Trường Doanh Nhân TopCeo

Làm Thế Nào Để Xác Định Đúng Đối Tượng Khách Hàng Mục Tiêu?

Chủ nhật - 26/03/2023 23:01
Mục lục
Việc đưa một doanh nghiệp, sản phẩm hay dịch vụ mới vào thị trường thường đi kèm với rủi ro lớn. Và xác định rõ khách hàng mục tiêu chính là chìa khóa quan trọng giúp ta có thể giảm thiểu những rủi ro này đồng thời tối ưu hóa chi phí bỏ ra. Vậy làm thế nào để xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu? Cùng TOPCEO tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

Việc đưa một doanh nghiệp, sản phẩm hay dịch vụ mới vào thị trường thường đi kèm với rủi ro lớn. Và xác định rõ khách hàng mục tiêu chính là chìa khóa quan trọng giúp ta có thể giảm thiểu những rủi ro này đồng thời tối ưu hóa chi phí bỏ ra.

Dưới đây là 5 cách TOPCEO chia sẻ giúp xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp:

Vẽ chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng là một tài liệu mô tả chi tiết về khách hàng mục tiêu của một tổ chức hay doanh nghiệp. Chân dung khách hàng giúp cho tổ chức hay doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích, thói quen và đặc điểm của khách hàng, từ đó đưa ra những chiến lược kinh doanh, tiếp cận khách hàng và quảng cáo hiệu quả hơn.

Bằng tất cả những thông tin hiện có, doanh nghiệp có thể vẽ nên (hoặc giả định) chân dung khách hàng mục tiêu qua nhiều khía cạnh:
  • Vị trí địa lý (địa phương, quốc gia, hay toàn thế giới)
  • Nhân khẩu học (tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, tình trạng hôn nhân…)
  • Tâm lý học (giá trị, sở thích, lối sống, tính cách, thái độ, hành vi…)
  • Các ngành nghề/lĩnh vực (y tế, kế toán, phi lợi nhuận…), nếu tập trung vào B2B
  • Động lực mua của khách hàng
  • Thói quen mua của khách hàng
  • Những vấn đề khách hàng gặp phải mà sản phẩm/dịch vụ có thể giải quyết
chan-dung-khach-hang
Chân dung khách hàng giúp cho tổ chức hay doanh nghiệp có thể tập trung vào khách hàng mục tiêu và đưa ra những chiến lược kinh doanh và quảng cáo hiệu quả hơn, tăng tính chuyên nghiệp và tăng cơ hội để thu hút và giữ chân khách hàng.

Để có thêm thông tin về chân dung khách hàng, ta có thể sử dụng một số công cụ hỗ trợ như: Google Analytics, Hotjar, Hubspot và Facebook Insights…

Hiểu rõ hành trình mua hàng và những “paint-point”

Xác định “khách hàng mục tiêu là ai” chỉ là bước đầu, điều quan trọng hơn là doanh nghiệp cần phải nắm bắt những cân nhắc khác nhau của họ trong hành trình mua hàng, cũng như những “paint point” của khách hàng.

Một trong những cách để tiếp cận điều này là cố gắng đặt mình vào suy nghĩ của khách hàng và tự mình đưa ra những câu hỏi phù hợp như:
  • Làm cách nào doanh nghiệp có thể cung cấp giải pháp cho một vấn đề?
  • Đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp muốn đạt được những mục tiêu nào?

Hãy tạo ra những kiểu khách hàng tiềm năng khác nhau và các vấn đề giả định của họ ở các giai đoạn trong chu kỳ mua hàng (nhận thức, cân nhắc và quyết định). Từ đó, đưa ra những giải pháp để giải quyết những vấn đề đó.

Hãy nắm bắt và khai thác triệt để những pain-point của khách hàng. Sử dụng chúng để thiết kế, điều chỉnh nội dung và thông điệp phù hợp với từng kiểu khách hàng riêng biệt. Làm tốt điều này, doanh nghiệp có thể thành công đưa họ tới điểm cuối của hành trình mua hàng.

Phân loại khách hàng mục tiêu theo nhóm

Nhóm 1:

Doanh nghiệp không những không thu được lợi nhuận từ những khách hàng này mà có thể còn bị họ phàn nàn và nói nhữn điều không tốt. Họ không đánh giá cao các giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đem lại bởi vì họ thực sự không có nhu cầu . Và đương nhiên họ cũng sẽ không giới thiệu cho những người khác.

Nhóm 2:

Là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp sẽ khó có thể thu được lợi nhuân từ họ. Họ có thể là những khách hàng quá khó tính, hay đòi hỏi và cũng không quá coi trọng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
xac-dinh-khach-hang-muc-tieu
Phân loại khách hàng mục tiêu theo nhóm

Nhóm 3:

Đây là nhóm khách hàng chính mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Họ hài lòng vừa đủ với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Cần tương tác và chăm sóc tốt để chuyển thành nhóm 4.

Nhóm 4:

Họ là những khách hàng trung thành, có trải nghiệm tuyệt vời và hết sức thoả mãn với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Họ không những coi trọng sản phẩm/dịch vụ mà còn yêu thích đến mức sẵn sàng giới thiệu cho người khác.

Sử dụng tiếp thị đa phân khúc

Đây vẫn được xem là một trong những chiến lược hiệu quả để tìm kiếm, xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu Tiếp thị đa phân khúc nhằm thu hút khách hàng từ các phân khúc thị trường khác nhau, mua cùng một sản phẩm/dịch vụ cho những mục đích sử dụng giống nhau.

Các khách hàng mục tiêu này có thể là những người ra quyết định khác nhau trong các bước của hành trình mua hàng và sẽ nhận được thông điệp khác nhau từ doanh nghiệp.

Một số doanh nghiệp bán cùng một sản phẩm/dịch vụ cho nhiều hơn một phân khúc, do sức hấp dẫn và khả năng đa dụng của nó; trong khi những doanh nghiệp khác lại tạo ra một số dòng sản phẩm riêng biệt để thu hút các nhóm khách hàng độc nhất.

Đừng giăng lưới với phạm vi tiếp cận quá rộng

Một số doanh nghiệp cho rằng khách hàng của họ là bất kỳ ai có tiền. Điều này thực sự sai lầm bởi vì khi đó doanh nghiệp sẽ không tập trung vào phục vụ những người thực sự có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của mình mà lại cố gắng thu hút một lượng lớn những người có tiền nhưng không có nhu cầu. Kết quả, phần lớn những người đó sẽ không mua hàng khiến cho doanh nghiệp tốn một khoản không nhỏ vào tiếp thị và làm cho tỷ lệ ROI không cao.

Trên thực tế, hãy tập trung vào một số đối tượng khách hàng thu hẹp trong thị trường (tiếp thị ngách) có tiềm năng mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là cách chắc chắn nhất để phát triển doanh nghiệp.

Tác giả: TopCeo Hải Dương

Những tin mới hơn

Những tin cũ hơn

Bạn đã không sử dụng Site, Bấm vào đây để duy trì trạng thái đăng nhập. Thời gian chờ: 60 giây