topceo.edu.vn@gmail.com
096.8226.368
Hãy tưởng tượng lần cuối bạn theo dõi một trận đấu bóng đá. Trong trận đấu đó, có thể bạn đã chứng kiến sự diễn ra từ hiệp một đến hiệp ba và từ hiệp ba đến hiệp chín, không bỏ lỡ bất kỳ phần nào, phải không? Trung vệ có thực hiện các đường chuyền quan trọng trước khi bóng bị cắt không? Đương nhiên là có. Tại mỗi trận đấu, có sẵn các quy tắc và hướng dẫn cụ thể để xác định người nào thực hiện những hành động nào và khi nào họ thực hiện chúng, từ khi trận đấu bắt đầu cho đến khi kết thúc. Mọi hoạt động trong lĩnh vực bán hàng cũng không khác gì – thay vì tuân theo quy tắc của một trận đấu, bạn áp dụng một chu trình bán hàng để đảm bảo rằng bạn thực hiện mọi bước đúng thời điểm.
Chu kỳ bán hàng là gì?
Chu kỳ bán hàng là một loạt các giai đoạn liên tiếp mà đại diện bán hàng tuân theo khi biến đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
Mục tiêu của chu trình bán hàng là đảm bảo rằng các đại diện đang khám phá nhu cầu của khách hàng và tài nguyên mà họ có thể áp dụng để liên kết với các giải pháp sản phẩm trước khi thực hiện chiến dịch quảng cáo. Chu trình bán hàng thực sự nhấn mạnh việc đảm bảo rằng đề nghị của bạn phù hợp cả với người bán lẫn người mua.
Cần lưu ý điều quan trọng rằng mặc dù thường được sử dụng một cách đồng nghĩa, chu kỳ bán hàng và quy trình bán hàng có một sự khác biệt. Hãy coi chu kỳ bán hàng như “phần nào” – tức là các bước – của một chuỗi sự kiện bán hàng, trong khi quy trình bán hàng là “cách thức” để thực hiện từng bước để chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang giai đoạn tiếp theo.
Chẳng hạn, tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một phần trong chu kỳ bán hàng. Điều này phải xảy ra trước khi bạn có thể đặt câu hỏi trong quá trình xác định và khám phá, và sau khi bạn đã tiến hành nghiên cứu khách hàng để hướng dẫn hoạt động tìm kiếm của bạn. Tuy nhiên, các chiến lược được sử dụng trong giai đoạn tìm kiếm là những hành động cụ thể thuộc quy trình cần thiết để thúc đẩy tiến trình thương vụ.
Tại sao chu kỳ bán hàng lại quan trọng?
Một chu kỳ bán hàng có đặc điểm cụ thể mang lại hai ưu điểm quan trọng.
- Thứ nhất, nó giúp đảm bảo rằng các đại diện thực hiện các hành động cần thiết đúng thời điểm, cung cấp thông tin và tài nguyên hữu ích cho khách hàng tiềm năng khi họ cần chúng nhất. Điều này tạo ra sự tin tưởng và tự tin, giúp thúc đẩy tiến trình giao dịch cho đến khi hoàn tất.
- Thứ hai, việc định rõ các giai đoạn trong mỗi chu kỳ bán hàng loại bỏ lo ngại về tương lai, cho phép các đại diện tập trung hoàn toàn vào xây dựng các mối quan hệ thực sự trong các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng.
Elyse Archer, Giám đốc điều hành và người sáng lập của She Sells, đã chia sẻ: “Khi bạn thực hiện việc sắp xếp các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng theo đúng thứ tự, bạn có cơ hội kết nối với khách hàng tiềm năng ngay tại thời điểm đó”.
Hãy tưởng tượng một kịch bản mà không có chu trình bán hàng: Một đại diện tiếp cận một khách hàng tiềm năng thú vị trên LinkedIn và gửi liên kết đến phiên bản demo, thông tin kỹ thuật về sản phẩm và bảng giá đầy đủ. Anh ta nói rằng anh ta sẽ theo dõi sau ba ngày để kiểm tra xem khách hàng tiềm năng có quan tâm đến việc mua sản phẩm hay không.
7 giai đoạn của chu kỳ bán hàng là gì?
Chu trình bán hàng thường bao gồm bảy giai đoạn quan trọng, từ khâu nghiên cứu khách hàng cho đến kết thúc giao dịch. Mặc dù có thể có sự biến đổi nhỏ trong các giai đoạn này, tùy thuộc vào ngành cụ thể của bạn, tuy nhiên, khung cơ bản luôn giữ nguyên. Điều quan trọng là tuân theo chuỗi các giai đoạn trong chu trình bán hàng của bạn theo thứ tự, và áp dụng các phương pháp tốt nhất trong từng giai đoạn để đảm bảo rằng các giao dịch diễn ra một cách nhanh chóng và suôn sẻ.
Dưới đây là một cái nhìn sâu hơn về từng giai đoạn trong chu trình bán hàng:
Nghiên cứu khách hàng
“Thường nghe nói rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên quan trọng trong chu trình bán hàng,” nhưng thực tế, đó là một quan điểm không chính xác. Nếu bạn bắt đầu với việc nghiên cứu khách hàng, bạn sẽ có khả năng tìm ra và tập trung vào những khách hàng tiềm năng có tiềm năng cao hơn thay vì theo đuổi những khách hàng tiềm năng mà kết quả cuối cùng có thể không khả quan.
Để hướng dẫn quá trình nghiên cứu của bạn, hãy xác định hình ảnh khách hàng lý tưởng của bạn (đôi khi được gọi là tính cách người mua). Điều này bao gồm những đặc điểm nhân khẩu học như ngành nghề và quy mô doanh nghiệp cũng như những yếu tố tâm lý như động lực và thách thức của người quyết định mục tiêu. Một cách có thể, bạn có thể bắt đầu bằng việc xem xét thông tin về các khách hàng trước đây của bạn, và sau đó bổ sung kiến thức này với nghiên cứu trực tuyến.
Ví dụ:
- Thiết lập thông báo từ Google cho các tiêu đề liên quan đến công ty hoặc cá nhân phản ánh sự quan tâm của bạn.
- Đọc các bài viết về ngành mục tiêu trong các tạp chí thương mại.
- Theo dõi các từ khóa ngành trên LinkedIn.
Tất cả những việc này sẽ giúp bạn xây dựng một cái nhìn rõ ràng hơn về những gì khách hàng lý tưởng của bạn cần và nơi bạn có thể tìm thấy họ.
Thăm dò
Sau khi hoàn tất giai đoạn nghiên cứu khách hàng, bạn có thể bắt đầu giai đoạn tìm kiếm. Đây là thời điểm mà bạn tiếp cận những cá nhân hoặc công ty phù hợp với hình ảnh khách hàng lý tưởng của bạn.
Có nhiều cách để thực hiện kết nối tìm kiếm đầu tiên – bằng email, cuộc gọi chào hàng, video, tổ chức sự kiện, sử dụng mạng xã hội, hoặc thông qua giới thiệu từ các khách hàng hiện tại. Mặc dù nên ưu tiên việc lựa chọn kênh tương thích với sở thích của khách hàng tiềm năng của bạn, tôi nhận thấy rằng tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên các mạng xã hội có hiệu quả cao và chưa được khai thác đúng mức. Thật vậy, theo LinkedIn, 78% doanh nghiệp thực hiện chiến lược bán hàng trên mạng xã hội thường có hiệu suất tốt hơn so với những doanh nghiệp không sử dụng kênh này.
Trình độ chuyên môn và khám phá
Bước tiếp theo là xác định xem khách hàng tiềm năng có một vấn đề mà bạn có thể giúp giải quyết không, và liệu họ có nguồn tài chính để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Quá trình này thường được gọi là đánh giá khách hàng tiềm năng.
Sau khi đã giới thiệu, hãy đề xuất cuộc gọi khám phá để tìm hiểu sâu hơn về hoạt động kinh doanh, nhu cầu, quy mô doanh nghiệp, và mục tiêu của khách hàng tiềm năng. Cuộc gọi này nhằm mục đích xác định xem họ có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không. Để làm điều này, bạn cần đặt ba câu hỏi quan trọng:
- Họ hiện đang gặp vấn đề gì mà bạn có thể giúp đỡ bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
- Họ có những ưu tiên hoặc mục tiêu nào mà bạn có thể hỗ trợ họ đạt được không?
- Liên hệ hiện tại của bạn có khả năng ra quyết định, có thẩm quyền để phê duyệt giao dịch hoặc thúc đẩy thay đổi trong tổ chức của họ không?
Nếu bạn nhận được câu trả lời “có” cho cả ba câu hỏi, thì tiến hành tìm hiểu thêm về hoạt động kinh doanh của họ. Hãy xem xét cách họ hiện đang vận hành kinh doanh, và tại sao điều này dẫn đến sự cần đến hoặc vấn đề cụ thể. Hãy xác định rằng vấn đề đó gây thiệt hại gì cho công ty họ và xem xét xem sẽ xảy ra điều gì nếu họ không giải quyết vấn đề đó. Cuối cùng, hãy hỏi họ đang xem xét các giải pháp gì để giải quyết tình hình.
Trình bày và demo
Bạn đã xác định rất nhiều điểm yếu và nhu cầu mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết một cách mượt mà. Bây giờ, là thời điểm thích hợp để giới thiệu cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giải quyết vấn đề của họ thông qua một bản trình bày chi tiết hoặc một phiên bản demo sản phẩm. Hãy thỏa thuận về thời gian thuận lợi với người liên hệ chính của bạn và tất cả các bên có liên quan đến giao dịch hoặc quyết định, để bạn có thể hướng dẫn họ cách giải quyết vấn đề một cách hiệu quả bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tạo ra một cuộc trình diễn phù hợp với tất cả có thể hấp dẫn, tuy nhiên, việc tùy chỉnh nó để phù hợp với khán giả cụ thể là cách tốt nhất để đạt được phản hồi tích cực. Đừng chỉ tùy chỉnh các chi tiết kỹ thuật – hãy điều chỉnh ngôn ngữ và cách diễn đạt của bạn để phù hợp với ngôn ngữ và ngữ cảnh của khách hàng tiềm năng. Hãy làm cho họ cảm thấy tự tin rằng sản phẩm của bạn sẽ hoạt động tốt trong môi trường của họ và rằng bạn hiểu sâu về nhu cầu mà họ đã chia sẻ trong quá trình nghiên cứu và khám phá khách hàng.
Đề xuất
Sau một cuộc trình diễn thành công, khách hàng tiềm năng có ý định tiến về phía trước. Trong một doanh nghiệp quy mô nhỏ, đó có thể là bước kết thúc của chu kỳ bán hàng – bạn hoàn tất giao dịch ngay tại thời điểm đó. Tuy nhiên, trong một quá trình bán hàng phức tạp hơn, bạn sẽ cần vượt qua nhiều rào cản cuối cùng.
Thay vì chỉ tập trung vào con số, hãy xem xét đề xuất của bạn như một cơ hội để tạo ra một kế hoạch kinh doanh hấp dẫn được ủng hộ mạnh mẽ từ bộ máy quản lý cấp cao. Báo giá của bạn nên bao gồm tổng chi phí cho giải pháp của bạn, bao gồm cả triển khai ban đầu, triển khai liên tục và bảo trì. Đồng thời, nó cần phải minh họa rõ ràng về lợi ích tài chính mà khách hàng sẽ thu được (ROI). Nói cách khác, các quản lý cấp cao khi đọc đề xuất của bạn cần thể hiện rõ ràng và nhanh chóng thấy lợi ích tài chính mà giải pháp của bạn mang lại.
Ba câu hỏi quan trọng cần được đối diện trong đề xuất của bạn là:
- Tại sao khách hàng cần thay đổi?
- Tại sao thời điểm này quan trọng?
- Tác động tài chính sẽ như thế nào?
Lời khuyên dành cho bạn: Bạn nên hiển thị chi phí của việc trì hoãn, để làm rõ chi phí hàng tháng đang chờ đợi và nó có thể gây ra tình trạng khẩn cấp.
Đàm phán
Sau khi xem xét đề xuất, thường xảy ra việc các bên liên quan mong muốn thảo luận về mức giá tốt hơn. Trong các doanh nghiệp lớn, việc này thường được thực hiện thông qua bộ phận thu mua, được ủy quyền thương lượng trực tiếp với nhà cung cấp. Bộ phận pháp lý cũng thường kiểm tra kỹ lưỡng thỏa thuận của bạn và các điều khoản của giao dịch.
Để tránh những vấn đề phiền toái trong quá trình đàm phán quan trọng, điều quan trọng là bạn phải hoàn thành việc xây dựng một trường hợp kinh doanh hiệu quả và làm rõ ROI trong đề xuất của mình.
Nếu việc đàm phán đang chậm trễ thỏa thuận hoặc đang yêu cầu những điều khoản không hợp lý, hãy cố gắng hợp tác với các bên liên quan để tìm giải pháp mà mọi người đều có thể chấp nhận, nhằm thúc đẩy quá trình diễn ra nhanh chóng.
Chốt giao dịch
Nhiều người cho rằng việc hoàn tất giao dịch là phần khó nhất trong quy trình bán hàng, nhưng thực tế không phải vậy. Nếu bạn đã thực hiện đúng các bước khác – từ việc tìm khách hàng phù hợp, giải quyết vấn đề, chứng minh ROI, đến việc lựa chọn đội ngũ phù hợp – thì việc hoàn tất giao dịch thường trở nên dễ dàng hơn trong toàn bộ quy trình.
3 cách để tối ưu hóa chu kỳ bán hàng
Vấn đề quan trọng là duy trì tính tuần tự của các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng, đảm bảo rằng bạn không tiến hành chiêu hàng trước khi khách hàng tiềm năng thực sự sẵn sàng. Tuy nhiên, bạn cũng có thể tối ưu hóa quá trình bằng cách làm cho mỗi giai đoạn hoạt động hiệu quả hơn. Việc tối ưu hóa có thể có nhiều hình thức, tuỳ thuộc vào phương pháp nào có tác động mạnh nhất: xây dựng thương hiệu cá nhân của từng đại diện để tạo sự hiển thị và uy tín cao hơn, xác định những giao dịch dễ thắng để cải thiện khả năng tìm kiếm trong tương lai và tự động hóa các nhiệm vụ thủ công để giúp đại diện tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ.
Giúp việc tìm kiếm dễ dàng hơn bằng cách xây dựng thương hiệu cá nhân của bạn
Elyse Archer chia sẻ: “Khi bạn định vị mình như một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn, khách hàng tiềm năng sẽ tự tìm đến bạn. Điều này có nghĩa là bạn có thể giảm đáng kể khả năng tiếp cận và rút ngắn chu kỳ bán hàng.” Hiệu quả của việc này đến mức rằng ngay sau khi bắt đầu sự nghiệp huấn luyện bán hàng, cô đã thu hút một lượng khách hàng cố định liên hệ với cô để nhận sự hỗ trợ.
Tuy nhiên, câu hỏi quan trọng là: Làm thế nào để bạn bắt đầu xây dựng thương hiệu cá nhân? Đầu tiên, hãy tạo danh sách các câu hỏi mà khách hàng lý tưởng của bạn có thể đặt về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau đó, trả lời những câu hỏi này một cách công khai – qua các bài đăng trên LinkedIn, video trên YouTube, podcast hoặc bài viết trên blog. Điều này sẽ giúp xây dựng uy tín và đưa bạn trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của bạn. Khách hàng tiềm năng sẽ theo dõi nội dung của bạn và tiếp cận để biết thêm chi tiết, sau đó (trong trường hợp lý tưởng) chuyển đổi thành khách hàng. Khi danh sách khách hàng của bạn tăng lên, các đề xuất và giới thiệu qua từ vựng cũng sẽ tăng theo.
Xác định những khách hàng tiềm năng từ các chu kỳ bán hàng trước đó
Việc xác định mục tiêu của bạn là bước quan trọng đầu tiên để thành công trong tìm kiếm khách hàng, nhưng bạn có thể tiến xa hơn. Hãy kiểm tra kết quả doanh số bán hàng của bạn trong năm qua để xem xét những khách hàng tiềm năng nào đã thực hiện giao dịch nhanh chóng và một cách dễ dàng, bắt đầu từ các cuộc trò chuyện ban đầu cho đến khi hoàn tất. Có những đặc điểm, nhu cầu hoặc sở thích chung nào mà họ chia sẻ?
Nắm vững tình hình thời vụ, ngân sách hoặc sự biến động trên thị trường có tạo ra cảm giác cấp bách không? Khi bạn có thể xác định những đặc điểm chung này, bạn có thể tập trung vào việc tìm kiếm và chạy theo các đối tượng tương tự trong tương lai, giúp thúc đẩy các giao dịch mới kết thúc nhanh chóng hơn. Nếu hệ thống CRM của bạn có tích hợp trí tuệ nhân tạo, bạn còn có thể xác định những khách hàng tiềm năng dễ thắng này một cách nhanh chóng.
Tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại trong suốt chu kỳ bán hàng
Báo cáo Tình trạng bán hàng mới nhất chỉ ra rằng, các đại diện bán hàng chỉ dành khoảng 28% thời gian trong tuần để thực sự thực hiện các giao dịch bán hàng. Phần lớn thời gian còn lại bị dùng cho các nhiệm vụ quan trọng nhưng không thú vị, ví dụ như nhập dữ liệu và lập báo giá. Các công cụ tự động hóa bán hàng có thể loại bỏ những nhiệm vụ này khỏi danh sách công việc của đại diện, giúp họ tập trung vào những nhiệm vụ có giá trị cao hơn, như xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Thực tế, việc ghi lại hoạt động là một bước đầu tuyệt vời. Nó tự động thu thập thông tin chi tiết từ email và cuộc trò chuyện, sau đó cập nhật hồ sơ trong thời gian thực, giúp đại diện không phải bỏ ra nhiều giờ quý báu để cập nhật CRM của họ.
Khi bạn phát triển một chu kỳ bán hàng được xác định rõ ràng, bạn sẽ biết cách thức và thời điểm chuyển các giao dịch thành công xuống hiện trường. Bổ sung điều này bằng một quy trình bán hàng mạnh mẽ (“cách thức” của từng giao dịch), kết hợp với các công cụ như CRM giúp cắt giảm các tác vụ thủ công, đánh dấu các cơ hội dễ thắng và cung cấp thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng của bạn. Khi tất cả những yếu tố này hợp nhất, bạn sẽ sẵn sàng cho những chiến thắng lớn và đảm bảo một hệ thống bán hàng mạnh mẽ.
Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO.