Bán Hàng Trong Thời Kỳ Kinh Thế Suy Thoái: 4 Mẹo Cần Biết

Trong thời kỳ kinh tế suy thoái, nhiều người có thể hiểu lầm rằng giá cả là yếu tố quan trọng nhất. Tuy nhiên, thực tế là niềm tin mới thực sự là chìa khóa. Theo Báo cáo tình trạng bán hàng mới nhất của Salesforce, có đến 87% người mua trong lĩnh vực doanh nghiệp mong đợi rằng các đại diện bán hàng sẽ đóng vai trò như những cố vấn đáng tin cậy, và họ không phải lúc nào cũng quan tâm đến việc giảm giá. Điều quan trọng là họ muốn thấy kết quả.

Vậy làm thế nào để bạn xây dựng niềm tin này? Câu trả lời đơn giản là, bạn cần quan tâm đến những chi tiết lớn và nhỏ.

Vấn đề nằm ở việc nhiều người bán hàng thường mất tập trung vào những chi tiết nhỏ, và đây có thể là một sai lầm đắt giá. Hãy lấy ví dụ, một khách hàng từng nói rằng họ đã chọn tôi vì tôi luôn phản hồi email của họ một cách nhanh chóng. Điều này có nghĩa là có thể có một ai đó đã bỏ lỡ cơ hội làm ăn với tôi chỉ vì họ để email của họ bị bỏ qua trong hộp thư đến quá lâu.

Những chi tiết như việc tạo ra các bài thuyết trình tinh tế, theo dõi cuộc họp bằng các ghi chú hữu ích và xác định các bước tiếp theo, cũng như việc kiểm tra và hiểu rõ cách khách hàng của bạn đang tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, tất cả những điều này cộng lại sẽ giúp khách hàng cảm thấy tổng thể họ có thể tin tưởng bạn. Đó là cách bạn xây dựng lòng tin của khách hàng trong thời kỳ khó khăn này.

Theo đuổi các giao dịch thành công

Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, khi nhiệt độ tăng lên, thường chúng ta có thể bị cuốn vào việc tập trung chỉ vào việc chiếm lĩnh những tài khoản mà chúng ta cảm thấy rằng mình có khả năng chiến thắng. Carol Dweck, một nhà tâm lý học tại Đại học Stanford, đã miêu tả hai loại tư duy: tư duy cố định (“Khả năng của tôi đã được định hình”) và tư duy phát triển (“Khả năng của tôi có thể được cải thiện”).

Tuy nhiên, để phát triển trong thời điểm khó khăn, chúng ta cần mở rộng phạm vi của mình. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi chúng ta khám phá các lĩnh vực mới mà chúng ta chưa biết. Hãy dành thời gian hàng ngày để tự đặt cho mình câu hỏi: “Tôi sẽ theo đuổi những tài khoản nào nếu tôi không sợ thất bại?” Đó chính là các bước đi dẫn đến mặt trăng của bạn, và bạn không nên sợ hãi. Cuối cùng, trên bề mặt trăng cũng có những dấu vết.

Bắt đầu bằng việc nghiên cứu kế hoạch bán hàng của bạn. Điều này sẽ giúp bạn nhận biết các ngành, loại công ty và phân khúc người mua có tiềm năng giá trị. Xác định những tài khoản có giá trị cao mà bạn chưa từng mở rộng đến. Hãy tập trung vào việc xây dựng uy tín với họ, có thể thông qua việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, đọc sách kinh doanh hoặc tham gia vào các nhóm cộng đồng để đặt câu hỏi và học hỏi. Bán hàng cho danh sách tài khoản quen thuộc (thắng dễ dàng) và danh sách tài khoản tăng trưởng (moonshots).

Hiển thị lợi tức khi không đầu tư

Bạn đã biết cách tính toán ROI (Tỷ suất sinh lời đầu tư) để thể hiện lợi ích của việc mua sắm thông qua việc tiết kiệm chi phí và tăng doanh thu. Tuy nhiên, trong những thời kỳ khó khăn như vậy, việc này không đủ. Mọi người thường sợ thực hiện những bước chuyển đổi lớn, nhưng đồng thời họ đang phải đối mặt với sự kém hiệu quả và những chi phí không cần thiết. Đó là lý do tại sao, như chia sẻ trong một cuộc phỏng vấn, Anita Nielsen, một chuyên gia bán hàng và chủ sở hữu của LDK Advisory Services, nói: “Bạn không chỉ cần thể hiện lợi ích của sự thay đổi, bạn cũng phải thể hiện cái giá phải trả để duy trì trạng thái hiện tại.”

Trong quá trình tìm hiểu về khách hàng, Nielsen đề xuất rằng bạn nên đặt ba câu hỏi quan trọng:

• Làm thế nào khách hàng đánh giá chi phí vận hành của họ, bao gồm việc duy trì các hệ thống cồng kềnh? Chi phí này cao đến mức nào, có đáng kể hay không?
• Chi phí chiến lược của họ là gì? Ví dụ, họ có kế hoạch mở rộng vào một thị trường mới, nhưng hiệu suất hiện tại của họ có thể tạo ra sự chậm trễ và ảnh hưởng đến tiềm năng tăng trưởng doanh thu.
• Hãy hỏi về những rủi ro tiềm ẩn trong việc duy trì trạng thái hiện tại của họ, như khả năng xảy ra vi phạm dữ liệu do hệ thống lỗi thời.

Việc đặt ra những câu hỏi này có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về tình hình của khách hàng và cách họ đánh giá giá trị của sự thay đổi trong thời gian khó khăn.

Hãy là người có giọng nói bình tĩnh nhất trong phòng

Khi bạn đang trên một chuyến bay gặp sóng gió, bản năng thường khiến bạn nhìn về phía tiếp viên để tìm hiện tượng bình tĩnh. Nếu họ duy trì tĩnh lặng, bạn cảm thấy an tâm. Tương tự như vậy, khách hàng thường đến với bạn để tìm sự yên tâm vượt qua những rủi ro và khó khăn mà họ có thể chưa biết rõ. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn làm việc chuyên nghiệp và trở nên đáng tin cậy đến mức bạn trở thành một phần không thể thiếu trong nhóm của họ.

Tuy nhiên, có một sự kịp thời và quan trọng mà khách hàng thường không biết và có thể không bao giờ biết. Đó là yêu cầu và áp lực mà bạn phải đối mặt trong quá trình hoàn thành dự án. Những người cần thiết để thực hiện nhiệm vụ này có thể chỉ có sẵn trong một khoảng thời gian cụ thể và quy tắc tài chính của bạn có thể yêu cầu bạn phải làm những điều mà bạn không thường làm.

Tuy nhiên, bạn đã vượt qua mọi khó khăn và khách hàng rất hài lòng với kết quả. Sự tin tưởng thường bắt đầu từ sự nhận thức. Điều quan trọng là bạn phải kiểm soát tâm trạng và cảm xúc của mình trước khi tương tác với khách hàng. Bạn cần hiểu khi nào mình đang truyền tải căng thẳng và tạo ra tình huống tiêu cực. Nếu bạn không thể kiểm soát tâm trạng và không tỏ ra tích cực, thì hãy xem xét hoãn cuộc trò chuyện với khách hàng cho đến khi bạn đủ bình tĩnh và tích cực để tiếp tục.

Khi họ nói ‘không’, hãy hướng dẫn họ quay lại nói ‘có’

Quá trình bán hàng thực chất là một cuộc trò chuyện lớn. “Có” liên tục đưa chúng ta tiến xa hơn, trong khi “không” có thể làm ngừng cuộc trò chuyện. Vai trò của chúng ta như người bán hàng là duy trì cuộc trò chuyện này, vì miễn là chúng ta vẫn có thể giao tiếp với khách hàng, chúng ta vẫn có cơ hội để thực hiện cuộc chiến.

Nguyên tắc này đúng trong cả những thời kỳ tốt đẹp và khó khăn. Chỉ có điều, trong những thời kỳ khó khăn, những “không” bắt đầu xếp chồng lên nhau nhanh hơn, tương tự như những khối Tetris rơi xuống với tốc độ đáng kể.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO.