5 Mẹo Để Tạo Dự Đoán Bán Hàng Chính Xác

Mục tiêu của dự báo bán hàng là cung cấp thông tin cơ bản để quản lý tồn kho, lập kế hoạch sản xuất, quản lý tài nguyên, và xây dựng chiến lược tiếp thị. Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp dự đoán nhu cầu của thị trường, dự phòng cho biến động trong cung cầu, và tối ưu hóa quy trình kinh doanh để đáp ứng mục tiêu kinh doanh của họ một cách hiệu quả. Để thực hiện dự báo bán hàng, các doanh nghiệp thường sử dụng dữ liệu lịch sử, xu hướng thị trường, và các công cụ phân tích để tạo ra các ước tính dự đoán cho tương lai.

Câu trả lời cho câu hỏi “bao nhiêu” và “khi nào” thường xuất hiện trong từng giao dịch cụ thể – số lượng và thời điểm mà doanh thu có thể được thực hiện. Tuy nhiên, những vấn đề này thường được đặt ra ở giai đoạn cuối của quá trình dự báo.

• Ai? Sự tăng trưởng doanh số bán hàng dựa vào việc có người mua hay không, vì vậy việc bắt đầu dự báo doanh số bán hàng nên bắt đầu từ việc xác định những người trong mạng lưới của bạn. Hãy liệt kê các bên liên quan mà bạn liên hệ trong mỗi giao dịch và xác định liệu có những người đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng hay không.

• Sản phẩm/dịch vụ gì? Bạn đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ gì? Dự báo doanh số của bạn nên chỉ tính những giao dịch có sự khớp mạnh mẽ giữa sản phẩm/dịch vụ và khách hàng, vì những giao dịch không phù hợp có thể không kết thúc. Hãy tập trung vào những gì thực sự có thể thực hiện được và tích hợp chúng vào dự báo của bạn.

• Tại sao? Xác định liệu khách hàng tiềm năng thực sự cảm thấy cần sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không. Nếu không, thỏa thuận có thể gặp khó khăn. Nhu cầu có thể phát sinh từ nhiều yếu tố khác nhau: có thể có một sự kiện ngoại vi sẽ thúc đẩy họ thực hiện mua sắm, hoặc bạn có thể đã thuyết phục họ chuyển đổi sang giải pháp của bạn để giúp họ tiết kiệm chi phí, giảm rủi ro, hoặc hỗ trợ mục tiêu chiến lược của họ.

Sử dụng dự báo tiêu cực để nắm rõ rủi ro

Bạn cũng có thể sử dụng dự báo để đánh giá rủi ro hiện tại đối với doanh nghiệp của mình, một phương pháp gọi là “dự báo tiêu cực”. Ví dụ, một trong số khách hàng cung cấp sản phẩm cho các doanh nghiệp sản xuất. Một số doanh nghiệp trong ngành này đối mặt với các thách thức liên quan đến chuỗi cung ứng và các quy định mới, điều này đã dẫn đến việc giảm ngân sách. Do đó, khách hàng này đã thêm mục “Cắt giảm ngân sách” vào hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của họ để theo dõi các giao dịch liên quan đến những doanh nghiệp này.

Nhờ điều này, các nhà lãnh đạo bán hàng tại công ty có thể nhanh chóng xác định các giao dịch đang gặp khó khăn và tập trung vào chúng để đảm bảo dự báo chính xác. Lợi ích khác là công ty có cái nhìn rõ ràng hơn về cách rủi ro tiềm ẩn này có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của họ.

Dự báo của bạn có thể thay đổi một cách đột ngột và dự báo tiêu cực rất hữu ích để nghiên cứu tác động của các yếu tố không ngờ đến và thích nghi với chúng, chẳng hạn như thời tiết khắc nghiệt, khủng hoảng kinh tế, hoặc tình hình không ổn định trên toàn cầu.

Tạo dự báo mà toàn bộ công ty có thể sử dụng

Khi bắt đầu sự nghiệp trong lĩnh vực bán hàng, bạn nhanh chóng nhận ra tầm quan trọng của việc thực hiện dự báo bán hàng chính xác để đảm bảo sự hài lòng của lãnh đạo bán hàng. Và khi bạn tiến xa hơn trong sự nghiệp của mình, bạn nhận thấy rằng mọi bộ phận của tổ chức dựa vào những dự báo về doanh số bán hàng.

Để thúc đẩy hiệu suất và hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của dự báo, bạn nên khuyến khích đội ngũ bán hàng của mình liên tục chia sẻ thông tin về dự báo bán hàng với mọi bộ phận trong công ty. Điều này có thể thực hiện thông qua việc tổ chức các cuộc họp định kỳ với sự tham gia của lãnh đạo hoặc thông qua việc chia sẻ tài liệu kế hoạch và cam kết với các đồng nghiệp trong các bộ phận khác, bao gồm đại diện tài chính và tiếp thị.

Theo Lizanne Kiel, phó chủ tịch điều hành bán hàng SMB tại Salesforce, “Dự báo không chỉ đơn thuần về việc đạt được doanh thu. Nó còn là việc nhìn vào bức tranh toàn cảnh và dự đoán tương lai của công ty.” Ví dụ, việc dự đoán tăng trưởng doanh số bán hàng có nghĩa rằng các bộ phận khác nhau trong công ty sẽ cam kết thực hiện các chiến lược cụ thể. Bộ phận nhân sự có thể đề ra một kế hoạch tuyển dụng, người quản lý sản phẩm sẽ phát triển sản phẩm mới, và bộ phận tiếp thị sẽ xác định ngân sách để hỗ trợ quá trình này.

Đừng làm theo bản năng mà hãy dựa vào dữ liệu

Dave Borrelli, phó chủ tịch cấp cao phụ trách bán hàng tại Salesforce, đã chia sẻ quan điểm của mình rằng, “Bán hàng là một nghệ thuật và một bộ môn khoa học, nhưng để thành công, chúng ta cần nhiều khoa học hơn.” Ý đồ ở đây là chúng ta cần dựa vào dữ liệu đáng tin cậy thay vì dự đoán khi thực hiện dự báo bán hàng. Nếu bạn muốn lờ đi tất cả các kỹ thuật dự báo, quy trình quan trọng nhất là lắng nghe dữ liệu.

Những người đại diện bán hàng cần dữ liệu về cơ hội để hướng họ đến con đường tốt nhất để hoàn thành giao dịch. Các nhà quản lý cần có bảng thông tin để theo dõi đại diện nào đang thực hiện tốt để đạt được mục tiêu của họ và đại diện nào cần được huấn luyện thêm. Cuối cùng, các nhà lãnh đạo bán hàng cần hiển thị và phân tích dữ liệu từ toàn bộ công ty để phát hiện vấn đề và điều chỉnh chiến lược.

Đội ngũ của bạn chỉ có thể tận dụng dữ liệu nếu dữ liệu đó đáng tin cậy. Điều này thúc đẩy việc xây dựng văn hóa dữ liệu. Khi nói đến dữ liệu, nguyên tắc cơ bản là: Nếu không có bản ghi về dữ liệu, thì dữ liệu đó không tồn tại. Khi bạn chú trọng vào việc ghi lại tình trạng giao dịch và thông tin khách hàng, bạn có khả năng trả lời những câu hỏi quan trọng như ai, cái gì, tại sao, bao nhiêu, và khi nào. Điều này giúp dự báo bán hàng của bạn trở nên chính xác hơn đáng kể.

Sử dụng công nghệ như AI để đưa ra dự đoán và hành động tốt hơn

Những mánh khóe và dự đoán cũ kỹ từ những đại diện bán hàng tự tin nhất không thể so sánh với sức mạnh của công nghệ dự báo doanh số hiện đại. Đặc biệt, Trí tuệ nhân tạo (AI) đang trải qua một sự phát triển nổi bật. Theo Báo cáo về Tình hình Bán hàng năm 2023, những người hoạt động hiệu quả có khả năng sử dụng công nghệ AI gần gấp đôi so với những người không hiệu quả.

Chính điều này là lý do tại sao các doanh nghiệp hiện nay đang chuyển hướng sử dụng công nghệ AI trong lĩnh vực bán hàng. Có hai loại chính của AI trong lĩnh vực này: AI dự đoán (dự đoán dựa trên các mẫu có sẵn trong dữ liệu) và AI tổng hợp (sử dụng dữ liệu để tạo nội dung mới, ví dụ như email). Trong bán hàng, công nghệ dự đoán AI đem lại nhiều lợi ích nhất.

Để tận dụng hết sức mạnh của AI dự đoán, nên sử dụng CRM tích hợp công nghệ dự đoán AI. Điều này giúp bạn không cần phải sử dụng thêm các công cụ bổ sung. Với giao diện trực quan trong thời gian thực, bạn có thể dễ dàng theo dõi tiến trình bán hàng và nhận thông báo về các giao dịch có khả năng trục trặc và nguy cơ mất doanh thu. AI cũng có khả năng xử lý cuộc trò chuyện từ cuộc gọi bán hàng và xác định các chủ đề quan trọng, chẳng hạn như đề cập đến đối thủ cạnh tranh hoặc phản đối về giá cả. Tất cả những thông tin chi tiết này giúp bạn hiểu rõ hơn về việc các giao dịch sẽ kết thúc như thế nào và khi nào, từ đó tối ưu hóa độ chính xác của dự báo.

Hãy tưởng tượng một nhà dự báo thời tiết mặc áo mưa và mang theo ô đến một ngày nắng rạng ngời. Chắc chắn bạn sẽ không còn tin vào dự báo của họ. Hãy trở thành một lãnh đạo bán hàng đáng tin cậy và tự tin với những dự đoán chính xác như dấu mốc của bạn. Dựa vào dữ liệu và sự hỗ trợ của AI, bạn sẽ có khả năng dự báo những ngày nắng sáng sủa trong tương lai.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO.