5 Bí Quyết Để Nâng Cao Kỹ Năng Đàm Phán Thuyết Phục

Mục tiêu chính của bạn trong cuộc đàm phán là phải thể hiện khả năng đàm phán thuyết phục, và để đạt được điều này, điều quan trọng nhất là làm cho đối tác của bạn cảm thấy như bạn đang làm việc cùng họ, chứ không phải đối đầu với họ. Điều này đã khá khó khăn trong các cuộc đàm phán thông thường, vậy bạn có thể tưởng tượng mức độ khó khăn tăng lên khi bạn phải đối mặt với một người “bắt giữ con tin”.

Theo Tiến sĩ Laurence Miller, một nhà tâm lý học cảnh sát, cách tiếp cận tốt để bắt đầu cuộc thảo luận là bắt đầu bằng việc nêu rõ một kết quả tốt cho cả bạn và đối phương. Chẳng hạn, trong tình huống của một đàm phán khủng hoảng, bạn có thể bắt đầu bằng cách nói: “Tôi ở đây để lắng nghe bạn và đảm bảo mọi người đều an toàn.”

Tương tự, một đại diện bán hàng có thể khởi đầu cuộc trò chuyện bằng cách nêu rõ: “Cảm ơn vì đã gặp tôi hôm nay để thảo luận về việc đăng ký doanh nghiệp của bạn. Tôi mong muốn tìm giải pháp tốt nhất có thể cho nhu cầu hiện tại của bạn.”

Từ “tốt nhất có thể” là điểm chính ở đây. Nó thể hiện rằng bạn đang nỗ lực để tạo ra một thỏa thuận mà cả hai bên đều cảm thấy họ đang có lợi (trong đó cả hai bên đều có lợi), chứ không phải chỉ lợi cho một bên (trong đó một bên được hưởng lợi tại sự tổn thất của bên kia).

Trung thực và trực tiếp

Một đặc điểm cốt lõi trong quá trình đàm phán là trung thực và trực tiếp. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng khi bạn áp dụng trọn vẹn sự thật có thể dẫn đến kết quả ngược. Được nhìn nhận từ một góc độ thực tế, nếu người bắt giữ con tin cảm thấy mình bị lừa dối hoặc bị thao túng từ đầu, họ sẽ dễ dàng trở nên không hợp tác, như đã được giải thích bởi Tiến sĩ Laurence Miller. Ông khuyên các nhà đàm phán nên thực hiện cuộc trò chuyện với tôn trọng, tính trực tiếp, và không sử dụng sự lừa dối hoặc thiếu liêm chính.

Nhưng làm thế nào để áp dụng điều này trong bối cảnh cuộc đàm phán bán hàng?

Đầu tiên, hãy loại bỏ mọi chiến thuật có thể làm cảm giác cho người mua như họ bị buộc phải mua. Việc đe dọa rút lui khỏi thỏa thuận vào phút cuối, thiết lập thời hạn cứng nhắc, hoặc cố gắng đánh bại tâm lý của họ để làm họ cảm thấy có lỗi, đều không phải là cách tốt để xây dựng niềm tin.

Thứ hai, nên minh bạch về những thỏa hiệp bạn đang thực hiện. Giáo sư Deepak Malhotra từ Trường Kinh doanh Harvard cho biết, minh bạch thường là một phần quan trọng trong đàm phán, mặc dù nó không luôn được đánh giá cao. Ví dụ, thay vì nói như vậy để tạo cảm giác thỏa thuận sẽ dễ dàng hơn: “Chúng tôi có thể hoàn thành trang web trong 10 tuần thay vì 15, nhưng tôi biết công ty của bạn muốn thiết kế lại được thực hiện vào tháng 12.”

Tuy nhiên, bạn không nên giả vờ rằng sự thỏa hiệp dễ dàng sẽ khó khăn. Nếu bạn đưa ra quá nhiều nhượng bộ, sẽ không thể tin tưởng.

Cuối cùng, tránh đánh lạc hướng trong việc trình bày các điều khoản hoặc quảng cáo sản phẩm của bạn quá mức. Khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng nhận ra sự không chính xác trong lời nói của bạn. Thậm chí, ngay cả khi họ không phát hiện ra ngay lập tức, mối quan hệ và danh tiếng của bạn có thể bị tổn thương sau này.

Xây dựng mối quan hệ – nâng cao kỹ năng đàm phán thuyết phục

Tạo và phát triển mối quan hệ là một phần quan trọng trong chiến lược đàm phán khủng hoảng. Cuối cùng, ngay cả trong trường hợp của một kẻ bắt giữ con tin, họ có xu hướng ưa nghe theo người mà họ cảm thấy có mối kết nối. Đồng thời, việc bạn xây dựng một mối quan hệ tốt sẽ giúp bạn thực hiện cuộc đàm phán một cách dễ dàng hơn với người mua, người họ thích và tin tưởng.

Một cách hiệu quả để xây dựng mối quan hệ là thực hiện theo cách mà các nhà đàm phán chuyên nghiệp trong tình huống con tin thường làm: Bằng cách đồng hóa cách nói chuyện của đối tác. Điều này có nghĩa là bạn nên sử dụng cùng những từ ngữ và cụm từ mà họ sử dụng, nói chuyện ở tốc độ tương tự và thậm chí lặp lại phong cách của họ – cho dù đó là phong cách thông thường, chuyên nghiệp, vui vẻ hoặc hài hước.

Để làm cho chiến lược này trở nên hiệu quả hơn, hãy tận dụng kiến thức cơ bản của bạn về khách hàng tiềm năng. Thực tế, điều này có thể bao gồm việc dành một vài phút ban đầu để nói về các chủ đề nhẹ nhàng, không liên quan đến kinh doanh.

Ví dụ, nếu bạn biết rằng bạn và khách hàng tiềm năng đều yêu thích Game of Thrones, bạn có thể hỏi họ về ý kiến của họ về tập phim mới nhất. Hoặc, bạn có thể đặt một câu hỏi liên quan đến một chủ đề bạn đã thảo luận trước đó.

Cuối cùng, luôn có thể tạo một môi trường tích cực bằng cách trao cho họ những lời khen chân thành và khích lệ.

Lắng nghe tích cực

Có một niềm tin sai lầm rằng các nhà đàm phán giỏi thường nắm quyền kiểm soát cuộc trò chuyện và đặt nhiều câu hỏi. Thực tế, họ thường dành phần lớn thời gian để lắng nghe và tạo mối kết nối.

Jeff Thompson, một thám tử tại Sở cảnh sát New York (NYPD) và học giả nghiên cứu tại Đại học Luật Columbia, đã nhấn mạnh rằng việc lắng nghe tích cực mang lại hai lợi ích quan trọng. Đầu tiên, nó giúp xây dựng niềm tin và mối quan hệ đáng tin cậy. Thứ hai, nó giúp nhà đàm phán thu thập thông tin quý báu.

Ở giai đoạn này của quá trình bán hàng, bạn đã có cái nhìn rõ hơn về những mối quan tâm và mục tiêu của người mua. Tuy nhiên, khách hàng có thể giữ lại một số phản đối cuối cùng, và đôi khi, những phản đối này không thể được phát hiện trực tiếp. Cơ hội chiến thắng hoặc thất bại có thể phụ thuộc vào việc bạn biết lắng nghe và tạo kết nối tới mức nào.

Hãy để khách hàng thấy bạn tham gia một cách chân thành bằng cách tóm tắt những gì họ nói, đặt câu hỏi xác nhận để đảm bảo bạn đã hiểu đúng (ví dụ: “Vậy nghĩa là…”) và tránh áp đặt hoặc trả lời quá nhanh. Điều này giúp tạo ra một môi trường tương tác tích cực và khả năng hiểu sâu hơn về mối quan tâm của khách hàng.

Bình tĩnh – bí kíp cải thiện kỹ năng đàm phán thuyết phục

Những người tham gia bắt giữ con tin thường thể hiện sự không ổn định. Chỉ trong khoảng thời gian ngắn, họ có thể thay đổi từ tâm trạng cực kỳ tức giận sang trạng thái hợp lý và quay lại. Trong khi đó, các nhà đàm phán phải duy trì bình tĩnh tuyệt đối. Bất kỳ phản ứng nào đặc biệt hay thiếu kiểm soát chỉ làm kẻ bắt giữ con tin trở nên khó kiểm soát hơn.

Khi bạn đang tham gia đàm phán với người mua, việc duy trì bình tĩnh là điểm quan trọng nhất. Thực tế, mỗi khi bạn thể hiện cảm xúc mạnh mẽ, bạn đã để lộ một “điểm yếu” trong cuộc đàm phán. Hầu hết mọi người sẽ tận dụng điều này để đòi kiểm soát và thúc đẩy các điều khoản không thuận lợi cho bạn.

Hơn nữa, những người duy trì bình tĩnh và linh hoạt thường chiếm lợi thế trong cuộc đàm phán, ngay cả khi họ có vị trí khá yếu.

Một kỹ thuật quan trọng để duy trì sự bình tĩnh là tạm dừng cuộc đàm phán. Nếu bạn cảm thấy mình đang bắt đầu mất kiểm soát hoặc trạng thái tinh thần không ổn định, nghỉ một thời gian trong khoảng năm phút để thu thập lại tinh thần. Sau đó, thay đổi trọng tâm của cuộc trò chuyện. Ví dụ, nếu bạn cảm thấy thất vọng về một khía cạnh cụ thể của thỏa thuận, hãy chuyển sang một khía cạnh khác hoặc đề xuất một kế hoạch thực hiện khác.

Kỹ năng đàm phán thuyết phục không bao giờ dễ dàng, nhưng với những năm kỹ thuật này, bạn sẽ có nhiều cơ hội hơn để đạt được các thỏa thuận có lợi cho tất cả mọi người tham gia trong cuộc đàm phán.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO.