Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường: Tổng Quan Và Các Chiến Lược Phổ Biến

Chiến lược xâm nhập thị trường bao gồm những việc như: gia tăng chi phí quảng cáo, gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng hoặc gia tăng các nỗ lực quan hệ công chúng. Cụ thể như sau:

Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion): Là việc tập hợp tất cả các biện pháp làm người tiêu dùng mua ngay và mua nhiều hơn sản phẩm của doanh nghiệp bạn. Thông qua việc xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp sẽ tăng được lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp những sản phẩm hữu ích cho người mua.

Quan hệ công chúng (PR): Là công cụ dùng để truyền thông cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Ngoài ra, quan hệ công chúng còn có thể truyền thông cho con người, hoạt động, tổ chức, thậm chí là cả quốc gia.
 

Chiến lược giá thâm nhập thị trường này có mục đích là khuyến khích người tiêu dùng, từ đó mà doanh nghiệp có thể nhanh chóng mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ của sản phẩm, dịch vụ. Một khoảng thời gian sau đó, doanh nghiệp sẽ được thị trường chấp nhận và có thể chiếm được phần lớn thị trường, xa hơn thì doanh nghiệp còn có thể dẫn đầu thị trường.

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường phù hợp với những doanh nghiệp có quy mô lớn bởi khi sản xuất sản phẩm càng nhiều thì giá thành đơn vị của mỗi sản phẩm sẽ càng thấp. Một trong những yếu tố có thể cản trở sự phát triển hay thâm nhập thị trường của những đối thủ cạnh tranh là mức giá và lợi nhuận thấp. Nếu đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng thì chứng tỏ thị trường đó đã rất tiềm năng và có nhiều hứa hẹn cho các doanh nghiệp. Bởi vậy mà các nhà kinh doanh nên theo đuổi chiến lược này.

Ngoài ra, chiến lược giá thâm nhập thị trường này còn rất phù hợp với những sản phẩm, dịch vụ mang tính đại trà, không có mấy sự khác biệt, thị trường phân phối rộng và nhóm khách hàng mục tiêu đa dạng,…

Tuy nhiên, chiến lược định giá thâm nhập thị trường có một điểm trừ là việc tăng giá sản phẩm, dịch vụ sẽ vô cùng khó khăn, thậm chí là không thể thực hiện được. Và điều đó có nghĩa là doanh nghiệp có thể vĩnh viễn bị mắc kẹt trong công việc kinh doanh lợi nhuận thấp. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần có những phương án giải quyết khéo léo sẽ cho “thuận cả đôi đường”.
 

Việc quyết định xem nên tăng hay giảm giá sản phẩm, dịch vụ còn tùy thuộc vào tình hình hiện tại của thị trường và doanh nghiệp. Tuy nhiên, dù doanh nghiệp bạn có chọn bất kỳ hình thức nào đi chăng nữa thì cũng cần phải dự tính trước phản ứng của người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh về sự thay đổi này.

Chiến lược chủ động tăng giá:

Đa số các doanh nghiệp hiện nay đều có kế hoạch tăng giá sản phẩm, dịch vụ khi cầu lớn hơn cung đẻ có thể thu về mức lợi nhuận cao hơn. Bên cạnh đó, không phải do cung hay cầu, mà có một số trường hợp là chủ doanh nghiệp chủ động tăng giá do giá nguyên liệu đầu vào hoặc do có sự thay đổi trong chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp.

Chiến lược chủ động tăng giá sẽ gây ảnh hưởng khá tiêu cực đến tâm lý và thái độ của người tiêu dùng khi quyết định lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Do vậy, để chiến lược chủ động tăng giá có thể đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần kèm theo các chương trình ưu đãi như miễn phí dịch vụ kèm theo, mua 1 tặng 1,… khi áp dụng chiến lược tăng giá để có thể giữ chân khách hàng và giữ vững thị phần.

Chiến lược chủ động giảm giá:

Lúc doanh nghiệp cần thiết phải giảm giá sản phẩm, dịch vụ của mình chính là khi nguồn cung lớn hơn cầu. Điều này sẽ giúp các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có thể gia tăng sức cạnh tranh với các sản phẩm, dịch vụ của những đối tác trên thị trường, từ đó mà doanh nghiệp có thể giữ vững hoặc gia tăng thị phần.

Tuy nhiên, vẫn có một số trường hợp không phải do nguồn cung lớn hơn cầu nhưng doanh nghiệp vẫn áp dụng chiến lược chủ động giảm giá để có thể hạ gục đối thủ cạnh tranh, gia tăng và thống lĩnh thị phần.

Tất nhiên, cái gì cũng có hai mặt của nó. Khi áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường bằng cách chủ động giảm giá sẽ khiến cho doanh nghiệp phải chịu tổn thất về lợi nhuận tối đa trong một số trường hợp. Ngoài ra, điều này cũng có thể làm thay đổi nhận thức của khách hàng theo một hướng tiêu cực về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
 

Đối với chiến lược định giá thâm nhập thị trường bằng cách tăng cường quảng cáo này có một số phương thức thường được sử dụng như: quảng cáo qua băng rôn, banner, biển quảng cáo, báo in, truyền thông, quảng cáo trên truyền hình,… Ngoài ra, khi chạy các chiến dịch quảng cáo, các marketer cũng cần thiết phải sử dụng vài kỹ thuật tiếp thị mang tính đột phá, sáng tạo để có thể đạt được tối đa hiệu quả quảng cáo.
 

Tùy vào mỗi kênh phân phối mà chúng sẽ có những đặc điểm riêng và phù hợp với từng sản phẩm, dịch vụ cũng như các lĩnh vực khác nhau mà doanh nghiệp hướng tới. Một số kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp cần quan tâm như:

Kênh tiêu dùng trực tiếp: Đây là kênh phân phối gồm có duy nhất 2 thành phần là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Đối với kênh tiêu dùng trực tiếp này, nhà sản xuất sẽ bán trực tiếp sản phẩm của mình đến tay khách hàng.

Kênh phân phối truyền thống: Là kênh phân phối có hệ thống phân phối chủ động, bao gồm nhiều cấp bậc từ nhà bán sỉ đến nhà bán lẻ, cuối cùng là tới tay khách hàng thông qua những địa điểm bán hàng như siêu thị, chợ, hàng tạp hóa,…

Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là kênh phân phối được kết hợp bởi kênh tiêu dùng trực tiếp và kênh phân phối truyền thống để có thể tạo ra một hệ thống phân phối đa dạng nhất, tăng tối đa các điểm tiếp xúc với người tiêu dùng.
 

Việc mua và liên kết với những doanh nghiệp khác trong ngành sẽ giúp doanh nghiệp bạn có thể dễ dàng đạt được mục tiêu hơn, ít rủi ro hơn là việc phát triển từ bên trong. Bên cạnh đó, liên minh chiến lược còn mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích khác như:

Đối với mỗi doanh nghiệp, quá trình phân tích và thâm nhập thị trường là đặc biệt quan trọng, nếu doanh nghiệp chủ quan và phạm sai lầm thì sẽ rất dễ dẫn đến việc lãng phí thời gian, tiền bạc cũng như công sức. Chính vì vậy, khi lên các chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần lưu ý các sai lầm thường gặp sau: