Cách Xây Dựng Mô Hình Phễu Bán Hàng Hiệu Quả

Khi giới thiệu về phương pháp bán hàng tốt nhất hiện nay, hầu hết các bậc thầy trong lĩnh vực Marketing đều nhắc đến phễu bán hàng. Bởi nó có khả năng giúp các nhà quản trị khái quát nhất về vấn đề chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Vậy phễu bán hàng là gì? Làm thế nào để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả? Cùng TOPCEO tìm hiểu bài viết sau.

Phễu bán hàng, hay sales funnel là một khung khái niệm được sử dụng trong marketing để mô tả quá trình tiếp thị và bán hàng từ giai đoạn khách hàng tiềm năng biết đến doanh nghiệp cho đến khi họ trở thành khách hàng trung thành.

Nó tập trung vào việc hướng dẫn khách hàng qua các giai đoạn khác nhau của quy trình mua hàng, từ việc tạo ra nhận thức cho đến việc thực hiện hành động mua hàng.

Tuy nhiên, trong quá trình kinh doanh, luôn có một bộ phận khách hàng tiềm năng thoát ra ngoài qua một vài lỗ hổng của phễu. Nhiệm vụ của doanh nghiệp chính là vá lỗ hổng và hạn chế lượng khách hàng thoát ra ngoài để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

Các giai đoạn của một phễu bán hàng

Phễu bán hàng dẫn dắt đối tượng mục tiêu trải qua bốn giai đoạn, từ khi họ biết đến sản phẩm của bạn cho đến khi họ ra quyết định (mua hoặc không mua sản phẩm). Bốn giai đoạn sẽ thể hiện suy nghĩ của khách hàng và ở mỗi giai đoạn yêu cầu bạn cần thực hiện cách tiếp cận khác nhau, sao cho phù hợp nhất với trạng thái của khách hàng ở giai đoạn ấy để truyền tải thông điệp của mình.

Cách Xây Dựng Mô Hình Phễu Bán Hàng Hiệu Quả — Mô hình phễu bán hàng

Nhận thức (Awareness)

Sau khi đã xác định được chân dung và mục tiêu khách hàng, bạn cần phải thực hiện công việc tiếp thị để mọi người có thể biết đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp.

Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng được thông báo về sự tồn tại của doanh nghiệp và sản phẩm/dịch vụ mà nó cung cấp. Quá trình này có thể bao gồm quảng cáo, hoạt động PR, marketing nội dung và các kênh khác để tạo sự nhận biết và tiếp cận khách hàng tiềm năng.

Quan tâm (Interest)

Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng bắt đầu quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ. Họ có thể tìm kiếm thông tin chi tiết, đọc bài viết, xem video, tương tác qua mạng xã hội, người dùng sẽ xem xét và đánh giá lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ có thể mang lại cho họ. Mục tiêu ở giai đoạn này là tạo ra sự quan tâm sâu sắc và thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, người tiêu dùng sẽ không cam kết mua hàng hay đảm bảo rằng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn thực sự phù hợp với nhu cầu của họ. Họ chỉ là đang thu thập thông tin và tìm hiểu về một mặt hàng và xem xét mức độ phù hợp của nó với mong muốn mà thôi.

Lựa chọn (Decision)

Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã quyết định mua hàng. Họ có thể yêu cầu báo giá, thương thảo hợp đồng, thực hiện mua hàng trực tuyến hoặc tương tác với nhóm bán hàng. Mục tiêu ở giai đoạn này là thuyết phục khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế.

Tìm Hiểu Thêm: Các hình thức Marketing phổ biến hiện nay

Hành động (Action)

Tại giai đoạn cuối cùng của phễu, người dùng đã chắc chắn đã xác định được những sản phẩm phù hợp với họ và đưa ra được quyết định của mình. Hoặc là họ sẽ tiếp tục thực hiện các bước mua hàng tiếp theo của doanh nghiệp bạn hoặc là họ bỏ qua và mua một sản phẩm, dịch vụ khác tốt hơn.

Tại sao Phễu bán hàng lại quan trọng?

Khi sử dụng phễu bán hàng, nó sẽ đưa ra cho doanh nghiệp từng bước di chuyển khách hàng một cách nhanh chóng trên từng giai đoạn của phễu. Từ đó, doanh nghiệp có thể chăm sóc khách hàng của mình một cách dễ dàng trên đúng giai đoạn, đúng thời điểm và đúng thông điệp. Điều này giúp khuyến khích khách hàng thực hiện hành động mua hàng hơn. Bên cạnh đó, nó có thể giúp doanh nghiệp chuyển các traffic truy cập trở thành khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

pheu-ban-hang — Phễu bán hàng dẫn dắt khách hàng mục tiêu theo đúng lộ trình, tăng khả năng chuyển đổi cho doanh nghiệp.

Thuận lợi theo dõi và quản lý bán hàng: Phễu bán hàng cho phép nhà quản trị có cái nhìn tổng quan và chi tiết từng bước của quy trình bán hàng. Dễ dàng đưa ra đánh giá hiện trạng hoạt động, có cần thực hiện điều chỉnh hay không. Điều này giúp đảm bảo sử dụng hiệu quả thời gian và nguồn lực. Xây dựng kế hoạch dẫn dắt đối tượng mục tiêu qua kênh bán hàng và tạo ra hiệu ứng hữu ích.
Tạo ra tệp khách hàng có tỉ lệ chuyển đổi cao: Qua mỗi giai đoạn lọc của phễu, bạn sẽ xác định chính xác khách hàng của mình. Bạn có thể dễ dàng thu hút, phân chia rõ đối tượng khách hàng trên thị trường thành những nhóm riêng biệt, và có định hướng tiếp cận phù hợp.
Tăng khả năng tiếp cận khách hàng mới: Mục tiêu của phễu là thu hút đối tượng mục tiêu và chuyển đổi họ thành người mua hàng. Ngoài việc có được nhóm khách hàng mục tiêu cơ bản, phễu bán hàng còn khuyến khích khách hàng đã sử dụng sản phẩm giới thiệu tới những đối tượng tiềm năng khác. Những đối tượng này có thể không thuộc đối tượng mục tiêu ban đầu của doanh nghiệp.
Tập trung vào đúng mục tiêu: Phễu bán hàng gói gọn đối tượng mục tiêu thành một nhóm khách hàng tiềm năng cụ thể. Điều này giúp các công đoạn tiếp cận dễ dàng hơn và tăng tỉ lệ chuyển đổi ở giai đoạn cuối phễu. Mặt khác, đây cũng là một phương pháp loại bỏ những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn trước giai đoạn mua hàng.

Cách tạo phễu bán hàng hiệu quả

Tạo Landing Page chuyển đổi

Tạo Landing Page là cơ hội khả quan đầu tiên để khách hàng tiềm năng tìm hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp. Người dùng sẽ đến Landing Page theo nhiều cách khác nhau: Có thể nhấp vào quảng cáo, liên kết trên các nền tảng xã hội, website hay sách điện tử,…

Landing Page cần mô tả rõ ràng doanh nghiệp của bạn, những lợi ích độc đáo của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp với nội dung mạnh mẽ và hấp dẫn. Thiết kế cần đề cao nét riêng biệt về thương hiệu, thu hút người dùng bằng màu sắc, phông chữ đặc trưng. Từ đây, hãy tận dụng khai thác thông tin khách hàng để có thể tiếp tục truyền đạt giá trị của mình cho họ.

Tìm Hiểu Thêm: Case Study’s Apple: Chiến Lược Ra Mắt Sản Phẩm Mới

Tạo chiến lược Marketing cho từng giai đoạn

Hình thức tiếp thị nào sẽ phù hợp với các giai đoạn trong phễu bán hàng? Người tạo phễu cần có sự nhạy bén đưa ra những đánh giá dựa trên số liệu của mình để định hướng tối ưu cho doanh nghiệp. Một số chiến lược Marketing bạn có thể tham khảo:

Tổ chức sự kiện: Tổ chức/Tài trợ cho sự kiện có ảnh hưởng đến cộng đồng xã hội sẽ giúp doanh nghiệp ấn định hình ảnh trước người tiêu dùng. Thu hút sự chú ý trong thời gian ngắn. Phương pháp này đòi hỏi đội ngũ Marketing nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, thực hiện cân đối ngân sách phù hợp với tình trạng phát triển của doanh nghiệp.
SEO (Search Engine Optimization): Việc đưa nội dung của bạn xuất hiện trên công cụ tìm kiếm trước bối cảnh công nghệ hóa hiện nay là không thể bỏ qua. Với phương pháp này, bạn hoàn toàn tiếp cận người dùng với chi phí thấp nhất, cung cấp nội dung giải đáp nhu cầu tìm hiểu thông tin giúp thương hiệu đẩy mạnh uy tín thương hiệu. Thông tin về khách hàng cũng được làm rõ khi bạn thực hiện phân tích đối tượng tiêu thụ nội dung của mình.
Quảng cáo: Bạn có thể áp dụng thực hiện quảng cáo trên Google, mạng xã hội, Youtube,… mỗi phương pháp quảng cáo sẽ mang tính chất riêng bởi ảnh hưởng các thuật toán khác nhau. Thu hút khách hàng thông qua quảng cáo là phần không thể thiếu của mọi doanh nghiệp, vì thế khó tránh khỏi cạnh tranh, bạn nên có kế hoạch kinh phí dài dạn và theo dõi, điều chỉnh phù hợp.
Ưu đãi và giảm giá: Đối với từng tệp khách hàng của mỗi giai đoạn bạn nên thiết lập kế hoạch ưu đãi và giảm giá khác nhau. Sẽ có những phương án ưu đãi nhiều hơn hoặc hình thức ưu đãi khác với khách hàng thân thiết, nhằm giữ chân và duy trì mối quan hệ với tệp khách hàng này.

Thiết lập quảng cáo cho từng giai đoạn của phễu

Mục tiêu của việc tạo phễu bán hàng là phân chia tệp khách hàng, nên bạn cần làm rõ từng giai đoạn, chiến lược ứng với từng giai đoạn. Việc thiết lập quảng cáo cũng vậy, trong mỗi giai đoạn, đối tượng tiêu thụ nội dung quảng cáo sẽ khác nhau. Vì thế, trước khi nghiên cứu các kênh quảng cáo bạn cần chú trọng vào nội dung, nhân khẩu học, thời gian chạy quảng cáo.

Nuôi dưỡng khách hàng

Hãy trở thành người đồng hành với khách hàng của bạn thông qua email, nền tảng xã hội, nội dung website,… Việc nuôi dưỡng khách hàng sẽ giúp bạn phân chia khách hàng hiệu quả bởi quá trình tiếp cận trực tiếp. Có nhiều phương pháp nuôi dưỡng khách hàng: Giải đáp thắc mắc, cung cấp giá trị mới của sản phẩm,…

Tối ưu hóa kênh bán hàng

Bạn nên liên tục tìm cách cảm thiện và tối ưu hóa kenh bán hàng của mình. Trong quá trình tối ưu kênh bán hàng bạn sẽ xác định rõ được tệp khách hàng của mình trên sự thay đổi của thị trường. Chắc chắn bạn sẽ biết được ưu và nhược điểm, bạn có đang đánh mất khách hàng hiềm năng hay đã tập trung đúng vào mong muốn của khách hàng trong lĩnh vực đó hay không. Từ đó, phễu lọc bán hàng sẽ luôn được cải thiện.

Tìm Hiểu Thêm: Nắm bắt insight người tiêu dùng: Chìa khóa từ bị động thành chủ động

Cách khắc phục phễu bán hàng làm mất khách hàng tiềm năng

Việc thiết lập những kế hoạch sàng lọc khách hàng ở các giai đoạn của phễu bán hàng sẽ khó tránh khỏi tình trạng bị rò rỉ, làm mất lượng khách hàng tiềm năng vốn có. Có thể do các chiến lược áp dụng sai đối tượng, số liệu lệch so với thực tế,… Bạn cần phân tích lại mô hình phễu của mình nếu gặp những tình trạng sau:

Quá trình bán hàng mất nhiều thời gian hơn dự kiến.
Nhiều khách hàng tiềm năng không quan tâm hoặc không để lại phản hồi.
Tỷ lệ khách hàng tiềm năng có được sau khi thực hiện mô hình phễu thấp hơn tổng số khách hàng tiềm năng.

Mặc dù lỗi mất khách hàng tiềm năng mang lại nhiều rủi ro lâu dài cho doanh nghiệp nhưng tin tốt cho bạn là có nhiều cách có thể khắc phục nó.

Kiểm tra lại phễu bán hàng từ đầu đến cuối: Bạn cần rà soát lại toàn bộ hệ thống để tìm ra những sai sót tiềm ẩn. Những điểm thiếu sót trong kế hoạch cũ mà bạn chưa thể lường trước và xác định nó. Chẳng hạn như các quy trình nội bộ có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng, tạo rào cản trong quá trình khách hàng tiếp cận với sản phẩm. Hay những chiến dịch quảng cáo xuất hiện nhiều lần không phù hợp với đối tượng sử dụng. Phân tích lại quy trình sẽ mất nhiều thời gian của doanh nghiệp, tuy nhiên bạn sẽ có định hướng khắc phục rõ ràng và cải thiện phễu bán hàng hiệu quả hơn.

Kiểm tra lại thời gian phản hồi của khách hàng tiềm năng ban đầu của bạn: Thời gian phản hồi của khách hàng được xem như thước đo sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm. Tệp khách hàng mục tiêu cuối phễu sẽ có nhu cầu cao nhất, hãy so sánh mức độ phản hồi giữa tệp khách hàng này trước và sau khi áp dụng phễu phễu để chắc chắn rằng phễu hoạt động hiệu quả, sàng lọc đúng đối tượng. Bên cạnh đó, cần đảm bảo xem lại quy trình của bạn để tối ưu thời gian trả lời phản hồi khách hàng, việc trả lời nhanh chóng sẽ hạn chế rò rỉ khách hàng hiệu quả.

Xác định lại lý do vì sao khách hàng tiềm năng bị sàng lọc khỏi nhóm: Nếu cảm thấy phễu bán hàng có tình trạng bị rò rỉ, hãy phân tích lại nhưng khách hàng tiềm năng không mang lại hiệu quả với doanh nghiệp. Một trong những lợi ích khác của phễu bán hàng đó là truyền tải thông điệp của doanh nghiệp vào đúng đối tượng, đúng nhu cầu đối tượng đó. Do đó, hãy xác định lại nhóm đối tượng có phù hợp với nội dung mà doanh nghiệp cung cấp không? Nếu phù hợp, tại sao họ không quan tâm đến doanh nghiệp hay sản phẩm ? Có thể do nhiều lý do khác như: Giá cả, sản phẩm không được cải tiến, thị trường cung cấp sản phẩm chưa phổ biến – Xác định được những vấn đề này là bước đầu tiên để tìm cách giải quyết vấn đề.

Qua việc áp dụng phễu bán hàng, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quá trình tiếp thị và bán hàng, tăng cường tỷ lệ chuyển đổi và đạt được hiệu quả kinh doanh tốt hơn.