Đảm Bảo Hiệu Quả Tăng Doanh Số: Quy Trình Tuyển Dụng Nhân Viên Bán Hàng

Việc xây dựng một quy trình tuyển dụng hiệu quả là điều hết sức quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Quy trình này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian và tài nguyên, mà còn giúp tìm kiếm và tuyển dụng những ứng viên có chất lượng tốt. Dưới đây là một số gợi ý để các doanh nghiệp xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng hiệu quả nhất.

Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng

 
Bước 1: Xây dựng tiêu chí tuyển dụng

Để xác định hình mẫu nhân viên bán hàng tiềm năng, hãy tìm hiểu về những người xuất sắc nhất trong nhóm của bạn. Họ có những đặc điểm chung gì? Phong cách bán hàng của họ là gì? Điều gì thúc đẩy họ làm việc?

Dưới đây là danh sách 5 đặc điểm của các nhân viên bán hàng thành công nhất:

• Dễ học hỏi: Trong một lĩnh vực đòi hỏi sự linh hoạt như bán hàng, khả năng học hỏi nhanh chóng là một yếu tố quan trọng. Chỉ khi sẵn sàng chấp nhận phản hồi và học từ nó, người bán hàng mới có thể trở nên xuất sắc hơn mỗi ngày.

• Tính tò mò: Dữ liệu thống kê cho thấy, những người bán hàng giỏi thường đặt nhiều câu hỏi hơn gấp đôi so với người bình thường. Điều này giúp họ hiểu rõ vấn đề và dễ dàng xác định những gì khách hàng đang cần.

• Thông minh: Những nhân viên bán hàng thân thiện, năng động và có kiến thức rộng luôn để lại ấn tượng tích cực với mọi người xung quanh. Khách hàng thường mua sắm từ những người họ yêu thích, và những người thông minh thường nằm trong số đó.

• Chăm chỉ: Báo cáo từ Hiệp hội Tâm lý học Mỹ đã chỉ ra rằng hầu hết các nhân viên bán hàng xuất sắc đều là người làm việc chăm chỉ và trung thành. Họ luôn dành thời gian và nỗ lực cho công việc của mình, giúp họ ngày càng phát triển và thành công hơn.

• Đã có thành tựu: Các nhân viên này thường có những thành tựu, không chỉ trong lĩnh vực bán hàng mà còn trong việc học tập và công việc khác. Điều này chứng tỏ họ có ý chí và cam kết để hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ.

Sau khi đã xác định được các tiêu chí tuyển dụng và tạo ra hình mẫu nhân viên bán hàng lý tưởng cho công ty của bạn, bạn đã sẵn sàng chuyển sang bước tiếp theo.

Bước 2: Lên bộ câu hỏi và kỹ thuật phỏng vấn

Làm thế nào để chúng ta có thể xác định được rằng ứng viên của chúng ta có khả năng tiếp thu hay không? Họ có thực sự chăm chỉ như mô tả trong đơn xin việc không? Đây là thời điểm mà bộ câu hỏi và kỹ thuật phỏng vấn trở nên quan trọng.

Sử dụng một chiến thuật phỏng vấn thông minh có thể giúp bạn đánh giá các đặc điểm của ứng viên một cách chính xác. Dưới đây là một số cách bạn có thể sử dụng, hoặc kết hợp chúng để có cái nhìn tổng quan về ứng viên của mình.

• Đưa ứng viên vào các tình huống: “Nếu có khách hàng phàn nàn về sản phẩm của công ty, bạn sẽ xử lý thế nào?” hoặc “Khi đang trình diễn sản phẩm, nếu gặp sự cố, bạn sẽ reagieren thế nào?” Đây là loại câu hỏi giúp bạn hiểu cách ứng viên đối phó với các tình huống thực tế.

• Yêu cầu ứng viên cung cấp ví dụ cụ thể về cách họ thể hiện một đặc điểm bằng cách đặt câu hỏi về hành vi: “Hãy kể về một trải nghiệm khi bạn đã thể hiện sự sáng tạo của mình.”

• Kiểm tra hồ sơ thành tựu: Tập trung vào các thành tựu của ứng viên trong quá trình làm việc, ví dụ như việc thăng tiến trong công việc. Điều này sẽ giúp bạn đánh giá thái độ của họ đối với công việc cũng như năng lực của họ.

Khi bạn đã có các yêu cầu và phương pháp để nhận biết ứng viên tiềm năng, bước tiếp theo là viết lại chúng thành mô tả công việc.

Bước 3: Viết bản mô tả công việc

Mô tả công việc của bạn có ảnh hưởng đến cả số lượng và chất lượng của các ứng viên quan tâm. Vì vậy, hãy dành thời gian để tạo ra một mô tả công việc hấp dẫn, đồng thời làm cho các yêu cầu cụ thể của công việc rõ ràng. Để thực hiện điều này, hãy tránh những sai lầm thường gặp sau đây:

• Sao chép mô tả công việc từ các công ty khác: Tự việc tham khảo cách mô tả vị trí công việc tương tự, văn hoá công ty, và lợi ích đãi ngộ là cần thiết. Tuy nhiên, đảm bảo rằng mô tả công việc của bạn vẫn giữ tính độc đáo riêng của nó.

• Liệt kê yêu cầu về kỹ năng và kinh nghiệm không thực tế: Trong mô tả công việc, nhiều nhà tuyển dụng tạo hình ảnh một nhân viên bán hàng hoàn hảo, điều này có thể làm ứng viên thấy sợ hãi và không dám ứng tuyển. Hãy chia yêu cầu thành các mức độ: tối thiểu, ưu tiên và bổ sung. Điều này sẽ khuyến khích các ứng viên có khả năng đáp ứng ít nhất 60% yêu cầu cơ bản.

• Sử dụng thuật ngữ mơ hồ: Thay vì sử dụng các yêu cầu như “nhạy bén trong kinh doanh,” “năng động,” và “nhiệt huyết,” hãy cụ thể hóa để tăng cơ hội thu hút ứng viên phù hợp. Ví dụ, thay vì nói “nhạy bén trong kinh doanh,” bạn có thể nói “có khả năng tiếp thu và lắng nghe phản hồi.”

• Mô tả công việc một cách kém hấp dẫn: Hãy sử dụng mô tả công việc để thuyết phục ứng viên rằng đây là cơ hội công việc đáng mơ ước. Bạn có thể nói về văn hoá công ty, cơ hội thăng tiến, mức lương cạnh tranh, hay các đặc quyền độc đáo mà công ty của bạn cung cấp.

• Đưa ra thông tin sai lệch: Đừng làm cho công việc trở nên hấp dẫn hơn bằng cách biến tấu sự thật. Hãy mô tả công việc một cách trung thực, kể cả những nhiệm vụ thông thường, để giúp ứng viên hiểu rõ công việc hơn.

Khi bạn đã tạo ra một mô tả công việc hấp dẫn và cụ thể, bước tiếp theo là thông báo với ứng viên rằng bạn đang tuyển dụng và có một vị trí công việc tiềm năng đang chờ đợi họ.

Bước 4: Tìm nguồn ứng viên

Sau khi hoàn thành mô tả công việc, bạn đăng thông tin tuyển dụng trên 10 trang web và đợi sự phản hồi từ các ứng viên tiềm năng. Mặc dù cách này có thể đảm bảo sự đa dạng về số lượng ứng viên, nhưng không đảm bảo về chất lượng. Vì vậy, thử nhiều kênh truyền thông tuyển dụng là một cách hiệu quả để đảm bảo có nguồn ứng viên phù hợp với yêu cầu.

• Trang thông tin tuyển dụng: Một số trang web tuyển dụng phổ biến và hiệu quả tại Việt Nam bao gồm Vietnamworks, Careerlink, CareerBuilder.vn… Mỗi trang web này có đặc điểm riêng về đối tượng sử dụng và thuật toán tìm kiếm, vì vậy trước khi đăng thông tin tuyển dụng, bạn nên xem xét lựa chọn trang phù hợp nhất để tiết kiệm thời gian và chi phí.

• LinkedIn: LinkedIn là mạng xã hội chuyên về mối quan hệ và tuyển dụng, với một lượng lớn người dùng trên toàn thế giới. LinkedIn là một nguồn ứng viên tiềm năng đáng tin cậy.

• Mạng xã hội: Sử dụng các mạng xã hội để đăng thông tin tuyển dụng trên các nhóm, diễn đàn việc làm, và yêu cầu nhân viên hiện tại chia sẻ thông tin việc làm trên trang cá nhân của họ.

• Mối quan hệ nghề nghiệp: Đối với các vị trí quan trọng và yêu cầu cao, sử dụng mối quan hệ của bạn để tìm kiếm ứng viên là một cách hiệu quả. Hãy tận dụng mối quan hệ nghề nghiệp của bạn để nhận giới thiệu từ người thân quen, đây là một cách tiết kiệm và đáng tin cậy.

• Giám đốc kinh doanh: Khuyến khích giám đốc kinh doanh trong công ty bạn duy trì liên lạc với nhân viên bán hàng tại các công ty khác. Không nhất thiết là để họ rời bỏ công việc hiện tại, mà để họ có thể cung cấp thông tin và khuyến nghị về công việc tại công ty của bạn.

• Dịch vụ tuyển dụng: Nếu bạn đang cần tuyển gấp nhân viên bán hàng, thuê dịch vụ tuyển dụng bên ngoài là một giải pháp nhanh chóng. Tuy nhiên, điều này có thể tốn kém và những người tuyển dụng bên ngoài không nắm rõ văn hoá công ty của bạn, điều này có thể gây khó khăn trong việc tìm kiếm ứng viên phù hợp.

Bước 5: Đo lường và tối ưu

Trong quá trình tuyển dụng, hãy theo dõi và ghi chép chi tiết về mọi khía cạnh, những phần nào đã đạt hiệu quả và những phần nào chưa thành công. Những thông tin này sẽ là tài liệu quý báu cho những cuộc tuyển dụng trong tương lai. Nếu bạn nhận thấy rằng những ứng viên bán hàng có năng lực xuất sắc thường đến từ các kênh truyền thông xã hội, lần sau bạn có thể tập trung mạnh vào các kênh này thay vì các phương thức khác.
 

Bước 6: Sàng lọc trước phỏng vấn

Trong giai đoạn sàng lọc này, có nhiều phương pháp khả dụng như cuộc gọi điện thoại, bài kiểm tra ngắn, hoặc cuộc phỏng vấn nhanh trong khoảng 10 phút. Mục tiêu của giai đoạn này là kiểm tra một số kỹ năng cơ bản của ứng viên và giúp tiết kiệm thời gian cho vòng phỏng vấn chính.

Mỗi phương pháp sàng lọc đều mang đến một ưu điểm riêng biệt. Cuộc gọi điện thoại giúp bạn kiểm tra phản ứng nhanh nhạy của ứng viên, bài kiểm tra ngắn đánh giá khả năng viết, trong khi cuộc phỏng vấn nhanh thách thức tư duy sắc bén của họ. Tất cả đều là những kỹ năng cơ bản mà một nhân viên bán hàng cần phải thể hiện.

Bước 7: Vòng kiểm tra kỹ năng bán hàng (demo/pitching)

Việc kiểm tra kỹ năng bán hàng có thể trở nên không cần thiết nếu bạn sẵn sàng tuyển dụng những ứng viên thiếu kinh nghiệm và sau đó đào tạo họ. Tuy nhiên, đối với những người đã tích luỹ được 1-2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này, việc kiểm tra trở nên cần thiết để đánh giá trình độ của họ.

Một phương pháp hiệu quả là giao cho ứng viên một đề bài bán sản phẩm mà công ty bạn cung cấp và quan sát cách họ thực hiện nó. Qua quá trình này, ứng viên sẽ không chỉ thể hiện khả năng bán hàng mà còn truyền tải mức độ tâm huyết và nghiêm túc với vị trí công việc. Các đánh giá thu được từ quy trình này sẽ hỗ trợ quyết định cuối cùng về việc tuyển dụng, đặc biệt khi bạn đang phải xem xét giữa nhiều ứng viên khác nhau. 

Bước 8: Phỏng vấn

Con người luôn bị ảnh hưởng bởi cảm xúc, vì vậy, chỉ qua một buổi phỏng vấn, việc đánh giá chính xác sự phù hợp của một người với công việc là khá khó khăn. Điều này chính là lý do tại sao bạn cần phải trải qua các bước sàng lọc và kiểm tra trước khi tiến đến vòng phỏng vấn cuối cùng.

Để nâng cao khả năng đánh giá ứng viên, các buổi phỏng vấn cần được chuẩn hóa thông qua việc sử dụng phiếu ghi điểm và bộ câu hỏi thống nhất. Hãy tạo ra những câu hỏi liên quan đến các yêu cầu năng lực cần thiết cho vị trí làm việc, và người phỏng vấn sẽ đánh giá dựa trên câu trả lời của ứng viên. Sau khi tổng hợp dữ liệu, mỗi ứng viên sẽ được xếp hạng dựa trên điểm trung bình thể hiện của họ.

Phương pháp này đặc biệt hữu ích vì nó giúp loại bỏ yếu tố chủ quan và thiên vị trong quá trình phỏng vấn. Hơn nữa, nó cung cấp khả năng so sánh giữa các ứng viên một cách công bằng.

Dưới đây là một số ví dụ về các câu hỏi có thể được sử dụng:

• “Bạn sẽ làm gì nếu gặp tình huống…?”
• “Hãy tưởng tượng bạn đang đối mặt với tình huống X. Bạn sẽ xử lý như thế nào?”
• “Hãy cho chúng tôi biết về một trường hợp từ quá khứ mà bạn đã thành công trong việc bán sản phẩm/dịch vụ. Làm thế nào bạn đã đạt được điều đó?”

Đảm bảo rằng bộ câu hỏi của bạn đánh giá đầy đủ các khía cạnh, bao gồm kỹ năng bán hàng, thái độ và tính cách của ứng viên, cũng như động lực của họ. Nếu bạn đặc biệt quan trọng với một kỹ năng cụ thể, hãy đặt các câu hỏi chi tiết hơn về nó trong buổi phỏng vấn.

Bước 9: Ra quyết định tuyển dụng

Quá trình tuyển dụng, sa thải và tìm kiếm nhân viên thay thế đều mang theo một gánh nặng tài chính và thời gian đáng kể đối với doanh nghiệp. Vì lý do này, quan trọng để tổ chức cuộc họp nhóm giữa các người phỏng vấn để thảo luận và đưa ra những quyết định đúng đắn.

Nếu ứng viên cần thời gian để xem xét đề nghị của bạn, hãy thể hiện sự thông cảm và cung cấp cho họ thời gian cần thiết. Nếu trong quá trình tuyển dụng có nhiều ứng viên phù hợp hơn số lượng vị trí cần tuyển, hãy duy trì liên lạc với họ và đồng thời thể hiện sự ấn tượng của bạn. Cũng hãy thông báo rằng bạn hy vọng có thể hợp tác trong tương lai, bởi có thể trong vài tháng tới, bạn sẽ cần tìm kiếm thêm một nhân viên bán hàng mới.

Những điều cần biết trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng

Cân nhắc kỹ về hình mẫu nhân viên bán hàng bạn cần

Những nhân viên bán hàng hoàn hảo thực sự là hiếm, và thậm chí cũng có thể nói là không tồn tại. Chúng ta có thể chỉ tìm thấy nhân viên bán hàng phù hợp nhất với vị trí công việc. Vì vậy, thay vì đòi hỏi rằng ứng viên phải có tất cả các đặc điểm của một người bán hàng xuất sắc, hãy xem xét xem những yếu tố quan trọng nhất mà bạn đang tìm kiếm là gì.
 

Mất bao lâu để nhân viên bán hàng mang lại lợi nhuận cho công ty?

Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng mới thường đi qua ba giai đoạn: giai đoạn không có doanh thu, giai đoạn hồi vốn, và giai đoạn tạo ra lợi nhuận. Thời gian cần để chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn khác có thể khác nhau đối với từng người và ảnh hưởng đến kế hoạch kinh doanh của công ty, điều này cần được xem xét một cách cẩn trọng.

Trước hết, bạn cần xem xét tất cả các khía cạnh tài chính liên quan đến một nhân viên bán hàng, bao gồm lương cơ bản, hoa hồng, tiền thưởng, và các khoản chi phí khác. Sau đó, bằng cách trừ số tiền bạn phải trả cho nhân viên bán hàng hàng tháng từ doanh thu ước tính, bạn có thể tính toán thời gian cần thiết để “hồi vốn” cho việc đầu tư vào nhân viên của bạn trước khi bắt đầu thấy lợi nhuận.

Bạn sẽ trả lương cho họ như thế nào?

Có nhiều phương thức khác nhau để thanh toán lương cho nhân viên bán hàng, bao gồm lương cố định, lương cố định kết hợp với hoa hồng, hoặc chỉ dựa trên hoa hồng. Mỗi phương thức này đều có ưu điểm và nhược điểm riêng của nó. Tuy nhiên, quan trọng nhất là dù bạn chọn phương thức nào, những người bán hàng xuất sắc luôn xứng đáng với mức thu nhập cao.

Mọi công ty đều mong muốn thuê những ứng viên hàng đầu. Tuy nhiên, việc có một nhân viên bán hàng giỏi không đảm bảo rằng họ sẽ phù hợp với văn hoá và môi trường công ty, điều này là quan trọng để đảm bảo hiệu suất làm việc. Do đó, việc hiểu rõ quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng là một lợi thế quan trọng để chọn ra những ứng viên phù hợp nhất cho tổ chức của bạn.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO.