Xu hướng Bán Hàng: Bán Giải Pháp Không Bán Sản Phẩm

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng bán giải pháp không phải lúc nào cũng phù hợp cho mọi nhóm bán hàng. Nó thường hiệu quả nhất khi nhân viên bán hàng có kiến thức sâu rộng về khách hàng và có khả năng kết hợp sản phẩm hoặc dịch vụ thành một giải pháp toàn diện. Điều này đòi hỏi sự hiểu biết chính xác và khả năng thực hiện bán giải pháp một cách tốt nhất từ phía nhân viên bán hàng.

Bán giải pháp là gì?

Bán giải pháp (Solution Selling) là một phương pháp bán hàng trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh. Đây là một chiến lược bán hàng mà nhân viên bán hàng không chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ riêng lẻ, mà thay vào đó, họ tập trung vào việc cung cấp một giải pháp toàn diện cho các vấn đề hoặc nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Phương pháp bán giải pháp bắt đầu nổi lên vào cuối thập kỷ 1970, được đưa ra bởi Michael Bosworth. Tại đây, việc giải quyết vấn đề trở thành trọng tâm, khi nhân viên bán hàng dành sự tập trung đặc biệt để tìm cho khách hàng một giải pháp hoàn chỉnh.

Bán hàng dựa trên giải pháp đã nhanh chóng trở thành một cách tiếp cận thực tế cho các nhóm bán hàng. Nhân viên bán hàng bắt đầu bằng việc xác định khách hàng tiềm năng có vấn đề cần giải quyết, sau đó tập trung vào những người có sẵn sàng hành động. Bước tiếp theo là đặt ra câu hỏi để xác định nhu cầu, từ đó định vị sản phẩm hoặc giải pháp của công ty như một giải pháp cho vấn đề của khách hàng tiềm năng.

Bán giải pháp đã mở ra cánh cửa cho nhiều phương pháp bán hàng khác trong lĩnh vực kinh doanh, như bán hàng dựa trên SPIN, bán tư vấn, bán RAIN, và bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm. Dù có những khác biệt, nhưng tất cả các chiến lược bán hàng này có điểm chung: nhân viên bán hàng dành thời gian trong chu kỳ bán hàng để thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của họ vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Lợi ích mà bán giải pháp cho khách hàng mang lại

Một trong những điểm mạnh quan trọng của việc sử dụng phương pháp bán hàng dựa trên giải pháp là cách nó tối ưu hóa trải nghiệm bán hàng bằng cách cung cấp hỗ trợ toàn diện trong quá trình mua sắm.

Ví dụ, không còn đơn thuần việc nhân viên chỉ bán sản phẩm cho khách hàng và kết thúc tại đó. Thay vào đó, trong mô hình bán giải pháp, nhân viên bán hàng cam kết điều tra từng giai đoạn trong hành trình của khách hàng để đảm bảo rằng mọi vấn đề riêng biệt của họ được giải quyết thông qua giải pháp đề xuất.

Tuy nhiên, cũng cần lưu ý rằng, giống như mọi phương pháp bán hàng khác, phương pháp bán giải pháp cũng đi kèm với những ưu điểm và hạn chế riêng của nó.

Cách áp dụng phương pháp bán giải pháp

Mặc dù là một trong các phương pháp bán hàng đơn giản hơn, vẫn tồn tại các yếu tố mà đội ngũ nhân viên cần hiểu rõ để thực hiện bán giải pháp thành công.

Bán giải pháp có thể phân chia thành sáu bước cốt lõi:
 

Hiểu biết về sản phẩm và dịch vụ

Thiếu sự hiểu biết chuyên sâu về tất cả các sản phẩm và dịch vụ mà công ty của bạn cung cấp có thể khiến nhân viên bán hàng mất hướng. Hơn nữa, họ sẽ không thể xác định được sản phẩm hoặc dịch vụ nào phù hợp nhất với các nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng.

Để chuẩn bị cho nhân viên bán hàng, cần xây dựng một nền tảng kiến thức chuyên sâu. Bạn phải cung cấp thông tin mà nhân viên bán hàng cần để có khả năng bán hàng một cách hiệu quả.

Ví dụ: việc tạo và phân phối tài liệu mô tả các tính năng sản phẩm và thông số kỹ thuật có thể giúp nhân viên của bạn xây dựng sự hiểu biết về những gì họ đang bán.
 

Xác định các điểm chạm khách hàng tiềm năng

Khi nhân viên của bạn đã mắc kẹt với sản phẩm của mình, quan trọng là họ tiến hành nghiên cứu về khách hàng tiềm năng trước khi bắt đầu gọi điện thoại. Điều này không đơn giản là việc thực hiện tiếp thị điện thoại; nhân viên của bạn đã có một kiến thức ban đầu về các thách thức mà một khách hàng tiềm năng có thể đối mặt trước khi tiếp xúc với họ.

Có thể, nhân viên của bạn đang tập trung vào khách hàng tiềm năng dựa trên tính cách của họ. Bằng cách xem xét các giao dịch mà họ đã thực hiện với các khách hàng tiềm năng tương tự về tính cách, họ có thể phát hiện một số điểm tương đồng trong các thách thức mà họ đang đối diện.

Thực hiện điều này có thể giúp nhân viên của bạn nắm rõ hơn về những vấn đề tiềm ẩn mà khách hàng tiềm năng có thể đối diện và giúp họ chuẩn bị một kế hoạch ban đầu để giải quyết những thách thức đó.

Tuy nhiên, nhân viên bán hàng cũng nên theo dõi các cuộc gọi không thành công để đảm bảo họ không lãng phí thời gian với những khách hàng tiềm năng không phù hợp.

Hoàn thiện câu hỏi bán hàng

Bước tiếp theo trong bán giải pháp là cung cấp cho nhân viên bán hàng của bạn các câu hỏi lý tưởng để phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và hiểu rõ các vấn đề của họ. Bắt đầu bằng những câu hỏi mở đầu như:

• Tại sao bạn chưa sử dụng [sản phẩm / dịch vụ / công nghệ / công cụ cụ thể của đối thủ cạnh tranh]?
• Khách hàng có những mục tiêu chung nào cho doanh nghiệp của họ?
• Họ đang thực hiện những biện pháp gì để đạt được mục tiêu/doanh số/hệ số lượng khách hàng/khách hàng hiện tại của họ?
• Cụ thể, tình hình phát triển của [vấn đề của họ] hiện tại là như thế nào?
• Mức độ quan trọng của [vấn đề của họ] là gì?

Khi cuộc trò chuyện diễn ra, nhân viên của bạn có thể tiến xa hơn bằng những câu hỏi chi tiết hơn như:

• Làm thế nào họ hình dung công ty của họ phát triển trong vòng 12 tháng tới? Họ dự định thay đổi như thế nào để đạt được mục tiêu đó?
• Họ đã thử sử dụng giải pháp nào để giải quyết [vấn đề của họ] trước đây? Có thành công không?
• Tại sao họ đang tìm kiếm một giải pháp khác cho [vấn đề của họ]?

Đặt ra những câu hỏi thông minh như vậy giúp nhân viên của bạn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng, từ đó đưa ra lời đề nghị phù hợp. Đây cũng là thời điểm mà họ có thể sử dụng danh sách kiểm tra nhanh để xác định liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm của bạn hay không. Các câu hỏi có thể bao gồm:

• Sản phẩm/giải pháp của bạn có khả năng giải quyết được điểm đau cụ thể của họ không?
• Những nhu cầu họ đang cố gắng giải quyết bằng sản phẩm của bạn, và liệu sản phẩm có đáp ứng được những yêu cầu đó không?
• Công ty của khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm/nhu cầu mà bạn cung cấp không?

Quá trình đào tạo

Cho đến thời điểm này, bạn có thể tự hỏi cách ba bước đầu tiên của quy trình bán giải pháp khác biệt so với phương pháp bán hàng thông thường. Đây chính là nơi mà sự đặc biệt của phương pháp bán giải pháp bắt đầu nổi bật.

Nhân viên bán hàng của bạn cần cung cấp cho khách hàng tiềm năng lý do rõ ràng “bật đèn” về tại sao họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ phải thể hiện một sự liên kết thể hiện rõ ràng giữa vấn đề của khách hàng và giải pháp mà công ty bạn cung cấp, sử dụng một điểm bán hàng cụ thể như:

• Giảm chi phí hoạt động.
• Lợi nhuận đầu tư (ROI) cao, được minh họa bằng các trường hợp thực tế của khách hàng hiện tại.
• Số tiền họ sẽ tiết kiệm so với giải pháp hiện tại mà họ đang sử dụng.

Tiếp theo, hãy chọn một điểm bán hàng và xây dựng một tường thuật xung quanh nó. Giả sử nhân viên của bạn muốn tôn vinh cách sản phẩm của công ty bạn sẽ tạo ra lợi nhuận đầu tư (ROI) cho khách hàng. Họ có thể hỏi khách hàng tiềm năng:

• Làm thế nào việc thực hiện những thay đổi này sẽ tác động đến cạnh tranh của bạn trên thị trường?
• Nếu bạn không giải quyết [vấn đề của họ], bạn dự định đối mặt với những khó khăn gì?
• Điều gì có thể xảy ra với doanh thu của bạn nếu bạn không giải quyết [vấn đề của họ]?

Bạn đã nghe về cách chúng tôi đã giúp giải quyết [vấn đề của khách hàng hiện tại]. Tôi tin rằng họ đã trải qua những thách thức tương tự với tình hình mà công ty bạn đang phải đối mặt. Bạn có quan tâm muốn biết thêm về cách chúng tôi đã giải quyết chúng không?

Cung cấp giá trị (phong phú)

Một trong những lý do chính khiến bán giải pháp trở nên xuất sắc là sự tập trung vào một điểm bán hàng cụ thể. Quan trọng là nhân viên bán hàng của bạn phải lựa chọn một điểm bán hàng mà có thể đánh bại tim của khách hàng tiềm năng và cuối cùng, chứng minh giá trị của sản phẩm của bạn thông qua đó.

Để làm điều này, nhân viên bán hàng của bạn phải kết nối sản phẩm của công ty bạn với một giải pháp lý tưởng cho những điểm đau đớn mà khách hàng tiềm năng đã thể hiện. Họ cũng nên xem xét các giao dịch đã hoàn tất và xem xét xem họ có thể tìm thấy bất kỳ điểm tương đồng nào giữa khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng mà họ đang cố gắng ký kết. Bước này tương tự như việc đặt sản phẩm trên bàn và thể hiện rằng nó đang giúp khách hàng tiềm năng thấy được giá trị thực sự của nó.

Ở đây chính là nơi bán giải pháp tỏa sáng. Thay vì tập trung vào các tính năng hoặc dịch vụ của sản phẩm của bạn, nhân viên bán hàng của bạn cần đưa ra cách mà giải pháp của công ty bạn sẽ loại bỏ những khó khăn của họ. Nhiệm vụ của họ là thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng nếu họ lựa chọn giải pháp của công ty bạn, thì đó sẽ là một quyết định có lợi cho họ.

Kết thúc bán hàng

Bây giờ, có khả năng họ sẽ đối mặt với một số phản đối từ khách hàng tiềm năng. Cách tốt nhất để vượt qua chúng là xây dựng một danh sách các phản đối bán hàng phổ biến mà họ đã gặp trong quá khứ và phát triển một kế hoạch để đối phó với chúng. Họ có thể thực hiện điều này bằng cách:

• Xem xét các cơ hội đã bị mất trong quá khứ, đánh giá điểm số và email từ các khách hàng tiềm năng có hồ sơ tương tự.
• Chuẩn bị một danh sách ngắn các phản đối phổ biến (ít nhất 10-20 trong số những phản đối phổ biến nhất).
• Xem xét và phân tích lý do tại sao họ không thể vượt qua sự phản đối trong quá khứ và những cách họ có thể xử lý khác với triển vọng hiện tại.
• Nếu điều này giúp họ cảm thấy tự tin hơn, họ có thể thậm chí lập một kịch bản để sử dụng khi đối mặt với các phản đối trong quá trình đàm phán để đạt được thỏa thuận.

Cách mà các nhân viên vượt qua bước này sẽ tùy thuộc vào tình hình của khách hàng tiềm năng. Có thể họ đã hoàn toàn hiểu và đã chấp nhận giải pháp được cung cấp, hoặc họ có thể cần một chút thuyết phục về sự phù hợp của sản phẩm/dịch vụ. Dù tình huống nào, điều quan trọng là đảm bảo nhân viên bán hàng của bạn liên tục quay lại lý do tại sao khách hàng tiềm năng cần sản phẩm/dịch vụ của bạn để giải quyết vấn đề của họ.

Bán giải pháp có thể không phải là chiến lược bán hàng phức tạp nhất, nhưng tỷ lệ thành công hoàn toàn phụ thuộc vào cách triển khai và thực hiện của nó.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO.