5 Tuyệt Chiêu Thao Túng Tâm Lý Khách Hàng Kinh Điển Bạn Không Nên Bỏ Lỡ

Ai cũng nhìn ra con người thường mua hàng dựa trên cảm nhận của họ. Có thể mục đích ban đầu là để thỏa mãn nhu cầu, nhưng khách hàng sẽ chỉ bỏ tiền ra cho những thứ họ cảm thấy là tốt nhất. Thế đấy, họ không mua thứ tốt nhất, họ mua thứ họ cảm thấy tốt nhất. Có lúc bạn đã soạn ra những lời mời chào với lập luận logic nhất trên đời rồi, vậy mà vẫn không kéo nổi đơn hàng nào. Vì bạn còn thiếu những đòn bẫy thao túng khách hàng sau:

Hiệu ứng chim mồi (bait-and-switch) là kỹ thuật quảng cáo hoặc bán hàng bằng cách thu hút khách hàng bằng một sản phẩm hoặc dịch vụ hấp dẫn với giá rẻ, sau đó đưa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ khác với giá cao hơn hoặc không hấp dẫn như khách hàng mong đợi ban đầu.

Con người luôn có xu hướng so sánh bản thân mình với người khác, trong trường hợp này là so sánh giá mình phải trả với các khách hàng khác. Theo nhóm nghiên cứu, ngoài việc xem xét mối thân tình giữa mình và công ty, cũng như tính toán mức chi phí thực của sản phẩm, thì người tiêu dùng còn tự suy đoán xem liệu mức giá mình phải trả so với những người khác có công bằng hay không. Khi thấy ô điền mã giảm giá, khách hàng sẽ nhận ra rằng hiện đang có chính sách giảm giá và hoặc là mình không biết, hoặc là mình không nằm trong nhóm được giảm giá.

Sự khan hiếm ảo (scarcity illusion) là hiện tượng khi người tiêu dùng cảm thấy một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị hơn hoặc đáng giá hơn nếu nó được coi là khan hiếm hoặc có giới hạn trong số lượng hoặc thời gian. Điều này là do con người có xu hướng ưu tiên những thứ mà có vẻ như khó có thể có được, và coi đó là có giá trị hơn những thứ mà dễ dàng có được.

Con người thường yêu thích những gì hiếm hoi và xem nhẹ những gì dư thừa. Càng ít có cơ hội giành được vật gì, ta lại càng khao khát được sở hữu nó hơn. Quy luật cung cầu trong kinh tế học cũng khẳng định sản phẩm nào càng ít gặp thì giá trị sẽ càng tăng. Và mặc dù đang sống ở thời đại thừa thãi vật chất, các nhà kinh doanh vẫn tạo ra sự khan hiếm ảo để kích thích người tiêu dùng móc ví.

Chắc hẳn bạn từng nhìn thấy trên cửa hàng online chỉ còn 4 đôi giày mẫu mà bạn thích? Đó không phải là con số hữu ích cho bạn nhưng nó làm bạn muốn mua ngay đôi giày đó. Chính nó, chính con số từng cám dỗ bạn sẽ giúp bạn bán hàng hữu hiệu ngay lúc này.

Hiệu ứng mỏ neo (anchoring effect) là hiện tượng khi một người ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được. Điều này có nghĩa là thông tin đầu tiên mà người đó nhận được sẽ có ảnh hưởng lớn đến quyết định của họ, ngay cả khi thông tin đó không liên quan đến quyết định cuối cùng.
 

Ví dụ, nếu một cửa hàng bán hàng điện tử bắt đầu quảng cáo một chiếc máy tính với giá $2,000, người tiêu dùng có thể nghĩ rằng đó là giá chính thức của sản phẩm đó, và khi họ xem sản phẩm tương tự ở cửa hàng khác với giá $1,500, họ vẫn có thể cho rằng giá $1,500 là quá cao.

Tâm lý mua hàng quan trọng nhất mọi thời đại. Khi chúng ta quyết định mua hàng chúng ta thường so sánh thiệt hơn được mất. Nhưng thật sự cái được hay mất phụ thuộc vào cái mỏ neo mà chúng ta không hề biết.

Nhiều doanh nghiệp tập trung vào sản phẩm và coi chất lượng sản phẩm là giá trị tiên quyết. Thế nhưng thực sự Neo giá mới là điều quan trọng, chất lượng sản phẩm không giúp các bạn thành công mặc dù nó là giá trị bắt buộc.

Tâm lý đám đông

Tâm lý đám đông trong bán hàng liên quan đến sự ảnh hưởng của nhóm đối với hành vi mua hàng của khách hàng. Tâm lý đám đông cũng có thể được gọi là tâm lý nhóm hoặc tâm lý xã hội.

Những người mua hàng thường dễ bị ảnh hưởng bởi tâm lý đám đông, vì họ có xu hướng muốn làm theo những gì người khác đang làm. Vì vậy, trong các chiến lược bán hàng, việc tạo ra sự kích thích tâm lý đám đông có thể giúp tăng khả năng bán hàng.

Một cá nhân sẽ dễ bị tác động bởi những người khác hoặc một tập thể nào đó. Từ đó, họ bịchi phối suy nghĩ, cảm xúc và thậm chí là hành vi của mình. Bất kỳ ai dù cố tình hay vô tình đều bị hiệu ứng tâm lý này chi phối.

Như vậy, chỉ bằng vài dòng bình luận, những cái like và share tưởng như bình thường. Bạn hoàn toàn có thể tận dụng tâm lý này của đám đông để thu hút cho mình một lượng khách lớn.

Tâm lý mắc nợ

Mỗi cá nhân chúng ta đều có xu hướng đáp trả tương đương với những gì người khác cho mình. Bởi chúng ta thường mang gánh nặng tâm lý về việc mắc nợ ai đó, và ta thường trả nợ hậu hĩnh hơn để thoát khỏi gánh nặng ấy.

Khách hàng của bạn cũng vậy, họ sẽ biết ơn bạn nếu bạn làm việc gì đó cho họ. Mà điều này lẻ ra bạn không cần phải làm. Bằng cách này bạn sẽ ít thấy những yêu cầu vô lý của khách hàng, họ sẽ cảm kích sự tận tâm của bạn. Và thậm chí họ sẽ tìm cách để đáp trả những gì bạn đã làm.

Người ta nói, bán hàng lắm chiêu cũng là một cách nói hay. Không phải tự nhiên khách hàng tìm đến mình được. Vì thế nắm được những đón bẫy này cũng là một lợi thế cạnh tranh nhất định.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn.

Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO. Liên hệ TOPCEO để đăng ký tham gia ngay các khóa học nâng cao năng lực, phát triển bản thân cũng như được các chuyên gia tại TOPCEO tư vấn miễn phí.