Người bán hàng thông minh luôn biết nắm bắt tâm lý khách hàng, luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng để đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và thị hiếu của thị trường.
Theo George W. Dudley, Chủ tịch Behavioral Sciences Research Press cho biết: mỗi khách hàng sẽ mua hàng theo phong cách riêng của họ. Ví dụ như họ có thể mua hàng vì thích một số chức năng đặc biệt nào đó của sản phẩm, hay cũng có thể vì mong muốn tìm một dịch vụ đáng tin cậy để gắn bó lâu dài.
Tâm lý khách hàng là gì?
Thực tế chỉ ra rằng, các nhà kinh doanh cần phải có các chiến lược, nguyên tắc khác nhau dành cho các đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Với những mặt hàng cao cấp, ta không thể vì muốn thu hút khách mà hạ giá sản phẩm bởi những khách hàng ở phân khúc này thường có suy nghĩ rằng giá thấp sẽ đồng nghĩa với “hàng nhái”, hàng dỏm”. Các khách hàng ưa chuộng sản phẩm cao cấp hay những người thích sở hữu những mẫu hàng mới, nổi tiếng sẽ sẵn sàng bỏ ra số tiền lớn cho những mặt hàng giá trị.
Còn với những sản phẩm bình dân, ta lại cần phải áp dụng nguyên tắc “bán nhiều với giá rẻ”, bởi nó sẽ kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng trong thị trường bán lẻ. Nắm bắt tâm lý thích được giảm giá, khuyến mãi, các nhà bán lẻ trong thực tế thường xuyên có những chương trình khuyến mãi đính kèm, chiến lược giá trọn gói để thu hút khách hàng.
Nghệ thuật bán hàng nắm trúng tâm lý khách hàng
Giới thiệu các tính năng của sản phẩm một cách hấp dẫn và thuyết phục
Tuyệt chiêu này được áp dụng với những khách hàng là người chú trọng tiểu tiết của sản phẩm. Họ muốn được cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm thay vì trả lời những câu hỏi về nhu cầu bản thân. Phần nhiều những khách hàng này đã dành nhiều thời gian nghiên cứu những sản phẩm của công ty và các đối thủ của công ty; hoặc họ đang sử dụng sản phẩm nhưng gặp vấn đề (hỏng hóc, lỗi thời) nên có nhu cầu tìm kiếm sản phẩm mới để thay thế.
Vậy nên, hãy nắm bắt tâm lý này để đưa ra một bài thuyết trình hấp dẫn về sản phẩm, thuyết phục họ bằng những tính năng ưu điểm vượt trội và tạo cảm giác cho người dùng an tâm với thương hiệu, sản phẩm lựa chọn; thay vì đặt ra những câu hỏi thừa thãi.
Để làm được điều này, bạn cần phải nắm rõ về sản phẩm của mình, chuẩn bị đầy đủ các tin tức cùng tư liệu để chia sẻ với khách hàng. Bạn càng cung cấp thông tin cụ thể và cho khách hàng thấy được điểm mạnh về sản phẩm của mình thì bạn càng dễ dàng thuyết phục được khách hàng lựa chọn. Do đó, hãy làm tốt việc giới thiệu các tính năng và đặc điểm nổi bật của sản phẩm.
Trở thành người cố vấn tâm lý
Thay vì cố gắng chèo kéo, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm thì hãy trở thành người cố vấn tâm lý và nắm bắt tâm lý khách hàng khi bạn gặp những khách hàng đang không biết mình cần gì. Nhiều khách hàng không biết được họ muốn chính xác một sản phẩm như thế nào bởi họ chưa có bất cứ thông tin nào về sản phẩm.
Chính vì vậy, họ cần được hướng dẫn nhiều hơn, nhất là những sản phẩm dịch vụ mới. Bạn cần cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng nhưng đừng nên dài dòng, hãy tập trung vào những thông tin quan trọng, dễ hiểu và là những điểm nổi trội quan trọng. Lúc này, bạn cần đóng vai trò là một người tư vấn tận tình để đưa ra những gợi ý phù hợp với nhu cầu tìm kiếm của khách.
Tìm cách tạo mối quan hệ
Khi khách hàng thích làm việc với người quen, hoặc dễ bị chi phối bởi mối quan hệ nhất định nào đó trong việc đưa ra quyết định mua hàng, hãy tìm cách tạo kết nối và sẽ tuyệt vời hơn nếu bạn thiết lập được mối quan hệ lâu dài với họ. Điều họ quan tâm không chỉ là những giao dịch hiện tại mà còn là sự kết nối lâu dài đã được thiết lập với bạn. Mối quan hệ này sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho các giao dịch trong tương lai.
Để tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng, bạn cần phải có kỹ năng giao tiếp tốt và dành nhiều thời gian tìm hiểu khách hàng của mình trước khi giao dịch cũng như sẵn sàng dành nhiều thời gian cho họ. Trong trường hợp cần thiết, hãy đến gặp trực tiếp khách hàng và khéo léo tìm hiểu về họ nhiều hơn; không chỉ về nhu cầu mua hàng của họ mà còn là sở thích cá nhân, công việc, cuộc sống… để từ đó khéo léo tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Giới thiệu về khách hàng VIP của bạn
Uy tín của bạn với khách hàng ảnh hưởng không nhỏ đến sự thành bại của bạn. Khi bạn giao dịch, cung cấp sản phẩm/ dịch vụ cho các công ty, tập đoàn lớn, bạn mới thực sự hiểu được tầm quan trọng khi có sẵn tập khách hàng nổi tiếng và có uy tín.
Tập khách hàng này như “bảo hiểm” hay một “minh chứng vàng” cho sản phẩm cho bạn. Uy tín và tầm ảnh hưởng của những người khách hàng cũ sẽ tác động nhiều tới tâm lý mua hàng của khách hàng hiện tại. Giới thiệu khách hàng VIP của bạn sẽ là một cách thức hiệu quả làm cho khách hàng tiềm năng an tâm lựa chọn sản phẩm của bạn mà không cần thuyết phục quá nhiều.
Nhấn mạnh vào chất lượng dịch vụ và chốt đơn ngay
Có thể sản phẩm của bạn chưa phải là vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác nhưng nếu bạn có chất lượng dịch vụ tuyệt vời, chính sách chăm sóc khách hàng tốt cùng nhiều ưu đãi, nhiều khách hàng vẫn sẽ lựa chọn bạn.
Bởi với họ, chất lượng dịch vụ mới là vấn đề họ quan tâm và ưu tiên hàng đầu. Khi khách hàng hỏi về dịch vụ hay các cam kết, điều này chứng tỏ rằng họ quan tâm đến chất lượng dịch vụ chăm sóc hậu mãi. Đó có thể là việc giao hàng, vận chuyển, cài đặt hay có khi là được hỗ trợ ngay lập tức khi sản phẩm có vấn đề… Trong trường hợp này, có một điều luôn cần ghi nhớ, hãy đảm bảo giữ lời cam kết với khách hàng.
