn sẽ có những đơn hàng giá trị lớn hơn rất nhiều nằm trong thẩm quyền của họ.

Trong một số lĩnh vực nhất định, điều mà khách hàng quan tâm nhiều hơn đó chính là hiệu quả mà sản phẩm/dịch vụ mang lại chứ không phải bản thân chúng.Ví dụ như họ không phải mua dịch vụ tiếp thị mà họ cần tăng doanh thu, không phải mua máy móc thiết bị, mà muốn hiệu quả sản xuất. Vì vậy hãy cung cấp cho khách hàng giải pháp mà họ cần chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ đơn thuần.

Để làm được điều này đội ngũ bán hàng của bạn cần tiến hành nghiên cứu thị trường và phân tích nhu cầu của khách hàng để tìm hiểu xem điều mà họ thực sự muốn là gì, từ đó đưa ra những giải pháp trên cả mong đợi của họ.

Hầu hết các nhân viên đều nghĩ rằng để tăng doanh số bán hàng thì họ sẽ bán sản phẩm của mình bằng cách ca ngợi hết lời về tính năng tuyệt vời và lợi ích của nó. Tuy nhiên đôi khi, cách tiếp cận này không giải quyết được những gì khách hàng tiềm năng của bạn thực sự quan tâm. Cái họ cần là đạt được các mục tiêu cụ thể của chính họ và vượt qua những thách thức. Chính vì thế thay vì tập trung vào những ưu điểm của sản phẩm, hãy đặt câu hỏi để hiểu những gì khách hàng muốn đạt được và những khó khăn họ phải vượt qua.

Tìm hiểu khách hàng ở mức độ sâu hơn giúp xây dựng giá trị to lớn của sản phẩm trong mắt họ.

Đa phần mức giá của sản phẩm là cố định và được xác định từ trước. Thế nhưng nếu tìm hiểu về ngân sách khách hàng sẽ đầu tư trước, bạn có thể phát triển một giải pháp tùy chỉnh cung cấp giá trị tối đa cho khách hàng. Một khi bạn hoàn toàn hiểu những thách thức và mục tiêu, hỏi khách hàng ngân sách mà họ đầu tư để hoàn thành chúng. Điều chỉnh giá với khách hàng tới khi hai bên đồng ý.

Tuy nhiên, nếu ngân sách quá thấp, và dịch vụ của bạn không phù hợp, thì nên kết thúc sớm tránh mất thời gian của cả hai mà không làm tăng doanh số bán hàng của bạn.

Đối với những đối tượng khách hàng tiềm năng, bạn nên cung cấp 3 thay vì 1 sự lựa chọn như nhiều thương hiệu đã làm. Một người có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp sẽ hiểu mình cần phải cung cấp cho khách hàng những gì dựa trên mong muốn của họ.
 

Đầu tiên nên là lựa chọn ở mức đầu tư thấp nhất để đạt được kết quả mong muốn, lựa chọn thứ ba với ngân sách cao hơn nhưng cung cấp dịch vụ tốt hơn những gì các khách hàng yêu cầu. Lựa chọn thứ hai nên được cân bằng ở giữa. Bằng cách cung cấp ba lựa chọn, bạn sẽ có hai lợi ích. Một là loại bỏ được việc khách hàng tìm đến đối thủ cạnh tranh để mua sắm.

Thứ hai là có một cơ hội làm tăng doanh số bán hàng nếu khách hàng chọn phương án hai hoặc ba.

Mục đích cuối cùng của việc tạo ra sự khan hiếm cho dù có cố ý hay không cũng đều là làm cho nhiều người mong muốn có sản phẩm đó ở mức cao hơn, ngay cả với những người đang do dự cũng cảm thấy họ sẽ bị thiệt nếu không sở hữu nó ngay bây giờ. Đây được coi là một nghệ thuật tăng doanh số bán hàng đỉnh cao mà không phải công ty nào cũng có thể làm được.

Một điều quan trọng bạn nên chú ý khi tạo chiến lược này đó là tạo sự hoàn hảo cho sản phẩm khan hiếm của mình, từ những hình ảnh sản phẩm bạn sử dụng trên trang web cho đến thiết kế hay trang trí trên bao bì. Điều này có tác dụng thu hút khách hàng không chỉ là những hình ảnh bắt mắt mà nó còn mang tính chất “chân thật” ở kênh bán hàng của bạn. Nên nhớ, có thể sự khan hiếm sẽ làm khách hàng mua sản phẩm tại thời điểm nhất thời nhưng thứ có thể giữ chân họ chính là giá trị cốt lõi mà sản phẩm đó mang lại.

Để tăng doanh số bán hàng thì không thể thiếu các chương trình khuyến mãi vào các dịp đặc biệt. Thế nhưng khuyến mãi thế nào cũng cần phải có sự tính toán trên cơ sở doanh số và lợi nhuận. Giải pháp tốt nhất cho các chương trình khuyến mãi đó chính là ưu đãi dựa trên hiện vật ví dụ như mua 1 tặng 1 thay vì giảm giá sản phẩm.

Phương pháp này nhìn chung không có ảnh hưởng quá lớn tới tổng doanh thu nhưng lại giúp bạn giải quyết được lượng hàng tồn kho của công ty và đây cũng được coi là một giải pháp khá lý tưởng.