Chiến Thuật Và Quy Trình Chốt Sales Hiệu Quả

Hoàn thành giao dịch là điều quan trọng nhất trong một quá trình bán hàng. Mỗi nhân viên bán hàng có thể áp dụng nhiều chiến thuật bán hàng, thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm của mình. Tuy nhiên đến cuối cùng khách hàng không đồng ý chốt đơn hàng, thì gần như nhân viên đó đang lãng phí thời gian và công sức.

Dù là nhân viên bán hàng hay nhà quản trị doanh nghiệp, việc hoàn thành chốt sales cần được đặt lên đầu danh sách những việc “tối quan trọng” nhất trong nghiệp vụ bán hàng.

Nhiều người cho rằng bán hàng đơn giản chỉ là xuất hiện, giới thiệu và bán sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng tiềm năng, đôi khi cần phải trả lời phản hồi của một số khách hàng là đủ. Tuy nhiên trên thực tế quy trình chốt sales lại phức tạp hơn nhiều. Mặc dù có rất nhiều chuyên gia “bán” các bí quyết chốt đơn hàng, tuy nhiên không có bất cứ công thức sẵn có nào có thể giúp các giao dịch thành công hoàn toàn.

Mọi tình huống bán hàng đều khác nhau. Mỗi khách hàng tiềm năng đều có những nhu cầu, thị hiếu khác nhau. Mỗi nhân viên bán hàng lại có phương pháp và kịch bản chốt sales khác nhau. Bán hàng là sự kết hợp giữa khoa học và nghệ thuật. Nắm bắt được những yếu tố cũng như cách thức giúp quy trình chốt sales đi đúng hướng chính là chìa khóa giúp các nhân viên bán hàng thực hiện nhiều giao dịch hơn, đưa doanh nghiệp lên một tầm cao mới.

Trước khi tiến hành liên hệ với khách hàng, nhân viên bán hàng cần trả lời các câu hỏi sau đây:

Có đến gần 2/3 tổng số doanh thu bị mất do quá trình kiểm tra chất lượng khách hàng tiềm năng thiếu chính xác. Nhiều nhân viên bán hàng cho rằng kịch bản bán hàng giống như một trò chơi, và họ cần tiếp cận được với càng nhiều khách hàng càng tốt. Tuy nhiên điều này có thể khiến cơ hội thực hiện các giao dịch phù hợp với doanh nghiệp bị giảm sút.

Thực tế rằng, chỉ có 2% khả năng một khách hàng tiềm năng sẽ chốt giao dịch chỉ sau một lần nói chuyện.

Theo dõi nhu cầu của khách hàng chính là chìa khóa giúp quy trình bán hàng thành công. Theo báo cáo, 50% việc chốt giao dịch xảy ra sau lần gặp gỡ thứ 5 với khách hàng. Tuy nhiên, hầu hết các đại diện bán hàng đều bỏ cuộc sau lần gặp gỡ thứ 2 với khách hàng của mình. Trên thực tế, tỷ lệ khách hàng sẽ phớt lờ hoặc tìm cớ từ chối không nói chuyện trung bình 4 lần.

Trong giai đoạn thăm dò, nhân viên bán hàng cần theo dõi khách hàng tiềm băng thông qua các kênh bán hàng. Dù đội ngũ nhân viên đã đưa ra nhiều đề xuất hấp dẫn, nhưng vẫn gần như không có triển vọng gì? Khi mỗi nhân viên bán hàng “đặt nền móng” với khách hàng, hay gửi cho họ những thông tin có giá trị sẽ tác động và giúp họ đưa ra quyết định nhanh hơn.

Trong quy trình bán hàng, khách hàng sẽ chú trọng đến việc mua hàng bằng sự uy tín chứ không hoàn toàn là sản phẩm. Đây được xem là nguyên tắc cơ bản trong quy trình chốt sales. Nhân viên bán hàng thường nghĩ rằng khách hàng cần những đề xuất tốt hơn, giảm giá sâu hơn, thuyết phục tốt hơn,… hay bất kỳ điều kiện nào khác để khách hàng hoàn thành việc chốt đơn. Tuy nhiên trên thực tế để bán được hàng, các nhân viên sale chỉ cần thể hiện sự trung thực về sản phẩm.

Các khách hàng tiềm năng mong muốn được thấu hiểu và đáp ứng được nhu cầu của họ. Do đó, mỗi nhân viên bán hàng nên quan tâm đến hoàn cảnh và nhu cầu mỗi khách hàng của mình. Hãy dành thời gian để xây dựng mối quan hệ thân thiện, lâu dài với họ bằng cách quan tâm đến những vấn đề, khó khăn mà khách hàng đang gặp phải.

Phần lớn nhân viên sale cho rằng thông tin mà họ cần cung cấp đến khách hàng tiềm năng là giá thành sản phẩm. Tuy nhiên trên thực tế vấn đề đầu tiên khiến khách hàng quan tâm lại không phải là “tiền”.

Để đảm bảo thành công các seller cần tập trung vào việc xử lý các phản hồi, khiếu nại từ khách hàng. Dự đoán và xử lý phản đối đúng cách giúp đơn giản hóa con đường dẫn đến thành công của quy trình chốt sales. Bỏ qua bước này sẽ khiến nhân viên sales và nhóm bán hàng rơi vào tình trạng không chắc chắn.

Không có cách giải quyết chung nào để đối phó với sự phản đối của khách hàng, bởi quy trình xử lý sẽ khác nhau tùy thuộc vào ngành, lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có thể thiết lập danh sách các mục thường được khách hàng khiếu nại phổ biến nhất và xem xét các vấn đề giải quyết các vấn đề đó.

Đối thoại bán hàng là một quá trình tự nhiên, nhưng nhiều nhân viên bán hàng thường ngại đưa ra những câu hỏi quan trọng. Do vậy, người bán cần biết cách thức và thời điểm đưa ra các yêu cầu về mua bán là điều quan trọng để đảm bảo nhân viên sale có thể thúc đẩy khách hàng của mình đến đích cuối cùng.

Ngay cả những đại diện bán hàng giàu kinh nghiệm nhất cũng có xu hướng trì hoãn thời điểm đặt ra yêu cầu chốt đơn đối với khách hàng bởi nỗi sợ bị từ chối. Do đó khi nào là thời điểm thích hợp để đưa ra yêu cầu đối với khách hàng? Không có thời gian chính xác trong quy trình bán hàng để hỏi nên hay không nên. Bán hàng là một quá trình, khi cảm thấy quy trình đã đi đúng đường, bạn có thể đề xuất khách hàng về yêu cầu mua hàng.

Một quy trình bán hàng thành công cần có thời gian, sự chuẩn bị và hơn hết là ý thức về hoạt động bán hàng. Hãy luôn nhớ rằng, bán hàng là việc bạn đang tạo ra lòng tin với khách hàng, chứ không đơn giản chỉ là hoạt động trao đổi sản phẩm/dịch vụ bằng tiền.