Cách Lập Kế Hoạch Bán Hàng: 3 Phương Pháp Hiệu Quả

Lựa chọn chiến lược lập kế hoạch bán hàng lý tưởng nên dựa trên giai đoạn, nhu cầu, nguồn lực và mô hình hoạt động của tổ chức bạn. Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem các ưu điểm và nhược điểm của cả hai phương pháp – và khả năng kết hợp chúng, tạo ra một mô hình thứ ba, giúp bạn đồng bộ hóa tầm nhìn chiến lược của lãnh đạo với kiến thức thực tế của các nhóm làm việc trực tiếp với khách hàng.

Lập kế hoạch bán hàng là gì?

Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu, chiến lược, và các bước cụ thể để tối ưu hóa quá trình bán hàng trong một tổ chức hoặc doanh nghiệp. Kế hoạch này giúp định rõ cách tổ chức sẽ tiếp cận và tương tác với khách hàng, cách tiếp thị và quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ, và cách quản lý và phân phối hàng hóa.

Lập kế hoạch bán hàng thường bao gồm các yếu tố sau:

• Xác định mục tiêu: Đặt ra các mục tiêu bán hàng cụ thể, chẳng hạn như doanh số bán hàng, doanh thu, thị phần, hoặc khách hàng tiềm năng.

• Xác định thị trường mục tiêu: Xác định và đánh giá thị trường mục tiêu, bao gồm việc nghiên cứu và xác định đối tượng mục tiêu của sản phẩm hoặc dịch vụ.

• Chiến lược tiếp cận: Quyết định cách tiếp cận thị trường và đối tượng mục tiêu. Điều này có thể bao gồm việc chọn các kênh phân phối, phương tiện truyền thông, và chiến dịch tiếp thị.

• Quản lý tài nguyên: Xác định nguồn lực cần thiết để thực hiện kế hoạch, bao gồm ngân sách tiếp thị, nhân lực, và cơ sở hạ tầng.

• Đặt lịch trình: Lên kế hoạch thời gian và lịch trình cho việc thực hiện các hoạt động tiếp thị và bán hàng.

• Đo lường và theo dõi: Đề ra các chỉ số và các cách để đo lường hiệu suất bán hàng, để theo dõi tiến độ và điều chỉnh chiến lược nếu cần.

Mục tiêu của việc lập kế hoạch bán hàng là tạo ra một hướng dẫn chi tiết và cụ thể giúp tổ chức đạt được mục tiêu bán hàng của mình một cách hiệu quả và có kế hoạch.

Lập kế hoạch bán hàng từ trên xuống

Chiến lược lập kế hoạch bán hàng từ trên xuống bao gồm việc dựng dự án bởi các quan chức bán hàng cao cấp. Các quan chức này xác định mục tiêu bán hàng, phát triển chiến lược để đạt được những mục tiêu này và hợp tác chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác như bộ phận tiếp thị và tài chính để đảm bảo rằng kế hoạch bán hàng phù hợp với tầm nhìn chiến lược toàn diện của công ty. Khi các yếu tố quan trọng này đã được xác định, các nhà lãnh đạo sẽ chia sẻ kế hoạch này với các quản lý bán hàng và đội ngũ thực hiện để thực hiện nó.
 

Ưu điểm của việc lập kế hoạch bán hàng từ trên xuống

Khả năng đối phó với biến đổi đột ngột trên thị trường: Khi các nhà lãnh đạo tạo ra một kế hoạch bán hàng mà không xem xét ý kiến đóng góp từ các thành viên khác trong tổ chức, họ có thể giảm bớt thời gian cần để thu thập phản hồi và điều chỉnh kế hoạch. Điều này rút ngắn chu kỳ lập kế hoạch truyền thống, giúp họ nhanh chóng thích nghi với sự thay đổi bất ngờ trên thị trường.

Đảm bảo sự rõ ràng trong hướng dẫn: Khi một kế hoạch bán hàng được thiết lập một cách rõ ràng bởi lãnh đạo và được chia sẻ với mọi người, sự hiểu biết về mục tiêu và chiến lược sẽ tránh được những sự nhầm lẫn mà có thể xảy ra khi nhiều bên tham gia vào quá trình lập kế hoạch. Điều này đảm bảo mọi người đều hiểu rõ hướng dẫn và mục tiêu của tổ chức.

Tối ưu hóa sử dụng nguồn lực: Bằng việc kiểm soát cả ngân sách và kế hoạch bán hàng, các nhà lãnh đạo có khả năng phân phối nguồn lực hiệu quả hơn. Họ có khả năng lập kế hoạch để tận dụng tối đa các tài nguyên có sẵn, đồng thời đảm bảo rằng không có sự lãng phí trong quá trình thực hiện kế hoạch.

Nhược điểm của việc lập kế hoạch bán hàng từ trên xuống

Sự suy giảm trong tinh thần: Chiến lược lập kế hoạch bán hàng mà các nhà lãnh đạo tạo ra có thể không hoàn toàn phản ánh những kỳ vọng và góc nhìn của người bán hàng. Dẫn đến tình trạng tinh thần suy giảm trong đội ngũ bán hàng và có thể ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng thực hiện kế hoạch.

Ngắt kết nối giữa người bán hàng và lãnh đạo: Việc tiếp cận bán hàng từ phía lãnh đạo có thể làm mất đi sự hiểu biết về những thách thức và yêu cầu hàng ngày mà người bán hàng và quản lý thấy ở tuyến đầu. Nếu không thu thập thông tin đầy đủ, các nhà lãnh đạo có thể dựa vào những giả định không chính xác và sau đó phải điều chỉnh lại toàn bộ kế hoạch bán hàng.

Vấn đề về hoạt động cụ thể: Các nhà lãnh đạo bán hàng chủ yếu tập trung vào chiến lược tổng thể và các chỉ số chính. Điều này có nghĩa là các chi tiết thực hiện như việc hỗ trợ, thời gian triển khai, và quy trình vận hành có thể không được xem xét kỹ trong kế hoạch bán hàng. Điều này có thể dẫn đến sự trễ tràng và với các kế hoạch cứng nhắc hơn, có thể dẫn đến sai biệt trong quá trình triển khai bán hàng trong suốt một quý.

Lập kế hoạch bán hàng từ dưới lên

Chiến lược lập kế hoạch bán hàng từ dưới lên thường bắt đầu tại đội ngũ đại diện bán hàng. Ở đây, họ tận dụng kiến thức trực tiếp về nhu cầu, sở thích và xu hướng của thị trường khách hàng để đề ra mục tiêu và chiến lược bán hàng cụ thể và thực tế. Sau đó, người quản lý bán hàng tiếp tục đánh giá và điều chỉnh các mục tiêu này, xây dựng một kế hoạch bán hàng toàn diện cho toàn bộ nhóm bán hàng. Cuối cùng, kế hoạch này sẽ được chuyển đến lãnh đạo bán hàng để được phê duyệt.

Ưu điểm của việc lập kế hoạch bán hàng từ dưới lên

Tạo cơ hội cho các nhóm có quyền quyết định: Bằng cách cho phép các đại diện đóng góp kiến thức và hiểu biết thực tế của họ, tổ chức bán hàng tạo ra cơ hội cho sự đa dạng trong việc định hình chiến lược. Điều này tạo nên một tầm nhìn kết hợp từ nhiều góc độ và tạo ra một tình cảm của sự đồng cảm và sự đồng làm việc trong tổ chức.

Khám phá quan điểm đa dạng: Bắt đầu quá trình lập kế hoạch bán hàng bằng việc tích hợp ý kiến và đóng góp từ đội ngũ bán hàng sẽ mở ra cửa cho một loạt quan điểm đa dạng. Sự đa dạng này mang lại giá trị lớn cho các nhà lãnh đạo bán hàng, giúp họ hiểu rõ hơn về thị trường và cách tối ưu hóa doanh số bán hàng không chỉ trong trường hợp của một nhóm mục tiêu được chọn lọc, mà còn cho toàn bộ đối tượng khách hàng.

Nhược điểm của việc lập kế hoạch bán hàng từ dưới lên

Các xung đột chiến lược: Mặc dù việc trao quyền cho đội ngũ bán hàng trong quá trình lập kế hoạch bán hàng từ dưới lên mang nhiều lợi ích, tuy nhiên, có thể gây ra xung đột trong việc đảm bảo tính nhất quán của chiến lược bán hàng. Có nhiều câu hỏi mà người quản lý bán hàng gặp khó khăn trong việc giải quyết: liệu mục tiêu mà đội ngũ tuyến đầu đề ra có phù hợp với mục tiêu tổng thể của tổ chức bán hàng hay chỉ tập trung vào lợi ích riêng tư? Chiến lược có được thiết lập sao cho phù hợp với hướng đi chiến lược tổng thể không? Làm thế nào để đối phó khi các nhóm có sự ưu tiên khác nhau đối với các yếu tố trong kế hoạch bán hàng cuối cùng?

Khả năng làm rõ về ngân sách: Hầu hết các đại diện không có thông tin về ngân sách, điều này có nghĩa là kế hoạch bán hàng mà họ đề xuất có thể không khả thi về mặt tài chính. Người quản lý hoặc lãnh đạo bán hàng có thể phải thực hiện các điều chỉnh hoặc cắt giảm các phần quan trọng của kế hoạch, ví dụ, giảm bớt các phiên bản demo sản phẩm mới do chi phí quá lớn. Điều này sau đó gây ra sự trễ tràng trong việc triển khai kế hoạch bán hàng.

Giải pháp thay thế: chiến lược lập kế hoạch bán hàng kết hợp

Các mục tiêu bán hàng đầu của tổ chức được định rõ bởi các nhà lãnh đạo, phản ánh ưu tiên chiến lược quan trọng nhất của công ty. Các mục tiêu này sau đó được đưa đến tay các đại diện bán hàng, người sẽ xem xét, đánh giá và thảo luận về cách tốt nhất để đạt được chúng. Sau khi quá trình lập kế hoạch cơ bản hoàn tất, thông tin chi tiết được truyền đạt lên người quản lý để xem xét và điều chỉnh kế hoạch dựa trên ngân sách và khả năng thực hiện. Khi người quản lý và các đại diện đã đạt được sự thống nhất, kế hoạch cuối cùng sẽ được chuyển lên cấp lãnh đạo để được phê duyệt.

Bạn có thể bắt đầu với các mục tiêu cụ thể và tận dụng ý kiến ​​đóng góp từ các bên liên quan trực tiếp tại tầng dưới để đánh giá và giảm thiểu rủi ro. Thay vì đợi mãi để xây dựng và triển khai kế hoạch một cách độc lập, bạn có thể liên tục thu thập phản hồi trong quá trình lập kế hoạch và điều chỉnh nhanh chóng. Áp dụng phương pháp kết hợp này có thể giảm đi đáng kể thời gian cần cho việc lập kế hoạch bán hàng – mà không làm giảm chất lượng.

Không tồn tại phương pháp lập kế hoạch bán hàng “tối ưu nhất”. Quyết định cuối cùng là lựa chọn mà giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng của bạn. Duyệt lại kế hoạch của bạn định kỳ để xác định xem liệu nó phù hợp với quy mô tổ chức, cấu trúc nhóm, mục tiêu, và nguồn lực hiện tại của bạn hay không. Hãy luôn sẵn sàng tiếp thu thông tin phản hồi từ nhóm của bạn để đảm bảo tính hiệu quả. Thường xuyên xem xét và điều chỉnh kế hoạch bán hàng hàng năm hoặc khi cần thiết theo chu kỳ lập kế hoạch sẽ giúp bạn đảm bảo rằng kế hoạch của bạn luôn đáp ứng được nhu cầu cụ thể tại mỗi giai đoạn thời gian. Bằng sự linh hoạt và sẵn sàng thích nghi, bạn có thể tự tin rằng kế hoạch bán hàng của bạn sẽ luôn thích hợp và hiệu quả.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO.