Top 10 Kỹ Năng Đàm Phán Vàng Cho Nhân Viên Kinh Doanh

Đàm phán trong kinh doanh là gì?

Đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh là một quá trình thảo luận chiến lược, thường bao gồm một loạt các cuộc đối thoại, giữa người mua và người bán, với hy vọng đạt được một thỏa thuận cuối cùng. Mục tiêu hàng đầu của quá trình thương lượng là tạo ra một thỏa thuận mà tất cả các bên có thể chấp nhận.

Trong phần lớn trường hợp đàm phán bán hàng, các bên sẽ thảo luận về những yêu cầu và sẵn sàng chấp nhận các điểm đối đầu của họ. Thường xảy ra sự thỏa hiệp để đạt được một thỏa thuận tốt nhất cho cả hai phía. Thường, những điểm thỏa hiệp này liên quan đến giá cả hoặc các điều khoản trong hợp đồng.

Quá trình đàm phán trong kinh doanh có thể xảy ra ở nhiều khía cạnh khác nhau. Đôi khi, nó xảy ra chỉ một lần duy nhất, ví dụ sau khi bạn đã gửi báo giá hoặc hợp đồng cho khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, nó cũng có thể kéo dài qua nhiều giai đoạn trong quy trình bán hàng của bạn.

Một số chuyên gia bán hàng xem xét đàm phán là một phần không thể thiếu của chiến lược tiếp thị. Nó bắt đầu từ việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và hiệu lực thông qua sự đàm phán và thỏa thuận một thỏa thuận.

10 kỹ năng đàm phán trong kinh doanh mà mọi nhân viên kinh doanh cần biết

 
Xác định trước những nhượng bộ mà bạn sẵn sàng chấp nhận

Trong thời điểm hiện tại, việc đồng ý với mức giảm giá 30% hoặc cung cấp hỗ trợ thêm sáu tháng có vẻ là một quyết định hợp lý. Tuy nhiên, chỉ khi bạn quay lại văn phòng và bắt đầu soạn thảo hợp đồng, bạn mới nhận ra rằng đã chấp nhận những điều khoản mà có thể bạn không thể hoặc không nên chấp nhận. Xác định rõ ràng các giới hạn liên quan đến chiết khấu giá, quà tặng miễn phí, hoặc các dịch vụ bổ sung khác trước khi gặp gỡ khách hàng tiềm năng sẽ đảm bảo rằng bạn đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên mà không gặp phải những rắc rối sau này.
 

Hãy để khách hàng tiềm năng đi trước

Sau khi bạn đã trình bày các điều khoản của thỏa thuận, khách hàng tiềm năng có ý muốn thảo luận về chúng. Vì vậy, hãy để họ bắt đầu cuộc trò chuyện. Thường, trong tinh thần thích hợp, nhân viên bán hàng thường cảm thấy cám dỗ để điều chỉnh hoặc giảm giá trước khi khách hàng tiềm năng nói lên ý kiến của họ. Tuy nhiên, bạn không biết họ sẽ nói gì! Tương tự như các lĩnh vực bán hàng khác, quy tắc là lắng nghe trước, sau đó mới nói.
 

Định giá sản phẩm rõ ràng

Khi khách hàng muốn đàm phán về giảm giá sản phẩm của bạn, tránh việc nói, “Tôi có thể giảm giá 15% hoặc 20% chi phí.” Tại sao bạn lại đề xuất 15% khi 20% đã được đề cập? Luôn luôn đề xuất một con số cụ thể và sau đó điều chỉnh lên hoặc xuống tùy theo tình hình. Hạn chế việc sử dụng từ “giữa” bởi vì những cụm từ này thường là căn cứ để khách hàng đòi giảm giá sản phẩm của bạn. Bên cạnh đó, chúng cũng khiến giá trở nên không rõ ràng.
 

Tránh chia nhỏ sự khác biệt

Theo chuyên gia bán hàng Art Sobczak, việc đề xuất một phương án chia nhỏ sự chênh lệch giá có thể có lợi hơn là cố gắng giữ nguyên mức giá ban đầu. Ví dụ: nếu một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá 100 đô la và khách hàng tiềm năng yêu cầu giảm giá 50%, nhân viên bán hàng có thể không nên đối đầu bằng cách từ chối hoặc đề xuất 75 đô la ngay lập tức, mặc dù điều này có vẻ hợp lý. Nếu nhân viên bán hàng thể hiện sự linh hoạt bằng cách đề xuất một giảm giá nhỏ hơn, nhưng vẫn giữ giá gốc trong một khoảng gần đó, khách hàng tiềm năng có thể chấp nhận đề xuất đó và lợi nhuận sẽ không bị ảnh hưởng quá nhiều.
 

Đừng viết bất cứ điều gì cho đến khi cuộc trò chuyện kết thúc

Các cuộc đàm phán có thể diễn ra theo kiểu lặp đi lặp lại và xoay quanh. Nhiều ý tưởng sẽ được đề xuất, và trong khi một số ý tưởng được chấp nhận, các ý tưởng khác có thể bị loại bỏ. Một nhân viên bán hàng sáng suốt sẽ không cố gắng định đoạt hợp đồng cho đến khi cuộc họp kết thúc, và tất cả các bên đã đạt được sự thỏa thuận trên các điều khoản bằng lời nói.
 

Thương lượng với người ra quyết định

Mẹo này có vẻ rất rõ ràng, tuy nhiên, theo John Holland, nhiều nhân viên bán hàng đã phạm sai lầm khi đàm phán với người không phải người ra quyết định chính. Điều này đồng nghĩa với việc khi cuộc đàm phán bắt đầu với những người không có quyền ra quyết định thực sự, họ có thể mặc cả giá trị giảm giá đã đề xuất từ cuộc họp ban đầu. Điều này có thể là một kết quả tốt cho khách hàng tiềm năng, nhưng lại là kết quả không tốt cho người bán.
 

Nhận một cái gì đó để đổi lại nhượng bộ

Mối quan hệ lành mạnh giữa nhân viên bán hàng và khách hàng xây dựng trên sự tôn trọng và sự tin tưởng lẫn nhau. Với quan điểm này, nhân viên bán hàng không nên chấp nhận mọi yêu cầu từ khách hàng tiềm năng mà không đặt ra một số yêu cầu riêng của họ. Bằng cách duy trì sự cân nhắc trong cuộc đàm phán, cả hai bên sẽ có cơ hội hình thành một quan hệ đối tác cùng có lợi, giữ cho mối quan hệ giữa họ luôn trong tình trạng cân bằng.
 

Mở rộng cuộc trò chuyện ngoài tiền bạc

Khía cạnh thương lượng phổ biến nhất trong một thỏa thuận bán hàng thường xoay quanh vấn đề giá cả. Vì vậy, nhân viên bán hàng cần sẵn sàng thảo luận về việc giảm giá. Tuy nhiên, do giá cả thường liên quan đến giá trị của sản phẩm và giá trị liên quan đến cảm nhận và sự hài lòng của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể xem xét việc cung cấp các dịch vụ bổ sung hoặc quà tặng miễn phí thay vì giảm giá. Tuy nhiên, cần nhớ rằng không có quy tắc cứng và nhanh nào ở đây – quyết định cụ thể về những điều kiện thỏa thuận có thể thay đổi tùy theo từng tình huống cụ thể.
 

Giữ cho cuộc trò chuyện vui vẻ

Mặc dù khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng ngồi đối diện nhau khi thương lượng, họ sẽ trở thành đối tác nếu thỏa thuận được ký kết. Bằng cách duy trì môi trường trò chuyện dễ thươn và thoải mái, họ có thể tránh tạo ra mối quan hệ căng thẳng.
 

Hoàn toàn có thể không đồng ý với yêu cầu của khách hàng

Nhân viên bán hàng không nên dễ dàng chấp nhận mọi yêu cầu mà khách hàng tiềm năng đưa ra. Nếu những yêu cầu đó trở nên không hợp lý hoặc không có lợi ích cho công ty, hãy sẵn sàng từ bỏ thỏa thuận. Một khách hàng thường chỉ sẵn lòng ký kết hợp đồng sau khi hợp đồng đã được điều chỉnh hoàn toàn hoặc sau khi một mức giảm giá cụ thể đã được đề xuất. Nếu họ thấy ít giá trị trong việc nhận món quà thay vì giảm giá, thì thời gian trước khi họ trở nên không hài lòng chỉ là vấn đề thời gian ngắn. Hãy đứng vững vì lợi ích của cả bạn và khách hàng tiềm năng.

Nghệ thuật đàm phán đóng một vai trò quan trọng đến sự thành bại của rất nhiều công ty và doanh nghiệp. Một nhà đàm phán xuất sắc không chỉ phải thạo nghệ thuật giao tiếp và rèn luyện kỹ năng đàm phán, mà còn cần phải có kiến thức chuyên môn sâu rộng và kinh nghiệm thực tiễn. Hy vọng rằng với những kỹ năng đàm phán này, các nhà quản lý trong công ty và doanh nghiệp sẽ phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả, từ đó đạt được thành công cho tổ chức của họ.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách để phát triển năng lực cá nhân cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh, hãy tham gia các khóa đào tạo và chương trình huấn luyện tại TOPCEO. TOPCEO là nơi bạn có thể tìm thấy các giải pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên của bạn và các chương trình huấn luyện kinh doanh dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi cam kết cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để bạn có thể phát triển bản thân cũng như nâng cao hiệu suất kinh doanh của mình. Hãy mạnh dạn đặt ra những bước tiến mới và bắt đầu hành trình đạt đỉnh cao cùng TOPCEO.