12,5 Nguyên Tắc Giúp Bán Hàng Thành Công

Nguyên tắc số 4: Giá trị quan trọng hơn gấp nhiều lần so với giá cả

Cuốn sách tôn vinh nguyên tắc này bằng việc thể hiện sự quan trọng của việc tạo ra giá trị thực sự trong mối quan hệ với khách hàng. Giá trị ở đây đề cập đến những lợi ích mà sản phẩm hoặc giải pháp đem lại cho khách hàng. Điều quan trọng là làm cho khách hàng hiểu rõ cách sản phẩm của chúng ta có thể cải thiện cuộc sống hoặc kinh doanh của họ, giúp họ tiết kiệm thời gian và tiền bạc, và loại bỏ những lo lắng.

Khách hàng thường mua sản phẩm không chỉ dựa trên giá cả mà còn dựa trên giá trị mà sản phẩm mang lại. Tương thích với điều này, cuốn sách nêu rõ rằng chỉ có 30-40% khách hàng quyết định dựa trên giá cả, trong khi có đến 60-70% khách hàng quyết định dựa trên giá trị thực sự của sản phẩm.

Cuốn sách khuyên rằng, dù chúng ta là những người bán hàng chuyên nghiệp, chúng ta nên thể hiện sự thân thiện và trò chuyện với khách hàng và mọi người một cách chân thành. Kết bạn và tạo lòng tin trước khi bàn về sản phẩm và giá trị mà nó mang lại. Mối quan hệ là yếu tố quan trọng, vì khi chúng ta kết bạn với khách hàng, chúng ta xây dựng một liên kết cả đời.

Cuốn sách nhấn mạnh rằng “khi mọi thứ tương tự nhau, khách hàng sẽ muốn mua từ bạn” và “khi mọi thứ không bằng nhau, khách hàng vẫn muốn mua từ bạn.” Điều này thể hiện sự quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ và tạo giá trị thực sự để thu hút và giữ chân khách hàng.

Nguyên tắc số 5: Bán hàng là xây dựng mối quan hệ

Cuốn sách khẳng định rằng cơ hội thành công trong việc chào bán cho người lạ, dù qua điện thoại hay gặp trực tiếp, thường thấp. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với những người quen hoặc có mối liên kết gần: bạn bè, người quen, hoặc người quen của bạn bè.

Chúng ta có thể xây dựng mối quan hệ ở nhiều nơi khác nhau, bao gồm các sự kiện cộng đồng, doanh nghiệp, câu lạc bộ doanh nghiệp, hiệp hội, các lớp học, cộng đồng dân cư, sự kiện văn hóa, triển lãm thương mại, câu lạc bộ thể thao, sự kiện thể thao, hoặc thậm chí từ việc kết bạn trên mạng xã hội.

Cuốn sách nhấn mạnh rằng bán hàng trực tiếp thường hiệu quả hơn nhiều so với bán hàng qua điện thoại, và điện thoại nên được sử dụng chủ yếu để đặt hẹn.

Nguyên tắc số 6: Phải gặp cho được người có quyền quyết định

Cuốn sách nêu rõ rằng việc đầu tiên cần thực hiện với khách hàng trước khi bàn về việc bán hàng hoặc đặt hàng là xin được cuộc hẹn. Cuộc hẹn này là bước quan trọng, và không có cuộc hẹn, không có sự tiến triển đáng kể trong quá trình bán hàng.

Điều quan trọng nhất là chúng ta phải gặp người có quyền quyết định. Tuy nhiên, đôi khi chúng ta phải qua những người trung gian trước khi đến với người quyết định. Mặc dù vậy, chúng ta không nên chấp nhận câu trả lời như “Hãy trình bày cho tôi, tôi sẽ trình lại cho sếp và sau đó tôi sẽ thông báo kết quả cho bạn.” Đó là một cách tới từ chối.

Cuốn sách khuyên chúng ta phải kiên định để xin cuộc hẹn với người có quyền quyết định. Trong cuộc gặp đó, chúng ta sẽ trình bày trực tiếp cho người quyết định và giải đáp mọi câu hỏi quan trọng của họ. Đôi khi, nếu cuộc gọi ban đầu không được trả lời, chúng ta nên gọi lại và để lại tin nhắn với lý do cụ thể để họ gọi lại cho chúng ta.

Nguyên tắc số 7: Hãy để khách hàng cùng tham gia vào việc bán hàng, khách hàng sẽ tự thuyết phục họ

Cuốn sách khuyên chúng ta hợp tác với khách hàng trong quá trình bán hàng bằng cách đặt cho họ nhiều câu hỏi thông minh. Những câu hỏi này có mục đích là giúp khách hàng chia sẻ nhiều thông tin về họ và nhu cầu của họ.

Chúng ta cần đặt những câu hỏi có giá trị để khách hàng tự thuyết phục bản thân về việc mua hàng. Điều này đòi hỏi sự thông minh trong cách đặt câu hỏi và hướng dẫn khách hàng đến quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nguyên tắc số 8: Nếu làm khách hàng cười, chúng ta có thể sẽ làm khách mua hàng

Cuốn sách nhấn mạnh rằng một nụ cười thoải mái có thể tạo ra một môi trường gần gũi hơn giữa chúng ta và khách hàng. Chính vì vậy, biết cách sử dụng hài hước một cách thích hợp có thể tạo ra một không gian thân thiện, thư giãn và đồng cảm.

Tuy nhiên, cuốn sách cũng lưu ý rằng ta nên sử dụng khiếu hài hước khi đã hiểu rõ về sản phẩm của mình, về khách hàng, công việc của họ, và khi đã làm chủ nghệ thuật bán hàng.

Nguyên tắc số 9: Sử dụng óc sáng tạo để tạo sự khác biệt và chiếm ưu thế

Cuốn sách đặc biệt nhấn mạnh về tầm quan trọng của sự sáng tạo trong bán hàng. Sự sáng tạo không chỉ dựa vào bộ não của chúng ta mà còn phụ thuộc vào thái độ tích cực, khả năng quan sát, khả năng thu thập ý tưởng, lòng tự tin, và môi trường làm việc sáng tạo. Sự sáng tạo giúp chúng ta tạo ra sự khác biệt và có lợi thế trong lĩnh vực bán hàng.

Nguyên tắc số 10: Giảm bớt rủi ro cho khách hàng

Cuốn sách chỉ ra rằng nguyên nhân chính gây khó khăn trong quá trình bán hàng là mức độ rủi ro mà khách hàng cảm nhận. Rủi ro xuất phát từ sự thiếu tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ, công ty, người bán hàng và thậm chí cả bản thân họ.

Khách hàng thường lo sợ và xem xét các rủi ro khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm các lợi ích, nhu cầu, và giá trị mà họ sẽ thu được.

Cuốn sách đề xuất rằng nếu chúng ta có thể giúp khách hàng giảm bớt hoặc loại bỏ những rủi ro này, khả năng họ sẽ mua hàng sẽ tăng lên.

Nguyên tắc số 11: Khi chúng ta tự nói về mình, đó là sự khoe khoang. Khi người khác nói về chúng ta, đó là bằng chứng xác thực

Cuốn sách tôn vinh sự quan trọng của những lời khen và chứng nhận từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm. Những sự chứng thực này có tác động mạnh mẽ đối với khách hàng tiềm năng.

Cuốn sách khuyên chúng ta nên đề nghị cho khách hàng kể lại tại sao họ đã mua sản phẩm cho người khác. Điều này có khả năng giúp chúng ta bán thêm hàng trăm đơn hàng khác. Sự hỗ trợ từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm có thể thuyết phục hơn nhiều so với khả năng bán hàng của chúng ta.

Nguyên tắc số 12: Hãy sử dụng giác quan thứ 6 và nhạy bén hơn

Cuốn sách khuyên rằng trong quá trình thuyết trình và bán hàng, chúng ta nên tập trung vào quan sát những yếu tố quan trọng và sử dụng giác quan bên trong chúng ta.

Chúng ta cần kiểm soát và tập trung vào những giác quan tích cực như sự tự tin, tư duy tích cực, quyết đoán, cảm giác thành công và chiến thắng.

Tuy nhiên, cuốn sách cũng nhấn mạnh rằng không chỉ chúng ta, mà cả khách hàng cũng có giác quan thứ sáu của họ. Họ có thể cảm nhận sự lo sợ và hoài nghi trong cách chúng ta nói chuyện. Vì vậy, chúng ta cần loại bỏ mọi cảm xúc tiêu cực và tập trung hoàn toàn vào cảm xúc tích cực khi gặp gỡ khách hàng.

Nguyên tắc số 12,5: Đừng quan tâm, giám sát việc của người khác

Cuốn sách nhấn mạnh rằng chúng ta thường có xu hướng can thiệp vào mọi thứ, bao gồm cả những điều không liên quan đến chúng ta. Tuy nhiên, mỗi khi chúng ta xen vào cuộc sống của người khác, chúng ta đối diện với những rủi ro như sự dấn thân vào những tình huống khó khăn của họ và việc đưa ra lời khuyên không phù hợp.

Cuốn sách cho rằng chúng ta nên can thiệp ít vào công việc và vấn đề của người khác, để có nhiều thời gian hơn để tập trung vào thành công cá nhân của chúng ta.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO.