Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường: Tổng Quan Và Các Chiến Lược Phổ Biến

Mục tiêu chung mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn đạt được đó chính là thâm nhập thị trường, mở rộng quy mô và gia tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, với thị trường đầy rẫy sự cạnh tranh cùng với sự ra đời của hàng triệu doanh nghiệp thì việc đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường vẫn còn nhiều khó khăn. Đây chính là lúc mà các doanh nghiệp cần sử dụng những chiến lược thâm nhập thị trường của mình. Vậy chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Đâu là các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến nhất hiện nay? Cùng TOPCEO tìm hiểu bài viết sau.

 

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

 
Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) là chiến lược làm cho các sản phẩm, dịch vụ mới của doanh nghiệp hoặc các sản phẩm, dịch vụ cũ nhưng được đưa vào thị trường mới bằng các nỗ lực marketing với một mục tiêu là sản phẩm, dịch vụ đó được gia tăng thị phần.
Hoặc, hiểu một cách đơn giản, chiến lược xâm nhập thị trường là việc doanh nghiệp bán thành công một sản phẩm, dịch vụ nào đó trong một thị trường mới. Mức độ thâm nhập thị trường chính là phần trăm tổng lượng sản phẩm, dịch vụ mà người tiêu dùng sử dụng so với tổng quy mô thị trường mục tiêu cho sản phẩm, dịch vụ đó.

Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường: Tổng Quan Và Các Chiến Lược Phổ Biến
Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy)

Chiến lược xâm nhập thị trường bao gồm những việc như: gia tăng chi phí quảng cáo, gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng hoặc gia tăng các nỗ lực quan hệ công chúng. Cụ thể như sau:

Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion): Là việc tập hợp tất cả các biện pháp làm người tiêu dùng mua ngay và mua nhiều hơn sản phẩm của doanh nghiệp bạn. Thông qua việc xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp sẽ tăng được lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp những sản phẩm hữu ích cho người mua.

Quan hệ công chúng (PR): Là công cụ dùng để truyền thông cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Ngoài ra, quan hệ công chúng còn có thể truyền thông cho con người, hoạt động, tổ chức, thậm chí là cả quốc gia.
 

Thường thì các chiến lược thâm nhập thị trường sẽ được áp dụng vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Tại thời điểm này, người tiêu dùng có thể chưa biết tới sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp tung ra thị trường. Khi ấy, doanh số còn thấp, phía doanh nghiệp cần phải đầu tư vào các chiến lược marketing truyền thông nhằm quảng bá sản phẩm, dịch vụ cho nhiều người biết đến hơn.

 

Trường hợp nào nên sử dụng chiến lược xâm nhập thị trường?

Chiến lược thâm nhập thị trường có thể trở thành chiến lược cạnh tranh đặc biệt của một doanh nghiệp trong một số trường hợp sau:
  • Khi một loại sản phẩm, dịch vụ nhất định chưa bị bão hòa bởi thị trường hiện tại.
  • Khi tỷ lệ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của người tiêu dùng hiện tại có thể tăng trưởng một cách đáng kể.
  • Khi lượng tiêu thụ của toàn ngành đang trên đà tăng lên thì thị phần của đối thủ cạnh tranh chính lại đang giảm đi.
  • Khi chi phí marketing trong quá khứ và doanh số bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau.
  • Khi lợi thế kinh tế nhờ quy mô tăng lên mang lại cho doanh nghiệp các lợi thế cạnh tranh cơ bản.
 

Các chiến lược thâm nhập thị trường

Định giá thâm nhập thị trường

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing) được sử dụng khi doanh nghiệp sắp sửa tung ra một sản phẩm, dịch vụ mới ra thị trường. Theo đó, giá của sản phẩm, dịch vụ này sẽ thấp hơn mức giá phổ biến trên thị trường ở thời điểm hiện tại.

Tìm Hiểu Thêm:   Chiến Lược Tiếp Cận Khách Hàng Doanh Nghiệp Hiệu Quả

Chiến lược giá thâm nhập thị trường này có mục đích là khuyến khích người tiêu dùng, từ đó mà doanh nghiệp có thể nhanh chóng mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ của sản phẩm, dịch vụ. Một khoảng thời gian sau đó, doanh nghiệp sẽ được thị trường chấp nhận và có thể chiếm được phần lớn thị trường, xa hơn thì doanh nghiệp còn có thể dẫn đầu thị trường.

chien-luoc-dinh-gia
Chiến lược giá thâm nhập thị trường có mục đích là khuyến khích người tiêu dùng, từ đó mà doanh nghiệp có thể nhanh chóng mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ của sản phẩm, dịch vụ

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường phù hợp với những doanh nghiệp có quy mô lớn bởi khi sản xuất sản phẩm càng nhiều thì giá thành đơn vị của mỗi sản phẩm sẽ càng thấp. Một trong những yếu tố có thể cản trở sự phát triển hay thâm nhập thị trường của những đối thủ cạnh tranh là mức giá và lợi nhuận thấp. Nếu đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng thì chứng tỏ thị trường đó đã rất tiềm năng và có nhiều hứa hẹn cho các doanh nghiệp. Bởi vậy mà các nhà kinh doanh nên theo đuổi chiến lược này.

Ngoài ra, chiến lược giá thâm nhập thị trường này còn rất phù hợp với những sản phẩm, dịch vụ mang tính đại trà, không có mấy sự khác biệt, thị trường phân phối rộng và nhóm khách hàng mục tiêu đa dạng,…

Tuy nhiên, chiến lược định giá thâm nhập thị trường có một điểm trừ là việc tăng giá sản phẩm, dịch vụ sẽ vô cùng khó khăn, thậm chí là không thể thực hiện được. Và điều đó có nghĩa là doanh nghiệp có thể vĩnh viễn bị mắc kẹt trong công việc kinh doanh lợi nhuận thấp. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần có những phương án giải quyết khéo léo sẽ cho “thuận cả đôi đường”.
 

Điều chỉnh giá (chiến lược tăng hoặc giảm giá)

Chiến lược điều chỉnh giá là chiến lược mà giúp cho doanh nghiệp đạt được một hoặc nhiều mục tiêu marketing thông qua việc áp dụng một mức giá hợp lý tại một thời điểm xác định.

Việc quyết định xem nên tăng hay giảm giá sản phẩm, dịch vụ còn tùy thuộc vào tình hình hiện tại của thị trường và doanh nghiệp. Tuy nhiên, dù doanh nghiệp bạn có chọn bất kỳ hình thức nào đi chăng nữa thì cũng cần phải dự tính trước phản ứng của người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh về sự thay đổi này.

Chiến lược chủ động tăng giá:

Đa số các doanh nghiệp hiện nay đều có kế hoạch tăng giá sản phẩm, dịch vụ khi cầu lớn hơn cung đẻ có thể thu về mức lợi nhuận cao hơn. Bên cạnh đó, không phải do cung hay cầu, mà có một số trường hợp là chủ doanh nghiệp chủ động tăng giá do giá nguyên liệu đầu vào hoặc do có sự thay đổi trong chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp.

Chiến lược chủ động tăng giá sẽ gây ảnh hưởng khá tiêu cực đến tâm lý và thái độ của người tiêu dùng khi quyết định lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Do vậy, để chiến lược chủ động tăng giá có thể đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần kèm theo các chương trình ưu đãi như miễn phí dịch vụ kèm theo, mua 1 tặng 1,… khi áp dụng chiến lược tăng giá để có thể giữ chân khách hàng và giữ vững thị phần.

dieu-chinh-gia
Chiến lược điều chỉnh giá giúp cho doanh nghiệp đạt được một hoặc nhiều mục tiêu marketing thông qua việc áp dụng một mức giá hợp lý tại một thời điểm xác định.

Chiến lược chủ động giảm giá:

Tìm Hiểu Thêm:   Đẩy Mạnh Hiệu Suất Thông Qua Cuộc Thi Doanh Số – Sales Contest

Lúc doanh nghiệp cần thiết phải giảm giá sản phẩm, dịch vụ của mình chính là khi nguồn cung lớn hơn cầu. Điều này sẽ giúp các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có thể gia tăng sức cạnh tranh với các sản phẩm, dịch vụ của những đối tác trên thị trường, từ đó mà doanh nghiệp có thể giữ vững hoặc gia tăng thị phần.

Tuy nhiên, vẫn có một số trường hợp không phải do nguồn cung lớn hơn cầu nhưng doanh nghiệp vẫn áp dụng chiến lược chủ động giảm giá để có thể hạ gục đối thủ cạnh tranh, gia tăng và thống lĩnh thị phần.

Tất nhiên, cái gì cũng có hai mặt của nó. Khi áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường bằng cách chủ động giảm giá sẽ khiến cho doanh nghiệp phải chịu tổn thất về lợi nhuận tối đa trong một số trường hợp. Ngoài ra, điều này cũng có thể làm thay đổi nhận thức của khách hàng theo một hướng tiêu cực về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
 

Tăng cường quảng cáo

Tăng cường quảng cáo (Aggressive Advertising) là một chiến lược xâm nhập thị trường bằng cách quảng cáo ở nhiều mặt trận khác nhau để có thể tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu một cách rộng rãi.

Đối với chiến lược định giá thâm nhập thị trường bằng cách tăng cường quảng cáo này có một số phương thức thường được sử dụng như: quảng cáo qua băng rôn, banner, biển quảng cáo, báo in, truyền thông, quảng cáo trên truyền hình,… Ngoài ra, khi chạy các chiến dịch quảng cáo, các marketer cũng cần thiết phải sử dụng vài kỹ thuật tiếp thị mang tính đột phá, sáng tạo để có thể đạt được tối đa hiệu quả quảng cáo.
 

Mở rộng kênh phân phối

Với thời đại toàn cầu hóa như hiện nay thì số lượng, chất lượng và loại hình các kênh phân phối ngày càng trở nên đa dạng và thay đổi không ngừng nghỉ để có thể đáp ứng nhu cầu của người mua hàng. Thông qua thấu hiểu và tăng cường các kênh phân phối, doanh nghiệp có thể có được các chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp để dễ dàng “đẩy” hàng về tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.

mo-rong-kenh-phan-phoi
Loại hình các kênh phân phối ngày càng trở nên đa dạng và thay đổi không ngừng nghỉ để có thể đáp ứng nhu cầu của người mua hàng.

Tùy vào mỗi kênh phân phối mà chúng sẽ có những đặc điểm riêng và phù hợp với từng sản phẩm, dịch vụ cũng như các lĩnh vực khác nhau mà doanh nghiệp hướng tới. Một số kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp cần quan tâm như:

Kênh tiêu dùng trực tiếp: Đây là kênh phân phối gồm có duy nhất 2 thành phần là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Đối với kênh tiêu dùng trực tiếp này, nhà sản xuất sẽ bán trực tiếp sản phẩm của mình đến tay khách hàng.

Kênh phân phối truyền thống: Là kênh phân phối có hệ thống phân phối chủ động, bao gồm nhiều cấp bậc từ nhà bán sỉ đến nhà bán lẻ, cuối cùng là tới tay khách hàng thông qua những địa điểm bán hàng như siêu thị, chợ, hàng tạp hóa,…

Tìm Hiểu Thêm:   Đa Dạng Hóa Mô Hình Kinh Doanh – Cách Thức Hiệu Quả Để Đánh Bại Đối Thủ Cạnh Tranh Giá Rẻ

Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là kênh phân phối được kết hợp bởi kênh tiêu dùng trực tiếp và kênh phân phối truyền thống để có thể tạo ra một hệ thống phân phối đa dạng nhất, tăng tối đa các điểm tiếp xúc với người tiêu dùng.
 

Cải tiến sản phẩm

Cải tiến sản phẩm là một loạt các hoạt động bao gồm: cải tiến bao bì, cải tiến tính năng và cải tiến chất lượng sản phẩm để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng biến đổi của thị trường. Đây cũng là một trong những chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả, giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của một sản phẩm, dịch vụ và có thể kéo dài doanh thu ổn định của doanh nghiệp.
 

Liên minh chiến lược (mua hoặc liên kết với doanh nghiệp trong ngành)

Liên minh chiến lược (Strategic alliances) là những thỏa thuận, hợp tác của các doanh nghiệp hoặc của các đối tác có chung một thị trường mục tiêu và có những sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau. Mục đích của liên minh chiến lược là tạo ra những lợi ích chung, gia tăng lợi thế cạnh tranh với những đối thủ ngoài “nhóm liên minh”.

Việc mua và liên kết với những doanh nghiệp khác trong ngành sẽ giúp doanh nghiệp bạn có thể dễ dàng đạt được mục tiêu hơn, ít rủi ro hơn là việc phát triển từ bên trong. Bên cạnh đó, liên minh chiến lược còn mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích khác như:

  • Tiếp cận thị trường quốc tế.
  • Tiếp cận kênh phân phối mới.
  • Tiếp cận thị trường mới với sản phẩm, dịch vụ mới.
  • Truy cập công nghệ mới.
  • Cải thiện độ tin cậy.
  • Giảm chi phí và rủi ro của các chiến lược thâm nhập thị trường hoặc sản phẩm mới.
 

Những sai lầm cần tránh khi xâm nhập thị trường

nhung-sai-lam
Những sai lầm cần tránh khi thâm nhập thị trường

Đối với mỗi doanh nghiệp, quá trình phân tích và thâm nhập thị trường là đặc biệt quan trọng, nếu doanh nghiệp chủ quan và phạm sai lầm thì sẽ rất dễ dẫn đến việc lãng phí thời gian, tiền bạc cũng như công sức. Chính vì vậy, khi lên các chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần lưu ý các sai lầm thường gặp sau:

  • Không biết doanh nghiệp mình cần gì khi thâm nhập thị trường, từ đó dẫn đến việc làm lan man và lãng phí công sức, tiền bạc.
  • Chỉ dùng nghiên cứu thứ cấp: đây là những thông tin mang tính chất bao quát chung nên chưa thể phân tích rõ và giải quyết được bất kỳ một vấn đề cụ thể nào cho doanh nghiệp.
  • Sử dụng nguồn thông tin không đáng tin cậy.
  • Quá lạm dụng khảo sát định tính.
  • Chọn sai đối tượng đáp viên.
  • Chỉ dùng duy nhất một nguồn thông tin.
  • Câu hỏi quá dài, quá rộng hoặc không đủ sâu.
  • Chỉ muốn xác nhận ý kiến từ trước.
  • Không quan tâm đến kết quả phân tích thị trường.
Để có thể cạnh tranh được với những đối thủ khác và có thể thống lĩnh thị trường hiệu quả thì việc áp dụng các chiến lược thâm nhập thị trường vào việc kinh doanh là điều vô cùng quan trọng và không thể bỏ qua.