topceo.edu.vn@gmail.com
096.8226.368
Nếu bạn từng nghe về những thất bại khi sử dụng cold-calling hoặc bạn cảm thấy mất đi lòng tin và muốn từ bỏ phương thức này, hãy nhớ rằng việc thất bại thường là do cách thức thực hiện không đúng. Cold-calling có thể khó khăn, nhưng nó vẫn mang lại hiệu quả đáng kể nếu được thực hiện đúng cách.
Trong bài viết này, TOPCEO sẽ chia sẻ những bí quyết quan trọng giúp bạn tạo ra một kịch bản chào hàng qua điện thoại hiệu quả – yếu tố cần thiết để triển khai cold-calling thành công.
Cold-calling là gì? Vì sao cần các cuộc gọi cold call?
Cold-calling, hay còn gọi là “cold call,” là thuật ngữ dùng để mô tả việc tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua cuộc gọi điện thoại.
Người bán hàng thực hiện cuộc gọi tới danh sách khách hàng được lựa chọn cẩn thận, dựa trên các tiêu chí cụ thể nhằm tối ưu hóa cơ hội họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ công ty. Cold-calling còn được biết đến dưới nhiều tên gọi khác nhau, chẳng hạn như “chào hàng qua điện thoại,” “tiếp thị qua điện thoại,” hay “cuộc gọi ngẫu nhiên.”
Theo thời gian và với sự phát triển của internet, mục tiêu và phương pháp thực hiện cold-calling đã trải qua những thay đổi để phù hợp hơn với môi trường kinh doanh hiện đại. Thay vì chỉ tập trung vào việc hoàn thành giao dịch bán hàng, cold-calling hiện nay thường được sử dụng để nắm rõ hơn về khách hàng tiềm năng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ một cách chân thành. Điều này giúp giảm áp lực và tạo điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng tiềm năng và người bán hàng.
Các bước xây dựng kịch bản cold-calling hiệu quả
Thường thì cold calling được xem là làm phiền khách hàng và thường gặp phản đối, đặc biệt với sự gia tăng của cuộc gọi không mong muốn. Hơn nữa, sự lạm dụng của cold-calling bởi các kẻ lừa đảo đã làm tăng sự khó khăn và thiếu tin tưởng trong phương pháp này.
Vậy làm thế nào để tránh những thất bại này? Một trong những yếu tố chính nằm ở việc tạo ra một kịch bản cold call xuất sắc, dựa trên các bước sau đây:
Bước 1: Chọn ngách thị trường phù hợp
Thời gian luôn là một yếu tố quý báu, vì vậy, nên tự thận trọng và không đầu tư vào những thị trường không phù hợp với sản phẩm của bạn. Hãy xác định rõ ràng liệu sản phẩm của bạn có mối liên quan đến ngành nghề nào, chẳng hạn như tài chính, ngân hàng, hoặc khách sạn.
Hãy dành thời gian để nghiên cứu và lựa chọn ngành nghề một cách cẩn thận, bởi việc này sẽ mang lại lợi ích lớn cho chiến lược tiếp thị của bạn và tăng cơ hội thành công trong cuộc gọi. Đừng ngần ngại xem xét mô hình khách hàng lý tưởng hoặc những người mà bạn đã thành công trong việc gọi điện thoại trong quá khứ, sau đó xác định các điểm chung của họ. Ví dụ, nếu công ty của bạn cung cấp sản phẩm tập yoga, bạn có thể xác định rằng nhân viên làm việc tại các ngân hàng, bệnh viện, khách sạn, nhà hàng, và những nơi tương tự có nhu cầu sử dụng sản phẩm của bạn.
Khi bạn đã xác định được ngành nghề thích hợp, bạn sẽ sẵn sàng tiến vào bước tiếp theo.
Bước 2: Xác định khách hàng tiềm năng
Với sự phát triển của mạng xã hội, việc tìm kiếm các công ty cụ thể hoặc cá nhân tiềm năng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên thuận tiện hơn bao giờ hết.
LinkedIn, trong trường hợp này, trở thành một công cụ đặc biệt hữu ích. Hãy xem xét ví dụ về việc cung cấp sản phẩm tập yoga cho nhân viên khách sạn. Sử dụng LinkedIn, bạn có thể dễ dàng tìm kiếm những người làm việc tại các khách sạn hoặc người quản lý khách sạn bằng cách áp dụng các bộ lọc tùy chỉnh trong kết quả tìm kiếm.
Một sai lầm phổ biến khi xây dựng kịch bản cold call là dừng lại ở bước này. Phần lớn mọi người sau khi đã có danh sách khách hàng tiềm năng thường nhấc máy điện thoại và kỳ vọng cuộc gọi sẽ diễn ra một cách suôn sẻ. Tuy nhiên, thực tế là lầm tưởng này có thể dẫn đến việc nhiều khách hàng ngắt cuộc gọi chỉ sau vài giây đầu tiên.
Tuy nhiên, bạn có thể khắc phục tình trạng này bằng cách thực hiện bước 3 như dưới đây.
Bước 3: Nghiên cứu kỹ khách hàng
Hãy đảm bảo rằng bạn đã dành thời gian để nghiên cứu về khách hàng tiềm năng trước khi thực hiện cold call để tăng khả năng thành công của cuộc gọi.
Khi bạn đã xác định danh sách khách hàng mục tiêu, hãy không chỉ dừng lại ở việc biết tên và số điện thoại của họ. Hãy đặt một số câu hỏi quan trọng sau đây để tìm hiểu về họ:
- Mảng ngách thị trường mà công ty của họ hoạt động là gì?
- Công việc cụ thể mà họ đang làm là gì?
- Liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ đã từng hợp tác với cá nhân hoặc công ty nào tương tự chưa?
- Có những thông tin hoặc điều thú vị nào về họ mà bạn có thể thấy trong tài liệu cá nhân hoặc công việc của họ?
Nhớ rằng cuộc gọi cold call thường gây phiền nhiễu và có thể khiến người nghe muốn từ chối ngay lập tức. Tuy nhiên, nếu bạn có thể đề cập đến những điều liên quan đến họ, bạn sẽ dễ dàng thu hút sự chú ý của họ. Điều này có thể được thực hiện chỉ bằng vài phút tìm hiểu về khách hàng.
Khi bạn đã hoàn thành bước này, bạn đã sẵn sàng để xây dựng một kịch bản cold call. Mặc dù quy trình này có thể mất thêm thời gian so với việc chỉ gọi điện thoại và thực hiện cuộc gọi theo tình hình, nhưng đây chắc chắn là một cách để gia tăng tỷ lệ chấp nhận cuộc gọi.
Khung kịch bản cold-calling mẫu
Giới thiệu
Bắt đầu cuộc gọi bằng cách tự tin, dứt khoát và tràn đầy năng lượng khi giới thiệu tên bạn và công ty bạn đại diện. Ấn tượng ban đầu luôn đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng cảm xúc và quyết định của người nghe. Nếu khách hàng cảm thấy sự không chắc chắn hoặc thiếu độ tin cậy trong giọng điệu của bạn, họ có thể nảy ra những suy nghĩ tiêu cực, thậm chí nghi ngờ rằng bạn có thể là một người bán hàng đa cấp hoặc có ý đồ gian lận.
Làm quen
Sau khi tự giới thiệu và nêu rõ về công ty, thay vì ngay lập tức bắt đầu trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy tạo một khoảnh khắc để khách hàng tiềm năng xác nhận mối quan hệ và sự hiểu biết giữa hai bên.
Đề xuất một vài câu hỏi có mục tiêu thiết lập mối quan hệ, và tạo sự thân thiện. Mục tiêu là tạo một cuộc trò chuyện và cho thấy bạn đã nắm rõ họ cũng như công ty của họ. Một câu hỏi tốt có thể liên quan đến công việc của họ và có thể khiến họ mỉm cười.
Vào vấn đề chính
Hãy làm cho khách hàng thấy rằng bạn đã từng làm việc với các công ty tương tự và hiểu rõ những thách thức mà họ đang phải đối mặt. Trong cuộc trò chuyện, hãy trung tâm hóa vào khách hàng và không tập trung quá nhiều vào việc nói về công ty hoặc sản phẩm của bạn.
Ví dụ: Bạn có thể nói, “Tôi đã có kinh nghiệm làm việc với nhiều nhà quản lý khách sạn trong quá khứ, và tôi hiểu rõ rằng một trong những thách thức chung của họ là tăng năng suất làm việc của nhân viên. Anh/chị có đang phải đối mặt với tình huống tương tự không?” Nhờ vào việc tìm hiểu trước ở các bước trước, bạn có thể hãy chắc chắn rằng họ sẽ trả lời là “Có.” Sau đó, khuyến khích họ chia sẻ thêm về các vấn đề cụ thể của họ bằng cách nói, “Anh/chị có thể cho tôi biết thêm về những thách thức cụ thể mà anh/chị đang gặp phải không?” Điều này sẽ giúp họ cảm thấy bạn là người mang đến giải pháp cho những vấn đề mà họ đang quan tâm.
Cách linh hoạt trong kịch bản cold-calling
Thách thức lớn nhất khi thực hiện cold-calling có thể nằm ở việc gây sự chú ý của khách hàng ngay từ phút đầu của cuộc gọi. Để đạt được một lời mở đầu thành công, đòi hỏi tính linh hoạt và sáng tạo, tùy theo đặc điểm riêng của từng khách hàng bạn đang tương tác.
Dưới đây là một số phương pháp mà các nhân viên bán hàng thường ưa chuộng để khởi đầu cuộc gọi cold-call một cách hiệu quả:
Nhắc tới một sự việc có liên quan tới khách hàng
Ví dụ: “Xin chào anh/chị, em là [tên] từ [tên công ty]. Em biết rằng anh/chị vừa mở một chi nhánh bán hàng mới. Chúng ta đều thừa nhận rằng mở rộng một chi nhánh mới đòi hỏi một chiến lược quảng cáo hiệu quả để thu hút khách hàng…”
Phương pháp này thường rất hiệu quả vì nó dựa trên một sự kiện cụ thể, cho thấy bạn đã nghiên cứu về họ, và rõ ràng bạn gọi với mục đích giúp họ giải quyết vấn đề cụ thể, không chỉ để bán dịch vụ.
Bắt đầu bằng một lời mời
Ví dụ: “Chào anh/chị, em là [tên của bạn] từ [tên công ty]. Em nhận ra cuộc gọi này không được sắp xếp trước với anh/chị, nên xin phép anh/chị, liệu giờ có phải là thời điểm thích hợp để em được chia sẻ một chút với anh/chị không ạ? Em rất trân trọng nếu anh/chị có thể dành một phút để nghe em nói về mục đích cuộc gọi này ạ.”
Cách tiếp cận này rất lịch sự và thể hiện sự tôn trọng đối với thời gian của anh/chị. Nó không chỉ tạo ra ấn tượng mở đầu tích cực mà còn khơi gợi sự tò mò từ phía anh/chị, đó là một cách bắt đầu không thể tốt hơn.
Chuyển hướng cuộc gọi
Ví dụ: “Xin chào anh/chị, em là [tên của bạn]. Em muốn chia sẻ một chút về bản thân và ghi nhận rằng cuộc gọi này không nhằm mục đích bán bất kỳ sản phẩm nào. Em hiểu rằng anh/chị đang rất bận, nhưng em rất mong anh/chị có thể hỗ trợ em về [mục tiêu của cuộc gọi].”
Nếu bạn muốn làm thêm phần nghiên cứu, bạn có thể hỏi thêm, “Anh/chị là người phụ trách quảng cáo sản phẩm tại công ty ạ?” hoặc “Em có thể hỏi anh/chị là ai chịu trách nhiệm trong việc mua sắm văn phòng phẩm tại công ty không ạ?”
Phương pháp này hiệu quả bởi nó làm cho người nghe hiểu rằng bạn không đang cố gắng bán hàng. Không ai muốn mua hàng từ một người mình không biết, nhưng hầu hết mọi người (bao gồm cả khách hàng của bạn) thường sẵn sàng giúp đỡ người khác.
Cold-calling có thể là một phương pháp hiệu quả để tiếp cận khách hàng tiềm năng nếu bạn biết cách áp dụng nó một cách thông minh và linh hoạt. Trong cuộc gọi này, hãy nhớ rằng khách hàng mới luôn nên đặt ở vị trí trung tâm của cuộc trò chuyện, chứ không phải sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Chúng tôi hy vọng rằng quy trình xây dựng kịch bản chào hàng qua điện thoại trong bài viết này sẽ giúp bạn thực hiện những cuộc gọi một cách hiệu quả và thuận lợi.
Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO.