“Thuận mua vừa bán” – Đòn bẩy tăng trưởng thương hiệu

Mục tiêu của Marketing là loại bỏ rào cản và khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm. Để đạt được sự tăng trưởng, có ba yếu tố cơ bản: dễ nhớ, dễ tìm và giá cả phải chăng. Trong số đó, giá cả có lẽ là yếu tố quan trọng nhất.

Ban đầu, “How Brands Grow” chỉ nhấn mạnh đến hai yếu tố đầu tiên. “Dễ nhớ” yêu cầu thương hiệu phải nổi bật, liên quan đến nhu cầu, thời điểm và mong muốn của khách hàng, khiến họ muốn mua sản phẩm. “Dễ tìm” liên quan đến sự có mặt và dễ dàng tìm mua. Nhưng vấn đề là, yếu tố giá cả đóng vai trò gì trong mục tiêu tăng trưởng?

Yếu tố giá là rào cản cho việc mua sắm

Theo quan điểm cá nhân, mặc dù không được đề cập trong các nguyên tắc tăng trưởng thương hiệu, nhưng giá cả luôn là một yếu tố quan trọng mà các marketer phải luôn chú ý, khiến họ phải cân nhắc kỹ lưỡng khi phát triển các kế hoạch marketing.

Thương hiệu không chỉ cân nhắc sự phù hợp và liên quan đến nhu cầu của khách hàng, mà còn cần xem xét về tính hợp lý của giá cả để phù hợp với túi tiền của họ. Ai cũng đã trải qua tình huống tìm thấy sản phẩm lý tưởng nhưng phải từ bỏ vì vấn đề về giá cả. Vì vậy, để một thương hiệu phát triển tốt, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng họ đáp ứng đủ ba yếu tố: “dễ nhớ”, “dễ tìm” và “giá cả phải chăng”.

Để một thương hiệu có thể phát triển mạnh mẽ, doanh nghiệp cần phải đảm bảo rằng họ đáp ứng đầy đủ ba yếu tố: “dễ nhớ”, “dễ tìm” và “giá cả phải chăng”.

Giá tiền “kiểm chứng” cho chất lượng sản phẩm

Mặc dù giá cả có thể được xem như một rào cản, nhưng vai trò của nó trong quá trình quyết định mua hàng là một thực tế phức tạp. Nó không chỉ đơn giản là một con số, mà còn đóng vai trò như một “chứng chỉ” về chất lượng. Khi khách hàng đứng trước hàng hóa tại điểm bán, thường họ quyết định dựa trên giá cả mà không nhìn nhận các trải nghiệm trước đó hoặc các yếu tố khác.

Cách mà một thương hiệu định giá sản phẩm so với đối thủ và duy trì mức giá đó trong thời gian dài cũng là một phần của sự chiếu sáng đối với người tiêu dùng. Việc xác định và duy trì một mức giá cố định so với đối thủ là đặc biệt quan trọng đối với những khách hàng chưa có đủ thông tin về sản phẩm. Trong những trường hợp như vậy, giá cả thường là yếu tố quyết định mà họ sẽ dựa vào.

Giá cả không nên là thông tin duy nhất khách hàng có được

Trong trường hợp người tiêu dùng không có trải nghiệm trước đó hoặc thông tin để so sánh, họ thường sẽ sử dụng giá cả như một yếu tố chính để quyết định việc mua sản phẩm. Mặc dù một số mô hình kinh doanh duy trì mức giá thấp hơn so với đối thủ, điều này có thể khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy bối rối khi mức giá cao hơn so với các lựa chọn khác.

Vì vậy, các nhà tiếp thị cần quản lý mix marketing để đảm bảo rằng người mua hiểu và chấp nhận mức giá được niêm yết. Thương hiệu cần chứng minh sự khác biệt và ưu điểm của sản phẩm so với đối thủ để thuyết phục khách hàng đánh giá cao và chấp nhận mức giá, thay vì liên tục đưa ra các ưu đãi khuyến mãi.

Khi nói đến việc đạt được tăng trưởng thương hiệu bền vững, tại sao giá cả có thể quan trọng hơn cả yếu tố “dễ nhớ” và “dễ tìm”? Lời giải đáp ngắn gọn cho câu hỏi này nằm ở việc sử dụng doanh thu hiện tại để đầu tư vào sự tăng trưởng trong tương lai.

“Dễ tìm” đã không còn là lợi thế

Với sự phát triển của các nền tảng thương mại điện tử, yếu tố “dễ tìm” dần không còn là một lợi thế cạnh tranh độc quyền giữa các thương hiệu. Khi người tiêu dùng đã xác định thương hiệu họ muốn mua, họ có thể dễ dàng tiếp cận sản phẩm một cách nhanh chóng. Khách hàng chỉ cần tìm kiếm một từ khoá chung chung, và các thuật toán sẽ cung cấp các đề xuất thương hiệu phù hợp với từ khoá tìm kiếm đó. Các bài đánh giá từ các trang web, người thân, bạn bè, hoặc các mục gợi ý “mọi người cũng đã tìm mua” thường nhấn mạnh những thương hiệu mà người dùng chưa có ý định tìm kiếm.

“Dễ nhớ” vẫn là lợi thế của các thương hiệu lớn

Luôn xuất hiện trong ý thức của người tiêu dùng và phản ánh nhu cầu cũng như mong muốn của họ vẫn là một yếu tố quan trọng trong việc phát triển thương hiệu. Một điều rõ ràng là khách hàng thường sẽ tìm kiếm và ưa chuộng những thương hiệu mà họ đã quen thuộc. Tuy nhiên, việc trở nên dễ nhớ trong lòng nhóm mục tiêu của khách hàng lại phụ thuộc vào khả năng thâm nhập vào thị trường.

Mặc dù bất kỳ thương hiệu nào cũng có thể đầu tư vào các chiến lược truyền thông và quảng cáo để làm cho tên của họ trở nên “khắc sâu” trong tâm trí khách hàng, nhưng các thương hiệu lớn, đã tồn tại lâu năm thường có ưu thế hơn trong cuộc đua này. Khi cần, những thương hiệu lớn này thường được nhắc đến đầu tiên và họ cũng có tài chính để tiếp tục duy trì vị trí ưu tú trong suy nghĩ của người tiêu dùng. Đây là lý do tại sao các thương hiệu lớn thường chiếm lĩnh thị trường cho đến khi gặp phải một đối thủ xứng đáng.

Giá phải chăng giúp thương hiệu tăng trưởng dài hạn

Đòn bẩy cho sự tăng trưởng không chỉ đến từ số lượng sản phẩm bán ra mà còn phụ thuộc vào việc bán được nhiều sản phẩm hơn với mức giá hấp dẫn hơn.

Hệ thống bán lẻ hiện nay đã được nâng cấp để giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm và so sánh các mức giá. Ngay cả khi họ đang mua sắm tại một cửa hàng cụ thể, người tiêu dùng cũng có thể sử dụng điện thoại thông minh của họ để kiểm tra giá ở các cửa hàng khác. Tuy nhiên, điều quan trọng về giá cả là khả năng tăng vốn đầu tư vào các hoạt động marketing trong tương lai. Điều chỉnh mức giá một cách phù hợp là cách các thương hiệu nhỏ tự tạo động lực cho khả năng tăng trưởng trong một thị trường cạnh tranh.

Thương hiệu cần đầu tư vào quảng cáo trả phí

Để đạt được sự tăng trưởng đáng kể, các thương hiệu với thị phần nhỏ cần tập trung vào việc tăng tỷ lệ tiếng nói của mình để thu hút khách hàng mới. Ban đầu, các thương hiệu có thể sử dụng cộng đồng fan của họ để thúc đẩy hoạt động marketing từ miệng này sang miệng kia. Tuy nhiên, khi phát triển, họ phải chuyển sang sử dụng các kênh truyền thông trả phí để mở rộng phạm vi, quy mô, và tần suất xuất hiện của mình trước mắt khách hàng và người theo dõi. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần phải có một dòng tiền liền mạch. Nếu thương hiệu thành công trong việc thu hút một lượng lớn khách hàng mới để tạo ra lợi nhuận, phần ngân sách dành cho quảng cáo và cải tiến trong tương lai sẽ được tăng lên.

Lợi nhuận càng cao, ngân sách cho quảng cáo càng lớn

Trên thị trường, chỉ một số ít thương hiệu mạnh mẽ đủ khả năng duy trì lợi thế cạnh tranh về giá so với các đối thủ trực tiếp của họ. Tuy nhiên, ngay cả với sự tăng lợi nhuận nhỏ, thương hiệu vẫn có thể “tích lũy thành lớn” theo thời gian. Nếu thương hiệu sử dụng phần lợi nhuận bổ sung này một cách thông minh, thị phần của họ trong năm tiếp theo có thể tăng đáng kể. Việc tăng thị phần cũng sẽ làm tăng khả năng của khách hàng mua sản phẩm lại. Giả sử tỉ lệ quảng cáo so với doanh thu không đổi, thị phần càng cao cũng sẽ đóng góp vào việc tăng ngân sách cho các hoạt động quảng cáo, giúp thương hiệu duy trì động lực mua hàng. Tuy nhiên, chìa khóa để tăng trưởng không nằm ở việc bán ra số lượng sản phẩm lớn mà nằm ở việc bán được nhiều sản phẩm hơn với mức giá hấp dẫn hơn.